我們文接上回，繼續(xù)來講訴激發(fā)顧客購買欲望的方式和辦法，進(jìn)一步來解釋一下如何利用顧客心理進(jìn)行行銷和自己要把握的心態(tài)。

三、利用顧客的心理進(jìn)行有效的行銷

1.運(yùn)用急迫感：

當(dāng)銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，會增加顧客在時(shí)間以及數(shù)量方面的購買急迫感。

【舉例】

超級市場在打折的時(shí)候，一般都標(biāo)示今日特價(jià)，很少標(biāo)示本月特價(jià)，根本不會標(biāo)示今年特價(jià)。本月特價(jià)允許顧客可以在一個(gè)月中隨時(shí)光顧，沒有引起很強(qiáng)的購買急迫感，今年特價(jià)則沒有什么稀奇，顧客在整整一年的時(shí)間中，可以隨時(shí)購買，絲毫沒有購買急迫感，今日特價(jià)意味著只有今天才有，縮短的時(shí)間引起顧客強(qiáng)烈的購買欲望，顧客一般情況下不愿意失去這種購買的機(jī)會。

2.運(yùn)用對未知的恐懼：

當(dāng)顧客得知產(chǎn)品數(shù)量有限或時(shí)間有限時(shí)，往往會產(chǎn)生對未知的恐懼。未知的恐懼是人的六大恐懼之一，不可預(yù)測的未來、害怕遠(yuǎn)離本地到外地工作都會產(chǎn)生對未知的恐懼。 當(dāng)銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，顧客會產(chǎn)生錯(cuò)過之后買不到的焦慮，會產(chǎn)生賣完后，有錢也買不到的擔(dān)心。銷售人員通過有感情的語言加強(qiáng)產(chǎn)品的有限數(shù)量或期限，并且說明競爭對手的后期消費(fèi)陷阱，會進(jìn)一步拉升顧客的購買急迫感，這非常有助于訂單的促成。

門市千萬不要相信顧客“考慮考慮”“下次再來”這只能說明你沒有滿足顧客的需求，因此門市一定要做最后的堅(jiān)持，即使在門口對顧客做最后的銷售，也有可能在最后反敗為勝，達(dá)成成交。門市要以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行最后突擊。當(dāng)顧客決定離去，門市走到門口時(shí)，可以向顧客詢問“我能不能請教您一個(gè)私人的問題，請您幫我……”這種詢問表現(xiàn)客氣、誠懇，銷售人員可以詢問顧客沒有購買的原因，確定原因后再于解釋：服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)，套系價(jià)格或者產(chǎn)品質(zhì)量，運(yùn)用微笑和沉默的方法詢問出真正的原因。 當(dāng)銷售人員真正了解顧客沒有購買的原因后，一定要堅(jiān)持再次向顧客解說產(chǎn)品，讓顧客再次返店。堅(jiān)持才能夠令顧客感動(dòng)，使顧客獲得被尊重的感覺，最后達(dá)成成交！

四、銷售過程門市的心態(tài)把握

1．平常心 （兵來將擋的大將風(fēng)度）銷售人員在處理反對問題的時(shí)候，首先必須認(rèn)識到銷售過程中產(chǎn)生反對問題是正常的。銷售人員必須明確，提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客。

2．顧客有拒絕的權(quán)力（如果你是顧客你也是一樣的）顧客拒絕購買是正常的。實(shí)際上，顧客的拒絕購買并不會產(chǎn)生多少問題，但若銷售人員控制不好自己被拒絕后產(chǎn)生的情緒，會對以后的銷售產(chǎn)生很大的影響。 積極一定要、心態(tài)一定好，成交一定高。

總結(jié)：真誠及自我表現(xiàn)真誠是金牌門市最基本的行銷法則，銷售的最根本目的是服務(wù)于顧客,在銷售中適時(shí)正面的表示成交的渴望以及希望顧客理解于支持可以更好的達(dá)成銷售。

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