品牌贏得人心才是生意的根本。流量只是品牌贏得人心的結果。

       文章轉載自：婚禮業(yè)；作者：高參君

       近一段時間，“直播了嗎？”在婚禮業(yè)圈中成為打招呼的經(jīng)典問候。

       最近，你身邊的婚禮人做直播了嗎？

       受疫情影響，客人出行受阻、婚禮停辦；婚禮商家無客登門，內部培訓、資料整理成為大家的日常。

       為了自救獲客，只能登上客流“云”集之處——流量平臺。本質上，當品牌定位、產品做好，接下來的工作就是營銷。流量在哪營銷做到哪。而今，直播、短視頻無疑是一股大浪，同時為婚禮業(yè)沖破疫情對業(yè)務的“封鎖”。

       披上“戰(zhàn)袍”開直播

       站在風口前，婚禮業(yè)品牌們都選擇了老板和團隊伙伴自己“披掛上陣”，不約而同走上了“主播之路”。

       彩妝造型培訓知名品牌LINMAKEUP，2018年12月開始持續(xù)發(fā)布抖音，品牌創(chuàng)始人岳曉琳也經(jīng)常親自上陣講解。疫情期間，她在家里開通公益直播，帶動團隊一起分享知識、直播賣貨。

       蒼蠅、歪貓、VeraHo、張小翼、Roger……等多名婚禮攝影師聯(lián)合直播分享；3月18日，張小翼進駐B站……

       以“創(chuàng)意領先完美執(zhí)行”受到歡迎的杭州地心創(chuàng)意聯(lián)合釣魚臺酒店、蒼影工坊、MK造型、TopBridal國際品牌婚紗奢品薈（杭州店）、金鋒團隊等婚禮行業(yè)一線品牌開通直播；

       重慶蘿亞婚禮聯(lián)合酒店及相關婚禮品牌推出線上婚博會實地探店直播；

       福州悅華酒店舉辦首屆線上婚禮秀累計約兩千人次線上看秀；

       青島愛嘉風尚主持團隊推出的依托于小程序的視頻直播間也于近日開始內測。

       婚禮業(yè)包括視頻、策劃、主持……在內的各品類品牌也正在籌備推出自己的直播和視頻內容。

       在直播間和新人“云見面”溝通

       與備婚新人不斷建立新聯(lián)系，是“云營業(yè)”另一個不可忽視的價值，更有助于幫助品牌維護粉絲粘性。

       疫情期間不允許人群聚集，沖擊最大的就是展會市集類的社交活動，線下曝光量集中的“婚博會”也無法如期舉辦，造成婚企品牌的線下曝光量下降。

       直播這一形式，為品牌提供了面向更多用戶的機會。也解決了原來消費當中很核心的信任問題。

       因為人和品牌之間的關系是比較生硬的，但是通過直播用戶可以看到有血有肉的人，而并非是推文里冰冷的文字和圖片。人與人之間親切的信任關系，就可以傳遞。

       “我可以偶爾（通過）直播跟他們‘見面’打打招呼。告訴他們，我是一個真實的人，我不是一個機器人！可以通過直播的形式給大家做解答！”欣迪主持聯(lián)盟創(chuàng)始人林欣認為。

       對于婚禮品牌而言，直播的場景減少了一直以來“婚禮”不透明的神秘感，讓普通人更容易了解婚禮，知道做自己做一場婚禮并不容易。

       “重慶首屆互聯(lián)網(wǎng)+線上婚博會”復盤后，蘿亞婚禮創(chuàng)始人Tina認為，直播的運用將有利于與客戶之間的互動，打破整個行業(yè)資訊的不透明性。

       LINMAKEUP通過抖音、淘寶以及自己開發(fā)的小程序等多個平臺進行直播，涵蓋彩妝造型、產品推介等多方面的內容。吸引了不少彩妝愛好者和專業(yè)人士的圍觀學習，積極互動。

       這就相當于把公域平臺上的流量，轉化成私域流量，并實現(xiàn)成交。

       結婚消費不屬于能迅速爆發(fā)的快消品類，直播的形式自然不能采用“街頭叫賣”。

       對于普通消費者降低門檻，對于同業(yè)進行深度的內容分享，兩手抓、循序漸進，才會不斷擴充自己的忠實顧客。

       直播的核心要求

       不管是疫情期間臨時性工作，還是將把視頻/直播作為長期工作來做，要讓直播或者短視頻內容輸出實現(xiàn)最大效力，必須具備幾點能力：

       第一、 精準定位、專業(yè)表達、吃苦耐勞。

       要很好地觸達用戶，必須前期有策劃、執(zhí)行有節(jié)奏，運營有效率。用戶觸達能力可以分三個方面來闡述：

       要清楚用戶在哪里，有什么特點，能否在線化等問題。

       主播要具備鏡頭前的語言表達能力和親和力，更要了解專業(yè)和產品。

       堅持！直播是持續(xù)性、團隊性的工作，主播必須持續(xù)不斷地說話。

       開播前，需要各種策劃、準備；

       直播中，要掌控好每一個環(huán)節(jié)的細節(jié)，因為需要實時雙向互動，并反饋營造氣氛場景；同時要有隨時可能出現(xiàn)的危機公關的應對能力（一定程度上來講，這需要一個團隊支撐）。

       作為主播，必須能說話，不然一般人是沒有辦法堅持每天對著鏡頭講那么長時間。

       而婚禮業(yè)內主持人好像又有天然的優(yōu)勢。

       一次直播過后，直播給主持人歸春艷留下了深刻的印象：“主持人語言表達、節(jié)奏掌控方面的能力，在直播中有著非常鮮明的優(yōu)勢，在鏡頭前面比較容易和觀眾進行互動�！�

       她認為如果要通過直播推廣自己的產品，還是要專業(yè)的人做專業(yè)的事情。

       第二，整合資源能力。

       大家都知道，婚禮是一個耳熟能詳，卻又讓很多人捉摸不透的產品。如果通過直播，讓準新人們看到，婚禮的臺前幕后，如何頭腦風暴策劃會議、如何設計、怎樣搭建、攝影師的拍攝手法、主持人如何洞察和交流、彩妝造型的搭配技巧，現(xiàn)場如何進場搭建，消費者一定會好奇、會關注。

       杭州地心創(chuàng)意聯(lián)合婚禮行業(yè)各品類一線品牌開通直播；蘿亞婚禮通過“線上婚博會”聯(lián)合參展品牌開通直播實地探店；福州悅華酒店聯(lián)合婚禮相關品牌開“線上婚禮秀”直播……

       可以看出，在婚禮業(yè)內，或許通過“品牌聯(lián)合直播”的方式，把供應鏈的能力展示給消費者。是一種比較有效的的價值傳達方式。

       第三，產出內容的能力。

       1.必須有輸出內容的上新力。每天要有新的知識點輸出，才能滿足用戶的新鮮感，吸引吸引他一直來看。

       2.團隊和團隊策劃能力非常重要。直播構建的是場景化模式，背后的品控，選貨，甚至話術，都需要團隊做腳本策劃和賣點提煉。

       這也是岳曉琳從實踐中獲得的最深感受——相比擁有最好的設備或者技巧，內容策劃能力更加重要。

       傳統(tǒng)婚企的營銷宣傳，發(fā)布作品、案例是主要方式。

       但是，“婚禮作品并不是吸引大眾觀眾的內容，而我現(xiàn)在很有興趣嘗試非婚禮的內容產出。”

       中國知名婚禮影像團隊GoldenLove創(chuàng)始人Essie說：“因為我認為，我自己乃至GL成員們，都有除了技術以外的魅力和亮點，所以我很期待接下來的計劃。”

       雖然，準備開直播，制作視頻內容，是這一階段拍攝不多的情況下的主要工作內容，但是就算是在疫情過后，Essie希望把它常態(tài)化：

       “因為其實這是我一直很想做的事情，在去年開始儲備了很多題材和素材，最近都會陸續(xù)呈現(xiàn)。我還希望可以因此激發(fā)整個團隊記錄身邊的事的積極性。”

       也有資深業(yè)內人士表示，基于婚禮業(yè)生產內容的現(xiàn)狀來看，直播能作為婚企營銷推廣方式的補充。比如，結合婚禮秀做一些的講解型的內容分享。

       而把直播向消費者做傳播內容的行為作為長期行為不太現(xiàn)實。

       第四，引流轉化能力。

       當企業(yè)自己變成網(wǎng)紅，產品變成爆品，流量就不再屬于電商或直播平臺，成為企業(yè)的私域流量，這才是最有價值的事情，是大家都應該去努力的方向。

       只有這樣，企業(yè)才能迎來持續(xù)的增長與變現(xiàn)，才能獲得更強的生命力。

       結合2月29日策劃的一場直播婚禮的經(jīng)驗，蘿亞婚禮或將考慮把“婚禮直播”常態(tài)化，讓客人通過直播平臺看到真實的婚禮現(xiàn)場，將疑慮降到最低；

       岳曉琳在不到一個月的直播中，售出160余名價值999元的會員，產品十余萬元；并于3月17日，與服飾品牌聯(lián)合推出了直播節(jié)目；

       3月14日杭州地心婚禮與TopBridal杭州店聯(lián)合直播，超5千人次觀看，獲得咨詢近50個；

       直播形態(tài)作為銷售方式，確實會帶來增量。直播成交對流量有一個非常重要的要求，就是要有“人氣”。

       很多時候不是因為播的不好，或者是貨不好，就是因為沒有人氣所以不會成交。

       如果有過硬的產品、可持續(xù)輸出的內容、合適的人，開始直播為時不晚。但是需要這種高投入，長期地去做，才能看到質的變化。

       結語

       通過觀察發(fā)現(xiàn)，粉絲關注視頻up主、看vlog、看直播，本質上都是看人。

       人出鏡才有聯(lián)系，關注久了才有情感連接。

       不得不說，這次“黑天鵝事件”，嚴重沖擊了婚嫁行業(yè)，但是也為希望長期發(fā)展的婚禮人也帶來了思考。

       直播、視頻平臺的出現(xiàn)只改變或增加了宣傳渠道和方式，核心其實并沒有變。

       誰先抓住產品、營銷、渠道上的新趨勢，寒冬里誰就先暖起來。

       品牌的實際價值高低取決于品牌主體的經(jīng)營行為，也嚴重地受競爭對手行為的影響；并且，產品、品類乃至行業(yè)的生命周期更決定著品牌及其價值的存在。

       而一個好的品牌可以化為標準，化為常識，化為不假思索的選擇。

       只有深入人心的品牌才是持續(xù)免費的流量，品牌力才能提升流量的轉化率，品牌勢能才能帶來產品的溢價能力。

       最終還是要做好服務和產品，從而通過定位正確的品牌推廣，才能獲得長期的發(fā)展。