在經(jīng)歷了過去10年高速發(fā)展的黃金時(shí)期，化妝品CS渠道迅猛增長，成為行業(yè)內(nèi)的主流渠道之一。但隨著以95后、00后為代表的Z時(shí)代登上歷史舞臺，消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級，“游戲規(guī)則”開始發(fā)生變化，化妝品門店面臨年輕顧客流失、現(xiàn)有服務(wù)水平急需提升、線上線下博弈等困境。在新零售的巨大浪潮下，作為中國本土化妝品牌孵化地的CS渠道，如何才能破局新生，再現(xiàn)自我價(jià)值？
日前，為深入探討化妝品CS渠道的定位與客流，2019中國化妝品百強(qiáng)連鎖會議在上海盛大舉行，作為國貨美妝品牌的佼佼者，深耕CS渠道的水密碼榮獲“COSMETIC STORE最佳合作品牌獎(jiǎng)”。在水密碼看來，對于傳統(tǒng)化妝品店來說，以消費(fèi)者為核心尋求變革創(chuàng)新、品質(zhì)提檔，并借助新工具、新模式打造自身優(yōu)勢，獲得并鎖定更多客流，這是翻盤的關(guān)鍵，也是解碼品牌在CS渠道的破局之道。
科技創(chuàng)新，賦能品牌鍛造核心競爭力
近年來，在競爭激烈的行業(yè)江湖里，水密碼目前仍保持穩(wěn)定增長的勢頭。首先，這與水密碼在CS渠道的強(qiáng)大布局不無關(guān)系。據(jù)水密碼CS銷售部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自2015年進(jìn)入CS渠道以來，水密碼一直以點(diǎn)帶面加快網(wǎng)點(diǎn)布局，至今網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已覆蓋5000個(gè)，這成為水密碼整體發(fā)展穩(wěn)健的重要基石。
2017年至今，水密碼堅(jiān)守“經(jīng)營消費(fèi)者”的理念，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷溝通到終端體驗(yàn)活動(dòng)，全方位“以消費(fèi)者為中心”開展，取得斐然成績。特別是水密碼明星產(chǎn)品俘獲年輕人的芳心，部分門店經(jīng)常性脫銷，水密碼CS渠道業(yè)績也一路高歌猛進(jìn)。而持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品更新和升級，也是水密碼保證增長的重要因素。
如今成分黨更多占據(jù)話語權(quán)，安全、有效成為中國消費(fèi)者對護(hù)膚品的最主要訴求。在小紅書發(fā)布的“小紅心大賞”也在一定程度上印證了“品質(zhì)”已逐漸取代“價(jià)格”，成為驅(qū)動(dòng)當(dāng)下90后化妝品消費(fèi)主力軍購買產(chǎn)品的關(guān)鍵因素之一。
因此，能讓消費(fèi)者尖叫的極致產(chǎn)品，以及能帶給消費(fèi)者享受的極致體驗(yàn)，無疑成為品牌與年輕消費(fèi)者之間最有力且有效的對話。以經(jīng)營消費(fèi)者為核心，兼具超群的產(chǎn)品科研實(shí)力與精益求精的工匠精神的水密碼，對產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)始終保持追求極致的心。
在明星產(chǎn)品方面，水密碼憑借在“補(bǔ)水+”美膚領(lǐng)域10年科研突破，持國家CFDA美白特證的雪絨花凝白系列升級亮相；水密碼時(shí)空賦活緊致系列瞄準(zhǔn)抗衰市場，以“內(nèi)賦活，外修護(hù)”抗衰原理，開啟“時(shí)空逆轉(zhuǎn)”護(hù)膚新時(shí)代；跨界施華洛世奇元素定制版氣墊水CC，超高顏值，為閃耀的自我而生；鎖定“熬夜護(hù)膚”新場景，攜手諾貝爾獎(jiǎng)科研團(tuán)隊(duì)專研功效性產(chǎn)品——首款WETCODE PRO熬夜安瓶，一夜煥亮新肌。可以看出，在產(chǎn)品科技力和國際化的打造和深耕上，水密碼都有嚴(yán)密布局和孜孜追求。
營銷：
共創(chuàng)內(nèi)容，打造“品效合一”新效能
除了注重產(chǎn)品矩陣的優(yōu)化和品質(zhì)功效的強(qiáng)化，多元化的營銷創(chuàng)新對銷售的推動(dòng)作用也不可小覷。水密碼品牌負(fù)責(zé)人表示，近年水密碼加大對內(nèi)容營銷、社群營銷的投入，以時(shí)尚度、專業(yè)度、精準(zhǔn)度三個(gè)維度打造品牌形象，與消費(fèi)者進(jìn)行零距離的溝通，發(fā)掘更多生存空間，再通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及口碑實(shí)現(xiàn)客留，最終完成流量轉(zhuǎn)化，促進(jìn)“品效合一”，為廣大消費(fèi)者帶來更富新鮮感的體驗(yàn)。
誠然，回顧近期水密碼的營銷推廣策略，以聚焦明星單品，緊抓熱門IP等方式，實(shí)現(xiàn)多維曝光為特色。2018年7月，水密碼成為新《流星花園》的獨(dú)家美妝官方合作品牌，與粉絲共赴流星之約，掀起一波回憶殺；10月，水密碼與《蒙面唱將猜猜猜3》網(wǎng)臺聯(lián)動(dòng)，高能解鎖IP娛樂營銷新姿勢；11月，水密碼重磅植入趙麗穎新劇《你和我的傾城時(shí)光》，引爆熱門社交話題；2019年更是攜手代言人王凱，深入熬夜場景，共創(chuàng)爆款內(nèi)容，賦能品牌營銷全鏈路，360度觸達(dá)國民生活視野。
除此之外，開展內(nèi)容化營銷、跨界搞事情等，也是水密碼常用營銷手法。通過微信、微博、小紅書、抖音、快手等新興社交媒體強(qiáng)勢種草，達(dá)到社交裂變效果；與《國家地理》雜志、施華洛世奇、捷豹汽車及國際女子電競錦標(biāo)賽等開展跨界合作，實(shí)現(xiàn)全方位露出，玩出了年輕化營銷新境界。
模式：
極致體驗(yàn)，創(chuàng)新升級構(gòu)建渠道新價(jià)值
現(xiàn)今依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、用戶與大數(shù)據(jù)分析等手段，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者體驗(yàn)、互動(dòng)和情感的場景化營銷方式在新零售的趨勢下漸成主流，為CS渠道發(fā)展注入了新鮮血液。
當(dāng)前，丹姿集團(tuán)將基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“HI營銷系統(tǒng)”引入傳統(tǒng)渠道，形成了水密碼獨(dú)具特色的新零售模式。在CS渠道中發(fā)起了“劍鋒行動(dòng)”，以BA為核心節(jié)點(diǎn)，打通網(wǎng)上引流、線下體驗(yàn)服務(wù)、連帶購買、以老帶新、復(fù)購等各個(gè)環(huán)節(jié)，構(gòu)建用戶全價(jià)值鏈。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年水密碼憑借“劍鋒行動(dòng)”保持穩(wěn)健增長，捷報(bào)頻傳，業(yè)績同比增幅明顯。其中，今年首次攜手全國百強(qiáng)連鎖藍(lán)天系統(tǒng)，在短短23天便拿下240萬元的佳績，套餐式營銷火爆終端，真正實(shí)現(xiàn)高效率、高轉(zhuǎn)化、高客單，讓門店銷量與利潤齊飛。
劍鋒所指，所向披靡。2019最強(qiáng)動(dòng)銷再升級，水密碼在CS渠道戰(zhàn)略上將通過劍鋒行動(dòng)——“三新工程”打造新時(shí)代經(jīng)營能力，以數(shù)營新模式、定制新體驗(yàn)、達(dá)紅新培訓(xùn)，通過BA充電會、品鑒會等形式把品牌戰(zhàn)略真正落實(shí)到每個(gè)門店，持續(xù)開展大型地推活動(dòng)，幫助終端實(shí)現(xiàn)引客上門、貨品快周轉(zhuǎn)，實(shí)力賦能新零售。
共贏：
精誠協(xié)力，滿心消費(fèi)者引領(lǐng)渠道未來
新零售時(shí)代，品牌商、經(jīng)銷商和零售商不再是獨(dú)立的個(gè)體，而是你中有我，我中有你，共生共榮。長期以來，水密碼與合作伙伴聯(lián)手打造命運(yùn)共同體，精誠合作，齊心協(xié)力，不斷創(chuàng)造顧客價(jià)值以滿足時(shí)代的需求，實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者呈現(xiàn)滿心極致的產(chǎn)品和服務(wù)。
作為品牌商，水密碼除了重視強(qiáng)化科研鍛造產(chǎn)品實(shí)力，以多元化的營銷方式輸出品牌之外，尤其珍視共同成長的合作伙伴，并致力于從意識引導(dǎo)、能力培養(yǎng)等方面，幫助他們完成從代理商、經(jīng)銷商到運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變，搭建讓消費(fèi)者驚喜不斷的價(jià)值創(chuàng)造體系，從而打通與忠實(shí)消費(fèi)者深度對話的壁壘，提升她們對品牌的擁護(hù)度，強(qiáng)化粘性，實(shí)現(xiàn)高復(fù)購率。
無論在過去、現(xiàn)在，還是未來，CS渠道是本土化妝品牌生存和發(fā)展的“搖籃”。水密碼相關(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，年輕消費(fèi)者崛起和個(gè)性化需求為零售帶來了新風(fēng)口，當(dāng)下CS渠道正在發(fā)生前所未有的變革，但這不是末日，一切才是剛剛開始。水密碼將和所有對品牌充滿信心的合作伙伴們攜手前行，在跌宕起伏的市場浪潮中重燃信心，開拓出閃耀的未來！
