利用緊迫感促成交
顧客在了解咨詢的時(shí)候,除了有貪小便宜的心理之外,往往還有一種越是得不到就越想得到的心理,其實(shí)在銷售活動中,門市可以利用人們的這種心理來達(dá)到促成交易的目的。比如說利用顧客怕買不到的心理來刺激顧客,用最短的時(shí)間來完成交易,這就是利用緊俏的方法來催促顧客。
很顯然,在門市“最后一套”、“買不到”、“后悔”等字眼的影響之下,顧客很快就“繳械投降”了?梢哉f,最后之所以能夠成交,和員工利用緊迫感的銷售技巧是很有關(guān)系的。那么在利用這種技巧的時(shí)候,要注意哪些問題呢?
(1)明確顧客確實(shí)喜歡這個(gè)產(chǎn)品
如果顧客不喜歡這個(gè)商品,那么員工再怎么使用緊迫感的技巧,顧客也是不愿意買單的,為什么,因?yàn)槟氵@個(gè)商品是不是最后一個(gè)和他一點(diǎn)關(guān)系都沒有。就像趙本山小品里所說的一樣:青春痘長在別人臉上自己不擔(dān)心。
相反,如果顧客真的喜歡這個(gè)產(chǎn)品,那么就會產(chǎn)生怕買不到的心理,這個(gè)時(shí)候再使用這個(gè)技巧,效果就會非常明顯。
(2)講究誠信,不能欺騙顧客
使用這種催促的方法確實(shí)能大大地提高銷售的效率,但是有一點(diǎn)要切記:使用這種方法,門市一定要誠實(shí),絕不能欺騙顧客,即門市所說的話一定要有理有據(jù),不能信口開河,否則一旦顧客發(fā)現(xiàn)被欺騙,不但不能成交,而且會失去顧客的信任。試想,一旦顧客發(fā)現(xiàn)了員工撒謊的行為,她會怎么辦,會有什么樣的心理反應(yīng)?
(3)講究利用緊迫感銷售的時(shí)機(jī)
當(dāng)然,要想利用這種方法也要注意時(shí)機(jī)。最佳時(shí)機(jī)比如:套系有銷售時(shí)間限制或者贈品有時(shí)間限制的時(shí)候,讓顧客盡快決定,否則不是買不到這樣的套系就是拿不到贈品。
當(dāng)然,還有一種情況就是顧客處在兩難境地,比如說顧客舍不得買,又不想放棄的境地,遇到這種情況,門市同樣可以利用這種技巧來催促顧客完成易
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