多數(shù)人認(rèn)為，開門做生意，第一宗旨是贏利，也就是賺錢，這理念本身是正確的，并沒有錯(cuò)。但是怎樣賺錢才是更良性、更穩(wěn)固的呢？這幾乎成了許多影樓老板始終在求解的難題。在求解的過程中，大家又發(fā)現(xiàn)了從“舍”到“得”的原理，簡單解釋就是用花錢的方式來賺錢：聽課學(xué)習(xí)、請人培訓(xùn)、套用軟件、狂做活動……隨之，我們不幸發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里逐步涌現(xiàn)出了各種各樣的“病瘤”——忽視管理流程、胡亂借鑒效仿、輕信秀場承保、假造銷售激情、輕視技術(shù)整合、無視長遠(yuǎn)發(fā)展……久而久之，一些老板發(fā)覺深受其害且不能自拔，苦苦求索無果后，也只好“再投資”、“再充電”、“再請人”、“再掙扎”……就這樣，如此無意義的惡性循環(huán)。

   老溫認(rèn)為，企業(yè)良性長久發(fā)展絕對不僅僅是從“花錢”到“賺錢”這個(gè)簡單的形式。其更重要的中間環(huán)節(jié)才是各位企業(yè)家需要每日動神的方向所在。下面，老溫就用自己擅長的白話來幫諸位一一分析大伙兒自己花錢“買”來的發(fā)展誤區(qū)。

誤區(qū)一：忽視管理流程

“錢！錢！錢！賺錢�。�！”老溫見過許許多多的影樓老板一開口就是這樣的語言，他們很直接，也很簡潔，認(rèn)為所有的一切工作必須圍繞自己的“錢”進(jìn)目標(biāo)，其他都不重要。殊不知，真正強(qiáng)大的企業(yè)無一例外都是向管理要業(yè)績的。流程管理的重要性是不可替代的。

“四流企業(yè)賣苦力，三流企業(yè)賣技術(shù)，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。”沒有管理流程標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，很難有大的作為。如果一個(gè)影樓沒有完善的作業(yè)流程、沒有良好的服務(wù)理念、沒有良性的策劃體系、沒有相應(yīng)的管理方式，又何談發(fā)展與贏利呢？縱使在短時(shí)間銷售了一千套婚紗照，也只不過是為自己增加了1000個(gè)客怨源頭而已！

誤區(qū)二：胡亂借鑒效仿

信息時(shí)代給我們帶來最大的好處就是想了解什么都不難，但同樣給我們帶來的弊端也不少，我們這個(gè)行業(yè)里許多家影樓迷失方向的效仿就足以致命。

老溫接觸過一些影樓的老板，他們打來電話提出買策劃方案的要求，老溫的回答是“多少錢也不賣”。不是咱狂，因?yàn)槔蠝卣J(rèn)為策劃方案這玩意兒根本不是錢的事。打開百度搜狗等搜索引擎，免費(fèi)的方案不計(jì)其數(shù)，有必要再花錢買嗎？再說，隨便給你一套策劃方案，你能保證拿來就有效嗎？“我朝”地大物博，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到首都，各個(gè)級別的地域相差甚遠(yuǎn)，從生活習(xí)慣到消費(fèi)理念，從興趣愛好到做事風(fēng)格都有著很大的差別。更何況，大中小規(guī)模的影樓加上工作室的經(jīng)營特色也都不一樣，請問，怎么能隨便拿來一個(gè)方案無限的復(fù)制呢？像這樣沒有技術(shù)含量的錢，咱賺起來又怎能對得起自己的良心？

老溫奉勸各位有智商有理想的老板們，只有量體裁衣才能舒適得體，千萬不要輕易的使用拿來主義。我們仔細(xì)留意一下，是不是有些所謂的“老師”拿著亙古不變的“成功”方案無限復(fù)制來“賺”你的錢？是不是咱們掏腰包買來的流程管理方案使用起來并沒有你之前看到的那么理想？是不是咱重金付出的聽課學(xué)習(xí)換來的只是一趟沒有觀光的旅游……冷靜思考一下，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，咱們需要的是切合實(shí)際的“中國式”的管理方法；咱們需要的是真正有“功夫”的老師為咱揚(yáng)長避短；咱們需要的是與時(shí)俱進(jìn)的、量身定制的市場策劃推廣辦法……是不？

誤區(qū)三：輕信秀場承保

“包治百病、三天治愈！”如果一個(gè)醫(yī)院的廣告這樣打，你會信以為真嗎？一定不會對不對？因?yàn)槲覀冎�道天下根本沒有這樣的“神醫(yī)”，更何況他都沒看見病情，怎么可能保證短時(shí)間治愈呢？

回頭想想咱們行業(yè)的帶有業(yè)績承保的秀場廣告，你不認(rèn)為有異曲同工之妙嗎？無論你的影樓是什么規(guī)模、不管你多少員工、不問你技術(shù)如何、不去了解口碑好壞、不看拍攝市場環(huán)境，總之，你給他錢，他就保證能給你帶來幾十萬甚至上百萬的業(yè)績。你可能會說，沒事，完不成他給退一半錢或者補(bǔ)做，做夠?yàn)橹�，多合適呀！在這一點(diǎn)上，老溫認(rèn)為影樓做活動，成功與否不能單獨(dú)用錢來衡量，只有保證發(fā)展才是硬道理！策劃老師的思維如果不是良性的，只用低價(jià)送禮的方案來“騙”取客戶，你認(rèn)為可行嗎？縱使做不夠時(shí)保證的業(yè)績退回一半錢，那另一半錢難道“死”的不慘嗎？再者，你計(jì)算過這樣的“秀場”帶來的利潤是多少嗎？考慮過這樣的“大甩賣”給品牌帶來的傷害嗎？研究過低價(jià)之后如何抬頭嗎？秀場可以做，選擇需謹(jǐn)慎！

誤區(qū)四：假造銷售激情

你聽說過“打雞血”嗎？咱們這個(gè)行業(yè)有很多老師采用的就是給人“打雞血”的培訓(xùn)方法。不得不承認(rèn)，這樣的培訓(xùn)和激勵很讓人興奮，會在短時(shí)間給企業(yè)增加生機(jī)。但是激情過后，我們到底得到了什么呢？激情是不可能一直存在的，不是嗎？影樓的銷售是業(yè)績的源頭，我們需要做的是給這個(gè)部門建立行之有效的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)候如果再去考慮打適當(dāng)?shù)摹半u血”也許才會事半功倍。那么這個(gè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如何建立呢？老溫來幫您提示一、二。

首先，我們要了解銷售的重點(diǎn)是什么，是滿足客戶的需求、讓其認(rèn)可。所以，我們建立的標(biāo)準(zhǔn)就要圍繞客戶的“需求”展開。你可能會說，來影樓拍攝的顧客大多不知道自己有什么需求，怎么辦？沒關(guān)系，老溫認(rèn)為需求是可以整理出來的，我們可以給客戶建立一個(gè)需求，然后再去按“套路”逐一滿足！例如：我們可以在銷售的時(shí)候清楚的告訴客戶，“你們需要考慮的是化妝與攝影的技術(shù)、拿到產(chǎn)品的款式與質(zhì)量、拍攝時(shí)穿的禮服檔次和整套照片的消費(fèi)額是否合適……”然后根據(jù)客戶的需求給予介紹，放大自身優(yōu)勢。這里面需要強(qiáng)調(diào)的是，老溫在給一些影樓做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多老板和員工認(rèn)為客戶最大的需求是“圖便宜”，老溫并不這么認(rèn)為！便宜與否是相對的，如果我們可以滿足客戶所有的需求，再加上不太夸張的標(biāo)價(jià)，成功幾率還是非常大的。

說起銷售的流程，老溫不得不再多說幾句，2008年老溫曾寫過一篇名為“成功銷售過程管理”的文章，里面清楚地闡述了成功銷售需要注意的幾個(gè)過程事項(xiàng)。其中有一條叫做“假設(shè)成交”告訴我們，用成交的心態(tài)和語言方式來完成銷售是非常容易促進(jìn)成功的。

誤區(qū)五：輕視技術(shù)整合

每年展會的主題樣片銷售成就了很多影樓的“技術(shù)惰性”。在老板們以賺錢為唯一目的的理念下，化妝師和攝影師逐漸喪失了創(chuàng)作的心境，每天都沉迷在按部就班的拍攝中，雖然偶爾聽聽老師們的講課，但是實(shí)際上不得章法導(dǎo)致進(jìn)步甚微。

老溫認(rèn)為，影樓行業(yè)的技術(shù)是發(fā)展的核心。沒有強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，營銷發(fā)展的再好也無異于把夏利的發(fā)動機(jī)裝在保時(shí)捷的軀殼里。有什么方法能有效地提升團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力呢？經(jīng)驗(yàn)告訴我們的答案是“基本功+審美”，而我們往往忽視的就是這兩點(diǎn)！所以，老溫建議在我們打造技術(shù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，先重視技術(shù)人員基本功的培訓(xùn)，在“地基”打好之后，多帶大伙兒看看國際流行前沿的時(shí)尚作品來提升團(tuán)隊(duì)的審美共識。

誤區(qū)六：無視長遠(yuǎn)發(fā)展

談到發(fā)展之前，必須告訴一些只想借助做影樓圖眼前之利，不愿立足攝影行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的“大老板們”，老溫提到的群體不包括你們，只是給一些想長遠(yuǎn)發(fā)展，又誤入歧途的朋友們提一個(gè)醒而已！

所謂長遠(yuǎn)發(fā)展，就一定要把目光放的遠(yuǎn)一點(diǎn)，而不是只圖眼前之利。這一點(diǎn)上，老溫可以從幾個(gè)不同的角度來做一提示。

定位：老板們在企業(yè)定位上是最容易自相矛盾的。很多人往往在開業(yè)伊始信誓旦旦的要把自己的影樓做成品牌店、品質(zhì)店、高端店，然而一旦走入經(jīng)營，馬上不會玩兒了。為什么呢？市場惡性低價(jià)競爭、季節(jié)反差現(xiàn)象出現(xiàn)、部分客戶反饋定價(jià)太高……

于是乎，堅(jiān)守了不到兩個(gè)月的誓言不攻自破，馬上回頭跟玩價(jià)格戰(zhàn)的比低價(jià)、跟送“破爛兒”貨的比數(shù)量、跟高端的客戶說“白白”……結(jié)果大家都應(yīng)該想到了，市場上又多了一個(gè)惡性競爭的參戰(zhàn)者。

你可能會說：“沒辦法不殺回馬槍呀，實(shí)在定不到單子，顧客大多反映價(jià)格高，影樓一直在虧損！”老溫只想說一句：所有的高端品牌店都是天生的嗎？咱們應(yīng)該想想自己是不是有些方法沒用對呢？

策劃：時(shí)至今日，已經(jīng)有太多人認(rèn)為做策劃就是做秀場了，這點(diǎn)很讓人傷心。老溫曾不止一次的強(qiáng)調(diào)，策劃是要有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的，策劃是要帶有遠(yuǎn)見思維的，策劃是要圍繞企業(yè)文化發(fā)展的，策劃不是打折甩賣，策劃更不是為了眼前之利去殺雞取卵或勞民傷財(cái)！

給自己的企業(yè)制定一個(gè)適合市場、適合發(fā)展、可循環(huán)更新的良性策劃發(fā)展之路才是企業(yè)家應(yīng)該思考的重中之重。

人才：提到企業(yè)的人才管理，總能想到中國的足球。記得一次賽場失利之后，有人說過這樣的話：“中國的足球嚴(yán)重缺少后備力量和發(fā)展環(huán)境，很少有家長讓自己的孩子踢球，很少有學(xué)校鼓勵學(xué)生踢球，所以到了適合比賽的年齡，泱泱大國可用之才鳳毛麟角”。

咱們姑且不去評論足球界這點(diǎn)事兒的對與錯(cuò)，單說咱們影樓圈的人才結(jié)構(gòu)。仔細(xì)想想，有幾個(gè)影樓愿意給年輕人營造一個(gè)成長的氛圍？有幾個(gè)影樓敢于鼓勵還沒有成熟的員工勇?lián)�重任？在員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面，是不是都謹(jǐn)慎的害怕培訓(xùn)之后不為己用？在遇到心儀的優(yōu)秀員工時(shí)，是不是都想盡辦法長期“軟禁”？

所以，長此以往的結(jié)就果是優(yōu)秀人才越來越少，可用之人發(fā)展緩慢。行業(yè)怪圈從此形成。

投資：有人可能會說，投資也有錯(cuò)嗎？咱不差錢！其實(shí)，有遠(yuǎn)見的投資是好事，浪費(fèi)性的投資就會得不償失。最具代表性的例子就是有些人去展會進(jìn)貨時(shí)欠缺規(guī)劃、一擲千金，結(jié)果有些產(chǎn)品到家之后鉆進(jìn)庫房一睡不起；有些陳列在大廳平庸之極、失去檔次；有些婚紗還沒穿幾次就因流行過棄提前下崗。

所以，我們應(yīng)該為自己的投資做個(gè)計(jì)劃，盤算一下每年分幾次進(jìn)貨？每次能用多少？每次產(chǎn)品回來怎么包裝炒作？每次新婚紗上架如何增加賣點(diǎn)？

其實(shí)，埋伏在我們身邊的誤區(qū)與陷阱還有很多，是否會“誤入歧途”歸根結(jié)底還是要靠我們自己的思想意志來決定。

老溫奉勸：不要讓自己的企業(yè)生存在僥幸的邊緣，不要以為高付出的背后一定就是高回報(bào)，不要認(rèn)為暫時(shí)的愉悅可以讓每個(gè)人笑到最后，更不要把自己推向周而復(fù)始的掙扎中！