今天和大家分享一些我自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的方法。我們從兩個方面來探討：一是銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位，二是銷售團(tuán)隊(duì)管理的6個秘訣。

       一、角色定位：

       銷售團(tuán)隊(duì)中一般有2個角色，一個是門市，一個是門市經(jīng)理。在很多店里都存在門市和門市經(jīng)理（主管）角色不清、職責(zé)不清的問題，導(dǎo)致工作效率低下，推諉責(zé)任，甚至影響到了業(yè)績。那么門市和門市經(jīng)理到底應(yīng)該怎樣互相配合，扮演好自己的角色呢？我總結(jié)了如下的一個表格，清晰而簡潔的給大家做些講解。

       門市和門市經(jīng)理的職責(zé)區(qū)別

       門市經(jīng)理的四大職責(zé)

       我見過不少影樓銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)不清：主管干門市的的事，經(jīng)理干主管的事；經(jīng)理、主管職責(zé)不清，內(nèi)部消耗非常嚴(yán)重。那么作為銷售經(jīng)理（主管），到底該干些什么呢？

       1、營銷的管理

       了解市場需求，分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化，對競爭對手進(jìn)行有效的評估。

       2、制定企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃

       對市場的變化、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)者的判斷、現(xiàn)有的銷售通路的規(guī)劃等作出戰(zhàn)略計(jì)劃，然后傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)。

       3、營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行

       跟蹤、監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)，做大客戶的溝通、壓單，甚至是拜訪。通過跟蹤門市人員的服務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)隱藏的問題，并解決客戶的反對意見等。

       4、有效的內(nèi)部控制和協(xié)調(diào)

       對整個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績評估、時間考核、目標(biāo)的達(dá)成以及獎勵機(jī)制制定、執(zhí)行，不斷地招募新員工，循環(huán)往復(fù)。

       二、團(tuán)隊(duì)管理的六大要素和秘訣

       如何建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來？我總結(jié)了自己的一些經(jīng)驗(yàn)，一共有6個方面，與大家做下分享。

       ★招聘

       一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，首先要解決的是招合適的員工。那么從哪方面來招合適的員工呢？首先在選拔或招聘前，要制定這個崗位的員工的職責(zé)。其次是要明確這個崗位的崗位描述是什么。在這方面，我們的標(biāo)準(zhǔn)是要又紅、又專、又新。

       首先是要紅：人品要好，誠心正直，要有基本的符合團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的道德。有些團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)調(diào)誠信，有的團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)調(diào)做事認(rèn)真（比如我們的團(tuán)隊(duì)，就非常注重做事認(rèn)真）；有的團(tuán)隊(duì)很重視團(tuán)隊(duì)成員間的伙伴、配合關(guān)系，也就是團(tuán)結(jié)；有的團(tuán)隊(duì)很重視創(chuàng)新、研發(fā)等很多不同的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。所以這里的“紅”指的不但是這個人的人品，還要考慮團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是否符合。價(jià)值觀決定了企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是否是志同道合的。價(jià)值觀是判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，也是判斷事務(wù)優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。

       第二是要專。我們很強(qiáng)調(diào)招聘員工，或者選擇團(tuán)隊(duì)里的員工，一定要專。也就是從擇人方面考慮，一定要是有一技之長的。如今評價(jià)人才的價(jià)值，就是“一招鮮，吃遍天”！就看員工有沒有一技之長。那種什么都懂的通才員工，一定什么都干不好，通才一般是軟弱。

       第三就是新。當(dāng)今市場需要企業(yè)和員工快速地學(xué)習(xí)，適應(yīng)社會和市場的挑戰(zhàn)，要靈活多變、能伸能屈，要不斷進(jìn)步和創(chuàng)新。

       所以綜上所述，合格的門市應(yīng)該具備：1、符合銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀；2、一技之長；3、從銷售方面對未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃（銷售團(tuán)隊(duì)的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最具挑戰(zhàn)的。其過程之中往往會遭到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責(zé)，甚至?xí)�遭到冷漠的對待。如果不能正確面對以上的問題和困難，就很難做長期的工作，那么這樣的員工是很危險(xiǎn)的）。4、語言表達(dá)，人際的溝通（銷售的整個過程，就是服務(wù)，而整個服務(wù)過程當(dāng)中一樣?xùn)|西貫穿著，就是語言表達(dá)能力。在我們的團(tuán)隊(duì)，我們采取員工演講進(jìn)行訓(xùn)練。我們會看員工是否會表達(dá)，能表達(dá)她自己的思想，而且表達(dá)的是否夠條理性、邏輯性，以及清晰性，并能把復(fù)雜的問題簡單化）。

       ★培訓(xùn)

       招到好員工就一定可以了嗎？不是的，還需要培訓(xùn)，完善的培訓(xùn)體系非常關(guān)鍵。通過培訓(xùn)可以詳細(xì)了解員工，并且通過做培訓(xùn)，看到員工在專業(yè)領(lǐng)域的能力，以及員工的興趣、愛好、志向。

       員工進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后，應(yīng)該如何給員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)呢？以下培訓(xùn)內(nèi)容可作參考：

       1、價(jià)值觀、信念（認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾）

       2、公司的文化理念（以人為本）

       3、態(tài)度、行為準(zhǔn)則

       4、流程、制度、系統(tǒng)

       5、產(chǎn)品+服務(wù)基本知識、理念、技巧

       6、獎罰機(jī)制

       7、考核上崗

       8、學(xué)習(xí)公司制度

      ★目標(biāo)設(shè)定

       在每個公司中，門市是直接完成業(yè)績量的主要貢獻(xiàn)者和達(dá)標(biāo)者。要把目標(biāo)進(jìn)行分解，并分配到每個員工的身上。但是在分配時有五個重要的標(biāo)準(zhǔn)：

       1、目標(biāo)明確、具體

       2、目標(biāo)可以量化

       3、目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性（超越以前）

       4、目標(biāo)要長短結(jié)合

       5、目標(biāo)要有時限

       ★績效管理

       目標(biāo)設(shè)定好后，就正式進(jìn)入工作，進(jìn)而需要績效評估、管理。這主要由門市經(jīng)理完成，具體步驟如下：

       1、制定明確目標(biāo)

       2、計(jì)劃與措施（解除客戶反對的話術(shù)）

       3、過程管控

       4、績效評估

       ★激勵與處罰

       激勵與處罰，是銷售團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激發(fā)員工積極性的激勵機(jī)制，是核心規(guī)則。我們看到馬戲團(tuán)可以把動物訓(xùn)練得能完成一系列復(fù)雜動作，究其原因就是它背后有一套完整、可行的激勵機(jī)制。動物都有一個本性，叫做趨利避害，什么東西對他有利，他就會朝向那個方向；什么東西對他有危害、造成了不安全感，他就會規(guī)避這個方向。這是動物天性，人也是這種天性。在影樓里面，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)往往都有一套非常優(yōu)秀、非常有吸引力的激勵機(jī)制。我們銷售團(tuán)隊(duì)的管理，其核心管理也就是激勵機(jī)制。

       那么，如何建立有效的激勵機(jī)制呢？具體做法我以我的影樓為例來說明。我們的激勵機(jī)制有兩個關(guān)鍵的指標(biāo)，一個是基礎(chǔ)待遇，一個是以績效為導(dǎo)向的獎勵機(jī)制。

       基礎(chǔ)待遇，包含基本工資、基本的福利補(bǔ)貼、國家制度要求的保險(xiǎn)和退休金、職務(wù)津貼，以及醫(yī)療保障等這些最基本的保障。

       很多團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)待遇很低，甚至沒有，那么想激勵員工，可以把主要的注意力集中在以績效為導(dǎo)向的獎勵機(jī)制，比如保險(xiǎn)公司。我們也會發(fā)現(xiàn)像這樣的直銷的團(tuán)隊(duì)，他們的績效獎勵往往制定得非常高，而且非常具有吸引力。

       這兩者就像天平。有的公司是基礎(chǔ)待遇比較好，而獎勵機(jī)制（獎金）不夠刺激，這樣的團(tuán)隊(duì)我們往往會發(fā)現(xiàn)它的業(yè)績不是很好。因?yàn)閱T工是趨利避害的，她已經(jīng)在基礎(chǔ)待遇里面得到了安逸，所以要想在以績效為導(dǎo)向這塊有突破難度是很大的。

       現(xiàn)在很多影樓都以業(yè)績目標(biāo)做為績效考核的標(biāo)準(zhǔn)，而我們是以毛利。毛利就是收入減去直接成本，這樣做有很多的好處。首先，員工會自己算賬，就不會輕易去讓價(jià)。如果不是以毛利為考核標(biāo)準(zhǔn)，員工為了達(dá)到銷售指標(biāo)，可能會反過來要求公司多付出成本或者讓價(jià)去追求訂單，而且在這個過程中，會有很多的理由借口出來，甚至給公司領(lǐng)導(dǎo)施加壓力。而以毛利為考核的話，員工甚至?xí)�監(jiān)督成本的支出，因?yàn)槌杀镜馁M(fèi)用都會去扣減他的費(fèi)用。

    案例1：新員工（門市）激勵制度

     案例2：月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)（第一名）表彰制度

    案例3：月度、半年、全年的業(yè)績獎勵制度

       A、門市部每月業(yè)績前三名，公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工家屬吃飯、旅游等；

       評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線業(yè)績額在5萬元以上。

       B、半年業(yè)績前三名員工，到外地優(yōu)秀同行企業(yè)參觀、考察、學(xué)習(xí)一次；

       C、全年業(yè)績前三名：第一名，不低于5000元的物質(zhì)獎勵；第二名，不低于3000元的物質(zhì)獎勵；第三名，不低于2000元的物質(zhì)獎勵。