客戶(hù)跟進(jìn)是銷(xiāo)售工作中的重要環(huán)節(jié)，80%的客戶(hù)是在跟進(jìn)中達(dá)成的。然而，客戶(hù)跟進(jìn)又分為很多階段，不同階段有著不同的跟進(jìn)方式和技巧，今天，我們就來(lái)看一下初次跟進(jìn)前銷(xiāo)售需要做哪些準(zhǔn)備，不同的跟進(jìn)方式又有著怎樣的跟進(jìn)技巧？

       跟進(jìn)前的準(zhǔn)備

       世界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杜雷頓·伯德說(shuō)過(guò)：“因?yàn)槟銓?duì)別人已經(jīng)有所了解，你才能更好地去營(yíng)銷(xiāo)�！背浞终莆贞P(guān)于潛在客戶(hù)的信息，是銷(xiāo)售進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)前的必須功課。

       銷(xiāo)售也很清楚，提前了解潛在客戶(hù)信息的重要性，但是，銷(xiāo)售很多時(shí)候所掌握的客戶(hù)線(xiàn)索是不完整的，要再通過(guò)各種手段去盡可能的補(bǔ)全客戶(hù)信息�，F(xiàn)在也有很多有效的工具，能夠幫助銷(xiāo)售更好的完成這項(xiàng)工作。

       1.百度

       百度的簡(jiǎn)單、快速使其成為銷(xiāo)售最常用的了解潛在客戶(hù)信息的方式，但是百度上各類(lèi)信息混雜，如果想要獲得高質(zhì)量的信息，對(duì)銷(xiāo)售人員的信息搜索與篩選能力要求較高。另外，想要在百度獲得更多客戶(hù)信息，公司名稱(chēng)則是必備項(xiàng)，少了公司名稱(chēng)，百度的幫助會(huì)大打折扣。

       2.天眼查、企查查

       天眼查、企查查是專(zhuān)業(yè)的的企業(yè)信息查詢(xún)平臺(tái)，也是銷(xiāo)售人員常用的專(zhuān)業(yè)工具之一�？梢酝ㄟ^(guò)公司名、法人、高管、聯(lián)系方式等多個(gè)維度查詢(xún)企業(yè)相關(guān)的工商登記信息、年報(bào)、股東、主要人員等信息。

       3.云客系統(tǒng)

       云客與天眼查、企查查相同的是，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)建立了千萬(wàn)級(jí)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，匯集了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上數(shù)千個(gè)行業(yè)的企業(yè)信息。與之不同的是，云客能夠自動(dòng)匹配出客戶(hù)線(xiàn)索相關(guān)的企業(yè)報(bào)告信息。銷(xiāo)售只需前一天將客戶(hù)線(xiàn)索錄入到云客系統(tǒng)，隨后云客自動(dòng)與數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，為客戶(hù)線(xiàn)索自動(dòng)匹配出企業(yè)報(bào)告，免去了銷(xiāo)售主動(dòng)搜索篩選的工作，讓銷(xiāo)售工作更加輕松。

       初次跟進(jìn)方式

       當(dāng)銷(xiāo)售對(duì)潛在客戶(hù)有個(gè)更全面的了解之后，就可以根據(jù)客戶(hù)的特性選擇合適的方式去跟進(jìn)客戶(hù)，一般銷(xiāo)售會(huì)采用電話(huà)、上門(mén)等作為第一次與客戶(hù)建立聯(lián)系的方式，下面我們就分別來(lái)看一下，不同的跟進(jìn)方式，在初次跟進(jìn)時(shí)都有哪些技巧！

       1.電話(huà)

       電話(huà)一直都是銷(xiāo)售們最常使用的聯(lián)系客戶(hù)的第一選擇，但是隨著各類(lèi)廣告推銷(xiāo)電話(huà)越來(lái)越多，電話(huà)陌拜被貼上了騷擾的標(biāo)簽，使其效果大不如前，所以如何能在極短的時(shí)間里有效的抓住客戶(hù)，成為銷(xiāo)售們頭疼的事情。

       云客通過(guò)留存銷(xiāo)售與客戶(hù)溝通的電話(huà)錄音，幫助企業(yè)分析優(yōu)秀銷(xiāo)售電話(huà)陌拜的話(huà)術(shù)及通話(huà)特點(diǎn)，來(lái)幫助提高整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售能力。Gong.Io同樣通過(guò)人工智能技術(shù)，分析了大量的電話(huà)陌拜錄音，找到電話(huà)陌拜的成功模式。

       在初次跟進(jìn)電話(huà)陌拜階段，你唯一的工作就是與潛在客戶(hù)保持5分鐘的通話(huà)，如果你能吸引他們的注意力，那么你預(yù)約上門(mén)的可能性將會(huì)是只與客戶(hù)溝通三分鐘電話(huà)的人的兩倍。

       這個(gè)階段你要確保你所說(shuō)的是有價(jià)值的，能有切實(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題的，這樣才能夠引起他們的注意。在這個(gè)階段，表達(dá)要比傾聽(tīng)更重要，這與其他跟進(jìn)階段剛好相反。數(shù)據(jù)分析表明，成功的陌拜電話(huà)說(shuō)話(huà)與傾聽(tīng)比率更接近55:45。

       另外，在一個(gè)成功的陌拜電話(huà)中，平均的“最長(zhǎng)通話(huà)時(shí)間”是37秒，遠(yuǎn)高于失敗的陌拜電話(huà)的25秒。并且成功的陌拜電話(huà)會(huì)有50%的時(shí)間是在不間斷的說(shuō)話(huà)。

       關(guān)鍵在于電話(huà)陌拜的話(huà)術(shù)，你需要在打電話(huà)之前，確定好自己的開(kāi)場(chǎng)白如何才能夠吸引客戶(hù)的注意力。數(shù)據(jù)分析表明，“最近怎么樣？”（雖然對(duì)于沒(méi)有說(shuō)過(guò)這句話(huà)的人來(lái)說(shuō)會(huì)有點(diǎn)尷尬），但它卻將陌拜電話(huà)的成功率提高了6.6倍。因?yàn)檫@句話(huà)打斷了客戶(hù)的正常模式，能夠引起客戶(hù)的注意。隨后，你需要告知客戶(hù)你打電話(huà)的原因是什么，這能將成功率提高2.1倍，人們都會(huì)好奇你為什么會(huì)打電話(huà)，用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言說(shuō)清楚你的價(jià)值。

       2.上門(mén)

       當(dāng)銷(xiāo)售人員能夠確定企業(yè)是自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，卻苦于找不到任何聯(lián)系方式的時(shí)候，不妨試試上門(mén)拜訪的方式。上門(mén)拜訪最重要的一點(diǎn)是要找到關(guān)鍵決策人，“我想跟老板聊兩句”這句話(huà)很難讓你順利的見(jiàn)到老板，因此，不要直接要求見(jiàn)任何人。

       見(jiàn)到?jīng)Q策人的關(guān)鍵是試探性且迂回地向秘書(shū)或行政人員“單純地索要一些信息”，你也可以就此獲得進(jìn)一步跟進(jìn)的必要信息。請(qǐng)求前臺(tái)的幫助，“你好，想請(qǐng)您幫個(gè)小忙，我想寄一些關(guān)于我的產(chǎn)品/服務(wù)的重要信息，這類(lèi)事情一般誰(shuí)負(fù)責(zé)呢？”如果前臺(tái)說(shuō)“留給我就行”，你也必須友好的設(shè)法追問(wèn)下去，直到拿到?jīng)Q策人的相關(guān)信息。

       當(dāng)然如果你是趕赴事先約定的客戶(hù)會(huì)面時(shí)，也不妨在結(jié)束后拜訪一下周?chē)�的公司。云客系統(tǒng)的地圖搜索功能，可以直接幫你鎖定某個(gè)樓盤(pán)、園區(qū)的所有企業(yè)信息，你可以直接找到潛在的企業(yè)，進(jìn)行上門(mén)拜訪。

       初次跟進(jìn)客戶(hù)，是能不能展開(kāi)后續(xù)跟進(jìn)的關(guān)鍵所在，所以第一次跟進(jìn)客戶(hù)，銷(xiāo)售都應(yīng)該充分準(zhǔn)備，找到最適合自己的方法，不僅能夠在客戶(hù)心目中留下良好的第一印象，同樣還能有效地為成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。