1、  迅速擴大市場占有率是雄視優(yōu)勢市場的慣用做法

大凡企業(yè)有兩個數(shù)據(jù)應(yīng)是總經(jīng)理時時給予關(guān)注的。一個數(shù)據(jù)是產(chǎn)品利潤率，它關(guān)乎企業(yè)正常運轉(zhuǎn)；關(guān)乎企業(yè)固定資產(chǎn)的保值增殖；關(guān)乎投資方的近期收益，但基本屬于企業(yè)的眼前利益范疇。另一個數(shù)據(jù)則是該企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率，它關(guān)乎企業(yè)的遠期戰(zhàn)略發(fā)展計劃；關(guān)乎投資方繼續(xù)投資的信心。當然，后一個數(shù)據(jù)是以前一個數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，但相形之下卻具有更重要的意義。因此，我們需要調(diào)整經(jīng)營思路，就是適當調(diào)低產(chǎn)品利潤率的指標來換取盡可能大的市場占有率，采用“將欲取之，必先與之”的營銷方法，迅速做大，只有這樣，企業(yè)才能擁有一個可以展露才華，策馬揚鞭的發(fā)展空間。

2、  好的市場更需要有步驟地去開發(fā)

改革者以來，全國許多好的市場被急功近利者破壞性開采后，“經(jīng)濟生態(tài)”一片狼籍。這種不計后果的經(jīng)營行業(yè)導(dǎo)致了巨額收入的減少，一大批固定資產(chǎn)的閑置與無法計算的人力資源的浪費，而更重要的還是損失了一個市場。所謂有步驟的開發(fā)，需要掌握兩個原則：一是經(jīng)常調(diào)整供需關(guān)系，使之處于動態(tài)平衡狀態(tài)。這是有利于商家的做法，二是摒棄“竭澤而漁”的錯誤做法，樹立“涵養(yǎng)水源、梯級開發(fā)，可持續(xù)發(fā)展“的觀點，保證行業(yè)和企業(yè)永續(xù)發(fā)展。這更是有利于商家的做法。

3、“龍頭”企業(yè)應(yīng)起到行業(yè)表率的作用

對“龍頭”企業(yè)來說，最禁忌的是對消費者采取“一網(wǎng)打盡”的做法。每個企業(yè)都應(yīng)有自己的特定消費群體，這是企業(yè)根據(jù)自己的條件，客觀形成的。那種“獨吞、通吃”的做法，實際上是行不通的。有些地方的“龍頭”企業(yè)采取這種做法，大部分出于無奈，少部分則無疑是企業(yè)最高執(zhí)行官的一時糊涂。我們也曾跟蹤調(diào)查這樣的案例，實施這種錯誤做法的“龍頭”企業(yè)結(jié)果大多喪失了“龍頭”的地位，或總經(jīng)理易人了事。

二、在詳實、準確的市場調(diào)查基礎(chǔ)了，認真做好企業(yè)定位是頭等大事。

做好企業(yè)定位是個老生常談的話題了，但實際操作起來有許多干擾和困難�！捌髽I(yè)定位”

要解決兩大問題：一是根據(jù)比如企業(yè)的投資規(guī)模，產(chǎn)品或服務(wù)檔次以及企業(yè)軟、硬件的配置情況，確定與之相對應(yīng)的消費群體；二是本企業(yè)服務(wù)于哪一消費群體利潤可能最大。顯然“企業(yè)定位”來自于將市場細分化和效益最大化的基礎(chǔ)性經(jīng)營理念。企業(yè)一旦完成了這樣的正確定位，其市場、形象、價格、質(zhì)量、用人標準甚至廣告文案等方面的定位也就全都有了依據(jù)。

1．  市場定位

根據(jù)消費者的數(shù)量與其消費選擇價位的關(guān)系呈金字塔型分布的原理，建議該影樓舍去“塔尖”部分，也就是一定會發(fā)生“異地消費”的顧客，將“次高”和“高底”部分的消費者，作為本企業(yè)的指定消費群體。這樣做的好處是不會為爭奪最高價位，作無謂的犧牲；確保中價位區(qū)的占有率，在“次高”和“高底”部分做保護性競爭。值得一提的是，根據(jù)我們的調(diào)查資料表明，許多大中城市婚紗攝影市場的消費者數(shù)量與其消費選擇價位的關(guān)系呈“兩頭尖細”“中間粗壯”的“紡綞”型分布，所以上述市場定位也適合同類大中城市的眾多影樓參考。

2、  形象定位

企業(yè)和個體的人一樣，都應(yīng)該給人們一個在相對時期保持穩(wěn)定的外觀形象。這個形象來

來自兩個方面，一是“穿衣打扮”——企業(yè)標識系統(tǒng)（簡稱CI系統(tǒng)）；二是“內(nèi)在氣質(zhì)”——企業(yè)文化（VI系統(tǒng)）。這是千萬個成功企業(yè)的成熟做法，這里也就不作贅述了。

3、  價格定位

按理說，既然市場定位是基于某特定消費選擇的顧客群體得出，那么價格定位不就自然在其中了嗎！問題沒有這樣簡單。價格是市場中最活躍的因素，影響價格的因素也是來自方方面面的。首先，價格受價值的嚴重制約，其中材料、銷售成本構(gòu)成顯性價值，而消費者的心理認同因供求關(guān)系的改變而圍繞價值上下波動。再次，大多數(shù)企業(yè)都是用價格調(diào)整來作促銷活動，所以價格也會因人為因素變化。從以上對價格的分析中，我們可以得出這樣的結(jié)論：有條件地降低材料的成本支出，通過精細的企業(yè)管理提升企業(yè)知名度，提高接待服務(wù)質(zhì)量以實現(xiàn)產(chǎn)品的高附加值，這樣無疑會提高產(chǎn)品的售價。但盡管如此，我們?nèi)匀灰�注意市場供求關(guān)系的變化，注意同行各家企業(yè)的價格變化規(guī)律，適時調(diào)整自己企業(yè)的價格。那種“本店從不打折”的一錘定音式的定價辦法，未必是一件好事。

4、  質(zhì)量定位

質(zhì)量定位的前提是質(zhì)量要穩(wěn)定。任何產(chǎn)品的質(zhì)量獲得都是需要支出成本的，而消費者永

遠是想用最少的錢，得到最好的的質(zhì)量。對于這個問題，解決的辦法是：由商家根據(jù)不同質(zhì)量的產(chǎn)品，羅列出不同價位的不同套系的價目表。諸套系名類繁多、五花八門，但歸結(jié)起來無外乎三大類，即普通、高檔和豪華。建議商家修改一下目前大多數(shù)影樓采用的“累進制”價目表，將自己企業(yè)的質(zhì)量定位中心，放在“主打價位”上。這樣消費者會在我們的引導(dǎo)下，得到最令人滿意的服務(wù)。

5、  用人標準定位

經(jīng)常聽到有的總經(jīng)理抱怨員工素質(zhì)低，但是高素質(zhì)的人來了又不能用，為什么？要價太

高用不起。這樣，客觀上就產(chǎn)生了一個“什么是本企業(yè)用人的最低標準”的問題。如果企業(yè)認真做好了“市場定位”，明確了“為什么人服務(wù)”的問題，那么“用什么樣的人為他們服務(wù)”的問題也就迎刃而解了。

6、  廣告文案定位

有了企業(yè)“市場定位”的理念，也就明確了“廣告”是“說話給特定消費群體聽”。當

你了解了他們的起居住行，領(lǐng)會了他們的喜怒哀樂，洞悉他們的購買偏好后，還不能撰寫出足以打動他們的廣告方案嗎？

三、營利水平低的影樓企業(yè)大都存在以下一種或幾兼有的現(xiàn)象：

1、  產(chǎn)品或產(chǎn)品樣式陳舊；2、企業(yè)機制不合理，壓抑了員工的主觀能動性；3、由于種種原因，企業(yè)的促銷活動不積極踴躍；4、價格與市場脫節(jié)；5、銷售渠道不暢通；6、管理人員缺乏專業(yè)技術(shù)，特別是專業(yè)市場的必要知識等。

   如若影樓各方面管理工作正常，經(jīng)營數(shù)據(jù)系統(tǒng)良好，但營利水平卻一直較低，企業(yè)處尷尬境地地的主要原因是“前有堵截，后有追兵”，即高價位顧客被異地影樓分食殆盡，在本地市場上又要和低價位影樓拼價格。這種情況在全國縣級的一流影樓中，也具有較強的代表性。為迅速擺脫這種困境，我們建議該企業(yè)考慮采用“讓市場、不讓營業(yè)額”的經(jīng)營思路，與鄰近省會城市的某名牌婚紗影樓結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟——加盟連鎖。這樣做的好處在于1、市場反正不是你們拱手讓出，而是消費者選擇造成的，所謂“讓市場”，其實并不損傷企業(yè)的利益；2、如果這種加盟合作是成功的，企業(yè)還會額外分到外流異地的部分營業(yè)額；3、與名牌婚紗影樓加盟合作，可以迅速提升企業(yè)的管理水平和技術(shù)標準，并可以得到強大的資源性支援，而這正是企業(yè)能否迅速發(fā)展的一個基礎(chǔ)；4、由于這種聯(lián)盟是一種市場強勢，一經(jīng)問世必然會在本地同行中造成“技壓群芳”的市場效應(yīng)，也會產(chǎn)生“此長彼消”的結(jié)果。