所謂顧客的檔案，其實(shí)就是顧客的個(gè)人信息。比如說年齡、興趣喜好、有價(jià)值的日期、聯(lián)系方式等。將顧客的信息登記下來做成一個(gè)檔案，這不需花費(fèi)很多時(shí)間，但卻有讓人意想不到的效果。建立顧客的信息庫(kù)，能夠方便員工開展工作，更深入地了解顧客以及了解顧客的消費(fèi)特點(diǎn)。在有了顧客的相關(guān)信息后，員工在進(jìn)行交流時(shí)也能始終處于有利的位置。最重要的是，在了解了足夠多的顧客信息之后，就能知道影樓該進(jìn)什么樣的產(chǎn)品、禮品等，又該以什么樣的方式促銷最能打動(dòng)顧客的心。

   有些影樓在一開始就設(shè)立這樣一個(gè)環(huán)節(jié)，讓顧客的信息都能存檔，方便日后對(duì)顧客進(jìn)行回訪以及再次登門時(shí)進(jìn)行詢問，而此舉讓顧客覺得這家店是如此地重視自己。建立好顧客的檔案，對(duì)影樓的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)絕對(duì)是有利無(wú)害的。

那么具林該如何去做呢？有以下幾個(gè)步驟：

（1）銷售過程中，要注意了解

   銷售過程，不僅僅是門市銷售的過程，而且也是門市了解顧客的過程。因?yàn)樵阡N售的過中，顧客的喜好就表現(xiàn)出來。比如說在顏色的選擇上、款式的選擇上……顧客都有所表示。當(dāng)然，門市如果能夠?qū)�這些信息進(jìn)行了解，對(duì)于建立顧客的檔案來說是非常有用的！

   （2）銷售完成，做好記錄

   銷售完成之后，并不等于事情已經(jīng)完結(jié)。對(duì)于建立顧客檔案來說這才剛剛開始。即當(dāng)與顧客成交時(shí)，就應(yīng)該做好該顧客的相關(guān)信息記錄，作為一個(gè)穩(wěn)定顧客來發(fā)展，這時(shí)的信息記錄可以是最基本的信息。有的顧客很反感自己的信息被陌生人記錄，此時(shí)，員工就應(yīng)該說明情況，消除顧客的顧慮，這樣顧客才放心地透露信息。員工切忌以強(qiáng)硬的態(tài)度要求顧客提供個(gè)人信息。

   （3）不斷補(bǔ)充、不斷完善

   當(dāng)接觸顧客的時(shí)間長(zhǎng)了，顧客的戒心就沒有一開始那樣強(qiáng)烈了，此時(shí)，員工就可以巧妙地與之進(jìn)行對(duì)話，詢問顧客與影樓有關(guān)的其他相關(guān)信息。因?yàn)榕c顧客已經(jīng)熟悉到了一定的度，因而更深入的話題探討也就不引起顧客的反感甚至是討厭。將不斷詢問來的信息補(bǔ)充進(jìn)顧客的基本信息里，力求建立一個(gè)完善的顧客檔案。

   （4）實(shí)踐，利用檔案信息促成后續(xù)銷售

   當(dāng)顧客檔案千辛萬(wàn)苦的建立好后，如果只是將它束之高閣就失去了當(dāng)初建立的意義，只有充分利用才能顯示出它的價(jià)值來。在平時(shí)與顧客聯(lián)絡(luò)或交流時(shí)，就可以利用顧客檔案里記錄的信息，表現(xiàn)出對(duì)該顧客的用心，讓顧客感受到該店對(duì)他的尊重，在這種情感的誘發(fā)下刺激轉(zhuǎn)介紹或再次消費(fèi)。

自我提升思考題

♦如果顧客不愿意透露自已的信息該怎么辦？

♦如果發(fā)生顧客信息泄露的情況，該怎么辦？

♦如何快速、有效地匯總各個(gè)員工提供的信息？