你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

       作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

       客人最終選擇一家婚慶公司都是基于信任，信任又是建立在客人對你家婚禮效果、性價比、服務(wù)是認(rèn)可的基礎(chǔ)上。

       你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

       有個浙江的老板和我聊天，說疫情生意不好做，很多公司都做套餐婚禮了，自己不得不做。我問為什么要做套餐，答案是覺得市場競爭太激烈，覺得客人需要便宜的婚禮。

       這里面有幾個邏輯問題：

       1、便宜就是套餐婚禮？2、便宜等于低價？3、套餐婚禮能提升競爭力？4、新人想要的是套餐婚禮？5、套餐能賺更多錢？

       這里只談“便宜”，客人真正在乎的是一分錢一分貨，還有就是特別在意不想當(dāng)別人眼中的傻子。你想，你買任何一件東西的時候，是什么原因才購買的，首先產(chǎn)品是自己喜歡的，其次售后是有保障的，最后才是價格合理的。

       這里的“便宜”更多是每個客人心中的價格合理，或者叫性價比高。所以與價格高低沒有任何關(guān)系，而是你的產(chǎn)品是否讓客人覺得這個價格值。

       婚禮也是如此，客人更希望做一場性價比更高的婚禮。在訂單前，我們需要做的是讓客人感受到我們公司婚禮的性價比，才能進(jìn)一步贏得客人對公司的信任。

       公開價格是順應(yīng)趨勢

       我和身邊很多咨詢加盟的說，當(dāng)你決定消費前，你對商品或者服務(wù)是提前知道價格的，這樣你心里才有底去消費。

       各行各業(yè)的價格都變得很公開，而我們婚慶一直都是封閉的，哪怕有些商家的價格在大眾點評或婚禮紀(jì)公開，其實這個價格都是隨便寫的，這樣客人想來消費都特別沒底，你怎么贏得客人的好感？

       公開價格讓客人更好感知價值

       當(dāng)你不公開每場婚禮案例的真實價格，客人是很難對你這個作品表示喜歡，更不知道自己多少錢能做出怎樣的效果？還有你的價格不公開，你是很難和其它公司進(jìn)行競爭。

       人家婚慶公司的作品都是高大上的，你家的作品性價比非常高，但是人家的作品都是10萬的案例，你的性價比再高都是3萬的案例，你不標(biāo)價格，總不至于3萬的價格能比10萬的案例還好，你們都不在一個競爭維度，你怎么比得過？

       公開價格不代表裸奔

       很多同行誤認(rèn)為把公開價格當(dāng)成裸奔，所謂裸奔就是標(biāo)價里面就沒有利潤了。當(dāng)你作為消費者的時候，你去買蘋果手機，9000多，你會因為成本只有3000多不買？

       我們經(jīng)�？茨切└叽笊系幕槎Y，很多同行都知道成本多少錢，其實新人也知道賺了多少錢，難道是因為客人傻？那一定是客人覺得值，只是你覺得新人傻而已，因為你賣的是道具，人家賣的是設(shè)計。

       公開明細(xì)是讓客人更信任

       我們公開了價格，為什么還要公開明細(xì)，原因還是降低溝通成本，提升信任基礎(chǔ)。你每場婚禮就標(biāo)個價格，客人問題就來了，“憑什么這個是3萬，那個是3.5萬，我感覺差不多啊？”，你怎么解釋。

       你最好的方式就是消除客人的疑問，我們就選擇公開了價格明細(xì)，讓客人知道這個是租的、那個是買、那個是定制的，運費多少錢， 人工多少錢，這樣客人就不容易迷糊，自然就信任你了。

       你看，我們并沒有直接回答客人關(guān)于價格的問題，而是公開價格，這就是在降低客人的比較成本。不公開價格就是在制造交易阻力而影響客人對你的選擇。

       在婚禮效果方面，很多婚慶公司朋友圈發(fā)的案例或者談單電腦里的案例都是別人家的，客人都被你聯(lián)系上了， 就因為這個原因丟失一個客戶多可惜。

       在信息如此透明的時代，客人很容易發(fā)現(xiàn)的，因為你能找到的案例，別人也能找到。