生活中我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在接觸各種服務(wù)機(jī)構(gòu)：商場(chǎng)、公園、學(xué)校、醫(yī)院等都可以稱作是服務(wù)機(jī)構(gòu)，它們各具不同的功用，提供不一樣的服務(wù)，但這些場(chǎng)所的工作者卻有一個(gè)共同的目的，那就是讓自己的商品和服務(wù)滿足顧客的需求，奉上客人想要的東西，從而獲得雙贏，使社會(huì)這個(gè)巨型機(jī)構(gòu)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，通過(guò)這些運(yùn)轉(zhuǎn)交流，人們相互依存，互通有無(wú)。

我們都曾到各種可以提供服務(wù)的地方去感受過(guò)，接受的服務(wù)繁瑣程度不盡相同，有的是短暫一過(guò)性的服務(wù)，如商場(chǎng)、餐館；也有的需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間接觸，如醫(yī)院、影樓這些繁瑣服務(wù)中的代表行業(yè)。

不僅是服務(wù)的長(zhǎng)短性，在其他方面，影樓與醫(yī)院也有很多相似的地方。醫(yī)生尤其是中醫(yī)，講究的是四診合參，也就是綜合運(yùn)用望、聞、問(wèn)、切四種直觀和樸素的基本方法進(jìn)行分析綜合，及時(shí)作出判斷。在我們婚紗婚禮拍照營(yíng)銷中，這四個(gè)字也可作為綱領(lǐng)，把這些步驟活學(xué)活用到我們的營(yíng)銷服務(wù)中。

當(dāng)客人進(jìn)入室內(nèi)的時(shí)候（更厲害的營(yíng)銷人員是在客人從馬路對(duì)面向店里走的時(shí)候），就要開(kāi)始用上這四字綱領(lǐng)了。首先是望。望有多種，一定不要雙手抱胸上下打量客人，這太沒(méi)禮貌了。正確的望是透過(guò)顧客的衣著、神態(tài)來(lái)望他的品位，這需要綜合我們的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，用心從客人的舉動(dòng)上分析。并不是讓我們以貌取人，有的人即使衣著襤褸也難以掩蓋其內(nèi)在的光芒，有的人即使全身名牌也讓人感覺(jué)相當(dāng)媚俗，要用我們的心去望，去分析。

在客人推門進(jìn)屋走幾步以后，當(dāng)他在觀察熟悉店內(nèi)的環(huán)境時(shí)，我們也要利用這短暫的時(shí)間在心里快速對(duì)其做一個(gè)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)到套系定位。這樣在接下來(lái)的接觸中你就知道該引領(lǐng)這對(duì)客人到哪一個(gè)相框前介紹了，也就會(huì)更主動(dòng)。在整個(gè)接待過(guò)程中都需用心觀察、細(xì)心分析，結(jié)合客人的審美標(biāo)準(zhǔn)、拍照預(yù)算、實(shí)際需求，為他奉上我們的熱忱。

我們要主動(dòng)，但是也不能只聽(tīng)只信自己的想法，還要聽(tīng)客人是怎么表達(dá)的。客人進(jìn)門后，落座前和落座后所說(shuō)的每一句話都要重視，這是他主動(dòng)給我們的第一手信息，里面包括了客人的需求和消費(fèi)目的，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這就是聞。

我們需要認(rèn)真的傾聽(tīng)，別人才會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心扉。這里的聽(tīng)是有方式的：在早會(huì)、夕會(huì)時(shí)要傾聽(tīng)事業(yè)伙伴的發(fā)言，在營(yíng)銷中要傾聽(tīng)客人的想法要求，傾聽(tīng)后迅速去解決，并予以及時(shí)答復(fù)。沃爾瑪公司有一個(gè)非常有名的“三米微笑”原則：它的管理者要求員工微笑著接待并傾聽(tīng)全球每周光臨沃爾瑪?shù)?億顧客。他們都能做到，我們做起來(lái)是不是更容易一些呢？堅(jiān)持做下去，你會(huì)成為你想要成為的人。

大部分客人走進(jìn)影樓都怕被宰，因?yàn)樗麄冎�前也許聽(tīng)說(shuō)過(guò)朋友在不正規(guī)影樓和婚紗店的不愉快經(jīng)歷，而我們微笑的目光要像五月的陽(yáng)光，照在客人的心窗上，要讓客人感覺(jué)暖洋洋的，那扇可愛(ài)的小窗戶就“啪”地打開(kāi)了，客人慢慢就會(huì)放下警惕，放下防備，放松和我們交流，能夠敞開(kāi)心扉而不會(huì)有那么多的擔(dān)憂和疑問(wèn)。而我們也要真誠(chéng)地像對(duì)待自己的兄弟姐妹那樣認(rèn)真為之服務(wù)，因?yàn)轭櫩褪俏覀兊囊率掣改�，我們需心存感激，雙手奉上最好最貼心的細(xì)心呵護(hù)式服務(wù)。

商界有經(jīng)營(yíng)之圣，有銷售之圣，當(dāng)我們不會(huì)很多時(shí)，我們只要做服務(wù)之圣，用心作好一樣，收入和晉升當(dāng)然不成問(wèn)題。

接下來(lái)是問(wèn)。請(qǐng)客人落座了，拿來(lái)樣冊(cè)，打開(kāi)接單系統(tǒng)，就要開(kāi)始主動(dòng)去問(wèn)，要問(wèn)關(guān)鍵的，和交易有關(guān)的，在寒暄中就可以加進(jìn)彼此了解，比如你會(huì)詢問(wèn)他的婚期，如果他的婚期很近，結(jié)合我們?cè)敿?xì)的介紹，他有九成希望會(huì)在當(dāng)天當(dāng)時(shí)就定單；如果是定在較遠(yuǎn)的日子，但想提前拍攝婚紗照，那么就意味著這可能是個(gè)高端消費(fèi)者，因?yàn)槿绱酥匾暬榧喕蚺恼盏娜艘欢〞?huì)把影樓拍照的這項(xiàng)支出在結(jié)婚預(yù)算中準(zhǔn)備得比較高。你也可以在和客人拉近關(guān)系的寒暄中詢問(wèn)他的新房是否收拾妥當(dāng)，這樣也就可以自然而然地詢問(wèn)新房位置，而通過(guò)新房的位置地段你也可以知道他的根基是否厚實(shí)。

知道了客人的消費(fèi)能力，我們就要為其重點(diǎn)展示相應(yīng)的商品，這并不是讓我們盲目追求高端高利潤(rùn)，但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果客戶有實(shí)力有底蘊(yùn)，但是我們沒(méi)有給他提供他所喜歡的有檔次的，同時(shí)客人也不知道我們還有更好的套系和產(chǎn)品的話，那也是一種遺憾。有的客人就想花這個(gè)價(jià)位，這是一種尊貴消費(fèi)的心理。切記高端客戶并不想要更多的相框、更多的照片、更多件的婚紗，他要的是一種感覺(jué)，一萬(wàn)元的客人你也可以跟一千元的一樣只給他一個(gè)相框、兩套衣服，不出相冊(cè)，只給一個(gè)光盤或是讓他把數(shù)據(jù)拷貝走。顧客永遠(yuǎn)要的是感覺(jué)，不是一堆占用珍貴生活空間的東西，越來(lái)越多的客人選擇不要相框，只要數(shù)據(jù)；不要高價(jià)買婚紗，只要高價(jià)租婚紗。一定有工作人員常聽(tīng)到顧客告訴朋友，別拍那么貴的相片，別買那么貴的婚紗，給的東西太多了沒(méi)地方放。而且如果是一個(gè)拍到萬(wàn)元的客人，越少的東西越顯得彌足珍貴，只要這唯一的一張照片和我們與他的交流讓他滿意，他下一個(gè)朋友來(lái)的時(shí)候，最低也會(huì)選一套和他一樣的足夠精華的內(nèi)容，而且因?yàn)榕臄z內(nèi)容的獨(dú)家性，他想要更多的東西就只有提高價(jià)位了。顧客滿意而歸；影樓婚紗店降低成本，預(yù)留發(fā)展空間；設(shè)計(jì)人員可以減少工作量，用更多精力做精品，從而形成良性循環(huán)。因此，高端的市場(chǎng)我們一定要培養(yǎng)好，維護(hù)好，不能失去。

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