一、新娘部分：

1、換女裝工作人員先看流程卡，了解顧客所拍套系、禮服區(qū)別，再依專業(yè)知識介紹禮服。

話述：小姐您好！您今天拍的是××套系、包括婚紗××件、晚禮服××件、特色服××件，我先幫您挑選一套適合您的衣服，再化妝（上身體粉要上均勻）。

2、新娘穿上禮服后，將新娘子的便服請先生放到置物柜，然后帶新娘至化妝臺化妝，介紹化妝師。

話述：××小姐，這是我們的優(yōu)秀化妝造型師。她來自上海新娘總機構(gòu)，很有功力，做得很好，如果有什么問題或需求，請您與我們的老師溝通好嗎？新娘化完妝，化妝師要讓新娘簽字方可。

3、新娘化好妝后，由造型師做造型（介紹相同），造型做完以后，詢問顧客是否滿意并請客人簽名在流程單上，注明是某化妝造型師。

話述：小姐，整體造型設(shè)計已經(jīng)做完，您喜歡吧！若喜歡，請幫我們在流程單上簽上您的芳名。

4、新娘整體造型設(shè)計完成后，請帶顧客至待拍區(qū)等候并寒暄顧客，保持愉快心情，通知攝影助理，引導(dǎo)客人至攝影棚。

語述：新娘子，他是我們的攝影師（助理）待會就由他們?yōu)槟鷤z拍攝，我們的攝影老師挺幽默的，你們會愉快地完成整個拍攝經(jīng)過。

5、當客人從影棚出來時，站班人員要馬上帶客人至造型臺（寒暄），并折下頭上花及配件，再選衣服。

話述：××，來，這邊坐一會兒，我?guī)湍�把頭花折下來，然后選下一套衣服，寒暄（剛才在影棚里表現(xiàn)不錯吧，我都聽到您們的笑聲了）。

6、當客人拍完后，要幫客人卸妝，頭發(fā)梳干，做好完善的事后服務(wù)�？偱_要播拍攝完祝福語。

話述：××辛苦了，你先換上便服，待會幫您卸妝，（卸完妝之后，要告訴客人洗手間在哪里或親自帶客人至洗手間洗臉）。

7、客人洗完臉后，先生也換回便服后，告訴客人幾天后看樣，并詢問結(jié)婚日期定在什么時候，促銷結(jié)婚當日化妝和禮服，通知門市小姐寒暄客人送至大門口，并請他們?yōu)槲覀兘榻B客戶。

二、新郎部分：

先讓先生換襯衫、長褲，換好后，帶先生至男裝部吹頭發(fā)、化妝。

話述：××先生，我是造型師××小姐，請跟我來換衣服，先讓先生把襯衣與西褲穿上。

話述：請問衣服大小合適嗎！如果沒問題，請跟我來吹頭發(fā)！

當吹完頭發(fā)、化完妝，詢問先生是否習(xí)慣！若沒有問題，請先生簽名，帶先生至男裝區(qū)配配件，依新娘的衣服及款式、顏色搭配。

若此時新娘還沒有做好造型，請先生稍做休息，拿一份雜志給先生看。

（當新娘每換一套禮服時，先生也要依套系內(nèi)容為先生搭配一套衣服）。

PS：北京聚富天下企劃集團分享：每一位技術(shù)人員在服務(wù)過程中一定要表現(xiàn)出自信的專業(yè)知識及一流的服務(wù)品質(zhì)，讓新人感覺到我們是專業(yè)的，使他們產(chǎn)生對我們的信任感，但如果新人有任何意見，我們一定要盡力的配合，做到全力以赴，做到最佳、最棒的AS服務(wù)質(zhì)量。

①電話接聽口語：

您好！XX攝影XX很高興為您服務(wù)。

②門市禮儀口語：

對不起，請稍等。

不好意思，讓你久等了。

歡迎光臨請這邊走。

歡迎光臨請慢走。

歡迎光臨××很高興為您服務(wù)。

③接單部分：

客人進門時，要稱呼"您好，歡迎光臨"，帶座"請跟我來，這邊坐"帶到最佳的位置，即面朝大廳背朝街，當客人落坐以后，一位門市與客人寒暄，另一位門市倒茶水及拿相冊給客人。

門市介紹：門市應(yīng)先具備公司產(chǎn)品知識，把公司產(chǎn)品優(yōu)點強力推銷，并引導(dǎo)客人說出基本要求。

門市接洽時通常會遇到以下問題：

客人進來表示只是進來看看而已，而這種客人可分：

A：結(jié)婚的時間未定，參考一下的；

B：只是想收集資料的，比較一下的；

C：只是故意先說明，要給門市沒有強迫推銷的機會，接洽方式；

（1）以和氣親切的態(tài)度、語氣帶領(lǐng)對方參觀，走動式推銷；

（2）選用場地、情景解說，讓對方有信心；

（3）推銷是對話而不是說話，不要帶著強勢的口氣推銷；

（4）掌握客人最想知道的資訊（即重點、再求點）；

（5）詢問客人是否參觀過其它司（如有再次敘述公司的優(yōu)點）；

（6）依客人的不同給她不同的服務(wù)，給她介紹本月的優(yōu)惠活動，以后沒有優(yōu)惠，北京聚富天下企劃集團。

（7）讓對方留下深刻印象（公司產(chǎn)品優(yōu)點及服務(wù)）；

（8）以平和的語氣，歡迎客人比較后再決定（從客人角度，為他著想）最好有緣為您們服務(wù)；

注意事項：肢體語言很重要，更利用短暫的時間簡明扼要地敘述要點，提醒客人去別家時不要隨便下訂金，多多考慮。結(jié)尾要親切送客七步至大門口，并說恭喜他們，謝謝光臨。

客人默不作聲，毫無反應(yīng)，而這種客人可分為：

A：本性寡言；

B：自己有自己看法，但不想馬上表現(xiàn)；

C：無視于門市的存在；

D：很茫然，缺乏判斷力；

接洽方式：

（1）門市本人避免受到影響，輕輕接待對方；

（2）暫停主題，選談天說地，找對方感興趣的話題；

（3）找出對方喜好提高他的興趣，然后再回到主題；

（4）先協(xié)助客人決定拍照日期，暫不決定，注意事項同第一。

客人猶豫不決，不知所措，而這種客人可分為：

A：眼睛已看花

B：找不到所需要的產(chǎn)品

C：擔心被騙

D、一切都滿意，只是價格有問題

接洽方式：

（1）鼓勵客人說出他的預(yù)算；

（2）引導(dǎo)客人說出自己的需求；

（3）鼓勵客人預(yù)約自己喜歡的套系，或者幫助客人設(shè)計一個套系。

（4）多花時間建立信任關(guān)系，不要急于求成。

（5）保證而且舉例告訴他，一定會適合他的需求。

注意事項，同第一。

以上例子只是接洽中的部分問題，不同的客人需采用不同的方法和話題對待，但切記以下幾個問題：

1、推銷實現(xiàn)處理心情，再處理事情，先處理人際再處理生意，所以對待客人不妨用：認同+舉例+要求。

1、 要有強烈的信心，（對自己的公司產(chǎn)品）不能自我設(shè)限。

2、 面對客人拒絕時：

（1） 不可逃避；（2）仔細聆聽客人說詞；（3）將拒絕視為可利用的機會；

（4）熱心跟信心對立；用判斷找出要點（5）預(yù)先相對應(yīng)答的

辭令（作不負責(zé)任的回答）。

客人若預(yù)約后，請客人收好預(yù)約單，叮囑其拍攝時間及注意事項，并送客人至大門口，以親切的口氣說謝謝光臨，請慢走（充分利用肢體語言）。

客人若來預(yù)定，也要以親切的語氣，再次重述您給他的優(yōu)惠條件、內(nèi)容，給對方留下好印象，且以關(guān)心的態(tài)度，叮囑他到別家影樓比較時要多考慮，不要隨意下定金，最后送客人至大門口七步遠，以親切語氣說，謝謝光臨請慢走。

拍照部分：影樓秀場 電話180xxxxx111

前一天門市小姐已把今日拍照客人姓名、套系、時間都記好，客人到店時應(yīng)主動迎接，說先生以小姐兩位好，帶至收銀臺繳款，幫客人找置物柜并存好物品，把換禮服小姐介紹給客人。

語述：這是公司專門負責(zé)禮服的××小姐，現(xiàn)在由她為你倆服務(wù)，××我們把新娘交給你了，并回頭跟新娘說，我已經(jīng)特別關(guān)照了，請放心吧！

換好禮服后，請助理介紹給造型師。

注：拍照時間，門市應(yīng)不斷與客人寒暄，關(guān)心及贊美。

選樣部分：

選樣第一天，門市主動打電話，通知客人前來選樣且贊美客人的照片非常漂亮，并以幽默的方式叫客人多帶一點錢來，以增加客人信心。

注意事項：

（1） 先當著客人的面，清點照片的張數(shù)再把照片給那個顧客看。

（2） 在陪選的過程中，可以價格上，及燈光上整體效果等方面引導(dǎo)顧客多消費，如當時選型師或攝影師有空可請他們協(xié)助。

（3） 本組選后，再從本組選放大等。

（4） 選完確定后，請客人在流程卡上簽名，底片上簽名。

（5） 客人走之前，再次叮嚀客人請介紹朋友來拍照，因為這是最好的時機。

（6）送至大門口七步遠，說謝謝！請慢走。

取件部分

1、客人取件前三天，門市要清點及質(zhì)檢，客人所取的全部物件，若發(fā)現(xiàn)錯誤或品質(zhì)不通過，及時更正，若時間來不及，請馬上與客人聯(lián)系，協(xié)調(diào)解決方法，（注意說話的語氣及內(nèi)容）。

2、客人取件時要贊美客人照片做得很漂亮、很精致、增加客人信心。

3、當面點清客人取件全部物品（注意是否有欠款）。

4、幫助客人把物件裝好，收回客人手中的所有取件憑證，然后請客人在流程卡上簽字（門市也簽字）。

5、再次提醒客人幫你介紹客人來拍照，因為這是最好時機。

6、送到大門口七步遠，說謝謝光臨，請慢走。

客怨部分：

出現(xiàn)客怨時，首先記住客人心情，再處理事情，門市對待客怨出現(xiàn)時，要有正確的態(tài)度。

1、不要逃避，做深呼吸，面帶微笑，將它視為鍛煉自己的機會。

2、仔細聽對方說的話，不要打斷對方說話，最好復(fù)述一遍客人的意思，再去解決。

3、不動怒，才是幽默，力求完美解決。

4、利用認同+贊美+舉例+要求

例：（1）虛寒問暖嘴要甜，奉茶倒水手要勤。

（2）說明因為攝影師對每對新人都很用心拍照，因此時間會長

一點，相對等一下輪到兩位拍照時，攝影師也會以相同的心態(tài)，為你倆

拍出最美麗的照片，所以等一下是值得的。

（3）現(xiàn)在就請兩位以參加舞會的心情，陪陪新娘，以輕松歡快的心情來漫漫享受新婚的喜悅。

例二：當客人認為照片與樣本差別太大、太多，

（1） 您這個問題問得很好（認同）。

{2} 您知道為什么會有區(qū)別嗎？那是樣本的布景，禮服已經(jīng)被淘汰了，您用的都是最新的東西，就連攝影技術(shù)化妝技術(shù)也是更新到與臺灣同步流行的，我認為您拍的比樣片還漂亮，再說你現(xiàn)在看到的只是毛片而已，再裝裱美工設(shè)計，就更加完美（反問+贊美）。

以上客怨只是一小部分，還有更多的問題會出現(xiàn)，所以門市遇到客怨時，千萬要

以正確的心態(tài)對待，并把所遇到的客怨問題，處理的方式記錄起來，隨時糾正、更

來漫漫享受新婚的喜悅。來漫漫享受新婚的喜悅。來漫漫享受新婚的喜

悅。改，那您就會成為頂尖門市高手。

PS每個案例都需增加回饋。

1、 多發(fā)名片，至少三張，達到300%

2、 話述上多請客人介紹朋友到店里拍照。

門市接洽與銜接的步驟：

1、帶位："歡迎光臨"請問兩位是咨詢還是拍照？

2、產(chǎn)品的傳遞與準備：主接的門市先與客戶寒暄，親切的關(guān)心，另一位門市馬上將公司的主力商品，全部傳遞給主接。

3、客戶猶豫不決或心不在焉時，請暫停主題，談對方感興趣的話題（從中找需求），或利用走動或介紹（禮服放大、展示區(qū)、商品、新娘妝、男士禮服）。

4、當日拍照客人的引導(dǎo)：先"恭喜兩位"→繳款→置物柜使用重點→將換禮服的小姐介紹給客人認識（請使用標準話述）→換好禮服后請助理介紹給化妝師（請使用標準話述）

話述1：這是公司負責(zé)禮服的××小姐，現(xiàn)在由好來為您服務(wù)（稱呼名字）

××小姐，現(xiàn)在我已把××交給你了。

話述2：這是××化妝師，現(xiàn)在由她來為您服務(wù)，她是公司最受歡迎的化妝師之一。

××，現(xiàn)在我把新娘子交給你啦！

話述3：我對今天的造型很滿意，您覺得呢？沒問題就請您簽上芳名。

相信今天的拍照一定會令您滿意。

現(xiàn)在您可以進影棚了，恭喜！

門市攻略：

1、面帶笑容：表現(xiàn)你簡單的方法，就是無條件接納；

2、贊美她，表示認同，就近贊美她；

3、感激顧客，建立信任時最奇妙的話語，就是說謝謝，感謝您給我一次為您服務(wù)的機會，您的終身大事，我會盡力負責(zé)到底。

4、人們意識中最感動的影響力就是禮尚往來的原則。

5、口碑是一個非常有效影響顧客購買決定的因素。

6、每次你對客戶的要求做個讓步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠。

7、社會認同原則是無窮的潛意識威力。