1、運(yùn)用贊美的力量 贊美會(huì)使門市人員很快接近顧客全影,在影樓的銷售中,門市要善于運(yùn)用贊美的力量,在贊美對(duì)方的過程中要注意,因?yàn)橹袊?guó)人比較謙虛,受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分,適可而止,準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。
2、處理和解除反對(duì)意見 在門市銷售的流程中,會(huì)遇到無數(shù)的問題,疑慮和反對(duì)意見。能否圓滿回答這些問題,將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由,然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀全影點(diǎn),甚至反駁顧客,無論顧客說了什么,都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜,輕松和友好,提出問題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒有任何需要時(shí),對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。
3、化反對(duì)意見為賣點(diǎn) 化反對(duì)意見為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門市人員全影需要技巧,不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論,這是毫無意義的,即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說:買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。處理反對(duì)意見的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn),繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是:普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi),相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。
4、承認(rèn)失敗,以退為進(jìn) 這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見時(shí)很好的方式。以退為進(jìn),從表面看,似乎訂單過程就要失敗,實(shí)際上門市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。全影
5、不同類型的顧客及對(duì)策 不同的顧客有不同的消費(fèi)心理,門市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略,其中有:無主見型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
6、不斷跟蹤不“跑單” 無論影樓大小,口啤好壞,總會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象,訂單以后,顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。訂單之后,門市人員仍需花費(fèi)時(shí)間和心思,所以門市人員切記虎頭蛇尾,訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了,需要掌握跟進(jìn)的技巧,把握好已有的顧客,并通過客戶來開拓新客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷中,沒有一種戰(zhàn)無不勝,絕對(duì)有效的成交方式,只有不斷學(xué)習(xí),掌握更多的銷售技巧才是成交之道。全影
7、知己知彼 兵法曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”作為一名優(yōu)秀的門市行銷人員,必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況,我們?cè)谛袖N時(shí)的中心思想:充分利用影樓中一切可以利用的有效資源,最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢(shì),盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢(shì),同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹牵┑膬?yōu)勢(shì),充分利用影樓的優(yōu)勢(shì)攻擊準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。在當(dāng)今市場(chǎng)浪潮中,只有相對(duì)一流的影樓,而根本找不到絕對(duì)完美的影樓。在某些時(shí)候,就算再細(xì)小的不足客人可能會(huì)感覺得到,所以此時(shí)就需要門市行銷人員積極、主動(dòng),并且非常自信地弱化影樓的弱勢(shì),讓客人明白,這樣微小的不足不會(huì)帶來任何負(fù)面影響。 全影
8、服務(wù)致勝:怎樣讓顧客癡迷和瘋狂 提起服務(wù),幾乎是地球人都知道的問題,但在實(shí)際工作過程中,能將服務(wù)做到實(shí)處、做到位的影樓,實(shí)在算不上多。用莎士比亞的一句話來說就是:不是因?yàn)榈靡宰裱炮A得尊重,而是因?yàn)闆]有得到履行而愈發(fā)彰顯。一次,我與一位影樓老板談到服務(wù),順便問他:“現(xiàn)在,你們影樓的服務(wù)做得怎么樣?”他非常高興地告訴我:“非常好,客人都比較滿意。我們目前有許多新客人都是老顧客介紹過來的。”
9、把客人當(dāng)做上帝或朋友并不重要,關(guān)鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過程中,到底是把客人當(dāng)作上帝還是朋友,其實(shí)并不重要,關(guān)鍵要用心,真誠(chéng)地對(duì)待客人,需要虛實(shí)結(jié)合,有時(shí)還需要演戲。不過,這里所講的虛實(shí)結(jié)合與演戲并沒有半點(diǎn)欺騙客人的意思,這只是一種善意的謊言,因?yàn)橥ㄟ^虛實(shí)結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。在工作過程中全影,最重要的還是要用“心”去對(duì)待客人。
10、少說多想 多家影樓做培訓(xùn)和秀場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)門市行銷人員在與客人溝通時(shí),往往都是自己說的太多,很少會(huì)給客人留下發(fā)言的機(jī)會(huì)。還有些門市說起話來滔滔不絕、銳不可擋,但業(yè)績(jī)卻一直平平淡淡,沒有太大的進(jìn)展。
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