圖來(lái)源：攝影師——徐鎧

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)服務(wù)要求的日益提升，銷售技能已不單單是為顧客解說(shuō)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單了，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有很多方面的技能需要提高。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)員工，特別是新員工來(lái)說(shuō)，這些技能是無(wú)法在入職培訓(xùn)當(dāng)中一次性完成的。這也就意味著這些技能的提高必須具備持續(xù)性、長(zhǎng)時(shí)間性。因?yàn)轭櫩驮谧�、銷售環(huán)境在變、所有的一切都在變。

當(dāng)然，在這個(gè)問(wèn)題上，有很多影樓的管理人員并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，所以導(dǎo)致了銷售人員素質(zhì)低下，“得罪顧客”、“趕走顧客”的事情時(shí)有發(fā)生。如果一個(gè)銷售人員在銷售過(guò)程中沒(méi)有能夠體現(xiàn)出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，那么他給影樓帶來(lái)的損失，就不僅僅是一個(gè)單未定，而是損害了影樓的整體信譽(yù)，這是一件非常嚴(yán)重的事情。

銷售人員的自身的素質(zhì)對(duì)影樓的形象、對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響都是比較大的。作為一名影樓銷售人員，除了必須具備正確的服務(wù)態(tài)度與專業(yè)的銷售知識(shí)之外，銷售技能的提高一刻都不能松懈。

門市的銷售技能主要包括以下四個(gè)方面：

（1）員工的迎客之道

對(duì)于現(xiàn)在的影樓人員來(lái)說(shuō)，迎客已經(jīng)不僅僅只是“歡迎光臨”這么簡(jiǎn)單了，還得講究一些另外的技巧，這就是員工必須知道的銷售前的技巧。一般來(lái)說(shuō)，顧客喜歡比較熱鬧的影樓。因此，影樓銷售人員應(yīng)該營(yíng)造出一種熱鬧的人氣。比如整理婚紗，然而很多工作并不是為了做工作而做，而是為了營(yíng)造一種氣氛，以熱鬧的影樓氣來(lái)迎接顧客的光顧。

（2）判斷顧客需求的技巧

當(dāng)迎客成功后，如何能快速了解顧客需要什么呢，只有溝通，再?zèng)]有其他更好的辦法。但是溝通一定要把握時(shí)機(jī)，既不可過(guò)早，更不能過(guò)晚，那么什么時(shí)機(jī)最好呢，以五種適合接近顧客的時(shí)機(jī)如下：

※顧客進(jìn)店后，一開(kāi)始走馬觀花，突然時(shí)間注視某件商品時(shí)；

※當(dāng)顧客一開(kāi)始只是看，突然觸摸某件商品的時(shí)候；

※當(dāng)顧客的目光環(huán)顧四周時(shí)；

※當(dāng)顧客與其同伴低聲討論某件產(chǎn)品時(shí)；

※當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品或者仔細(xì)詢問(wèn)時(shí)。

當(dāng)顧客進(jìn)店以后，店員就需要用一定的時(shí)間來(lái)判斷顧客的需求，為之后的工作打基礎(chǔ)。

（3）贊美顧客技巧

沒(méi)有人不喜歡被贊美，顧客更是如此，甚至有的顧客會(huì)因?yàn)橘澝蓝�買下他們?cè)�本沒(méi)有計(jì)劃買的產(chǎn)品。因此，作為銷售人員一定要懂得時(shí)刻贊美顧客。

贊美顧客的技巧

※贊美顧客本人的性格、衣著、聲音以及眼光等；

※贊美與顧客一起購(gòu)物的親人、朋友；

※一定是真誠(chéng)的贊美，而不是為了銷售而贊美。

（4）介紹產(chǎn)品的技巧

最好的介紹的方法就是突出介紹產(chǎn)品或套系品的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)突出，那么自然有市場(chǎng)、有人緣，而不是只介紹產(chǎn)品的顏色、價(jià)格或其他同類都有的功能等。另外，就是產(chǎn)品品能夠給顧客帶來(lái)什么益處或結(jié)果。告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何使用，對(duì)顧客有什么好的幫助。

自我提升思考題

♦如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)員工不愿意按照規(guī)定歡迎顧客時(shí)，你的做法是什么？

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