在眾多老板心中，解決更多訂單的辦法是做套餐，針對(duì)低預(yù)算客人的解決方案也是做套餐。

       作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

       一直不想碰套餐婚禮這個(gè)話題，最近又有很多婚慶公司老板在向我咨詢，已經(jīng)到了我不得不提一下的時(shí)候，以下內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，僅供各位老板參考。

       向我咨詢的老板，談?wù)摰米疃嗟脑掝}就是：感覺今年客人預(yù)算有限，自己打算做套餐婚禮爭(zhēng)取更多業(yè)務(wù)。這里面可以看出，在眾多老板心中，解決更多訂單的辦法是做套餐，針對(duì)低預(yù)算客人的解決方案也是做套餐。

       套餐流程VS定制流程

       你看，套餐婚禮的流程大概是這樣：一位策劃師基于倉(cāng)庫(kù)或市場(chǎng)上的道具設(shè)計(jì)了N套方案，并根據(jù)客戶的需求，挑選了一套適合的方案賣給客人，并搭建出來。

       再來看定制婚禮的流程，如下：策劃師基于客戶的需求，基于倉(cāng)庫(kù)貨市場(chǎng)上的道具設(shè)計(jì)了一套方案，客人覺得滿意后付款并搭建出來。

       老板需求VS客戶需求

       當(dāng)你做套餐婚禮的時(shí)候，你最初的動(dòng)機(jī)是基于誰的需求在做？差不多是基于自己的需求在做套餐，或者是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做，對(duì)吧？

       任何成功的商業(yè)模式都是基于顧客獲益，如果你設(shè)計(jì)了N套方案，這里面的方案都是基于策劃師自己的偏好在做，即便是再好看都缺少靈魂。

       你看定制婚禮，一定有個(gè)和客人溝通的前提，這就是策劃師在挖掘客人的需求，客人也在表達(dá)自己的想法，這個(gè)從交流到呈現(xiàn)的方案，這種過程客人是擁有一個(gè)良好的過程感知，客人知道這婚禮專屬于自己。

       也有人說很多定制婚禮也是偽定制，也就是在別人家的案例中做了些修改，這跟套餐也沒有多大區(qū)別。哪怕是稍微修改，其實(shí)這區(qū)別也非常大，你從生產(chǎn)流程就可以感覺到。

       照片到現(xiàn)場(chǎng)VS方案到現(xiàn)場(chǎng)

       很多套餐都是基于做過的婚禮現(xiàn)場(chǎng)，或者設(shè)計(jì)方案直接打樣出來的照片，直接拿著現(xiàn)場(chǎng)照片讓客人選。

       相信你作為老板，一定會(huì)拿出拍攝角度和精修特別好的照片給客人看，因?yàn)榻o客人第一印象特別重要。這容易造成賣家秀，對(duì)最后的還原搭建要求極高，因?yàn)槊總�(gè)酒店的場(chǎng)地是不一樣的，很難做到優(yōu)于之前照片的現(xiàn)場(chǎng)，這就是在給自己挖坑。

       這就是打樣現(xiàn)場(chǎng)做到了80分，拍照精修到了100分，后期照著做，無論執(zhí)行多么用心，多么牛，都很難還原到100分或者高于100分。

       定制婚禮是基于客人需求來做方案，尺寸是酒店實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，畫出來的效果圖也是基于客戶偏好來的，最終成交也是客人為了效果圖滿意而買單。

       這里的效果圖對(duì)策劃師來講是可控的，策劃師如果覺得自己無法還原，是不會(huì)圖先忽悠住客人來給自己挖坑。所以策劃師會(huì)選擇畫圖80分，給客人講到90分，最終給客人搭建呈現(xiàn)100分現(xiàn)場(chǎng)。

       對(duì)客人感知來講，這種體驗(yàn)是層層遞增，而不是遞減。

       過時(shí)快VS過時(shí)慢

       婚禮是快時(shí)尚行業(yè)，更新迭代非�？�，套餐婚禮都是基于當(dāng)下道具在策劃師的腦里設(shè)計(jì)成不同主題風(fēng)格的婚禮現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)策劃師也是基于當(dāng)下的能力在研發(fā)設(shè)計(jì)套餐，無論從策劃師能力還是能用的道具，都體現(xiàn)的是當(dāng)下主流趨勢(shì)。

       行業(yè)中不就有句話嘛“當(dāng)時(shí)你設(shè)計(jì)出來就過時(shí)了”，這就是最真實(shí)的寫照，還別說婚禮執(zhí)行還有幾個(gè)月的周期，如果是套餐，更是如此了。

       定制婚禮首先是根據(jù)客人的偏好來，這里面就容易做出符合客人內(nèi)心情感需求的婚禮布置，專屬性很強(qiáng)，這是唯一能延遲過時(shí)的方式。

       策劃師哪怕依然是基于倉(cāng)庫(kù)道具在做，但是多少還是會(huì)抓取一些符合客人需求的亮點(diǎn)，所以最終呈現(xiàn)出來的效果是讓過時(shí)變慢了。

       先貨后款VS先款后貨

       套餐婚禮有兩種：一種是基于倉(cāng)庫(kù)做的套餐方案，還有一種是基于市場(chǎng)道具做的。無論哪種，當(dāng)你確定方案后，你都喜歡把成本核算出來，也就可以確定賣價(jià)。

       只要賣出去第一套，你就開始備貨了，考慮買道具了，這樣就會(huì)讓自己進(jìn)入了重資產(chǎn)的投入，最后再賣出去換錢，這就是先貨后款。

       這個(gè)時(shí)候，對(duì)你要求的不僅是懂經(jīng)營(yíng)管理，還要懂倉(cāng)庫(kù)、道具的管理，讓你的精力又被分散了，這無疑讓你的風(fēng)險(xiǎn)變得更高。

       當(dāng)你選擇做定制婚禮，基本上地級(jí)市都有道具租賃相關(guān)公司了，你基本上就是輕裝上陣，也不用去管那些道具使用率、道具進(jìn)出倉(cāng)。還是那句話，當(dāng)你擁有它，你就被它束縛；當(dāng)你不擁有它，全天下的都是你的。

       這里對(duì)你經(jīng)營(yíng)好婚慶公司的能力要求是不一樣的，你需要懂策劃，你需要和其它公司拼方案，這才是你這家公司對(duì)外的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

       當(dāng)倉(cāng)庫(kù)和道具都在別人那兒，你基本上都是先收客人的費(fèi)用，婚禮結(jié)束再和供應(yīng)商結(jié)算費(fèi)用，你看，你的資金周轉(zhuǎn)率又變得特別高，還沒有道具庫(kù)存的壓力，這是非常劃算的。

       傳播案例少VS傳播案例多

       這點(diǎn)的區(qū)別基本上不用我講，當(dāng)你做套餐，你說，你能研發(fā)多少個(gè)套系？你說你可以研發(fā)上百個(gè)，但是你能備100個(gè)套系的道具？這個(gè)基本上不可能。

       如果你就10個(gè)左右的套系，翻來覆去賣給客人，就代表著你接下來只有這10來個(gè)案例可以拿出手去傳播。

       在這移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是基于內(nèi)容找人的抖音、今日頭條、小紅書，連大眾點(diǎn)評(píng)、婚禮紀(jì)都是如此了，你就10個(gè)案例，能發(fā)一年的案例？能發(fā)一年的朋友圈？顯然這個(gè)是不利于自己傳播，也就不利于自己網(wǎng)絡(luò)獲客。

       你看，如果你是堅(jiān)持做定制婚禮，那就太爽了，原則上做一場(chǎng)都是可以拿出去宣傳推廣的。你曝光的機(jī)會(huì)取決于你做了多少場(chǎng)婚禮，拍了多少場(chǎng)布置的照片和視頻，這就是一個(gè)正相關(guān)的事兒。

       如果你會(huì)算賬，當(dāng)你這樣做，其實(shí)你每場(chǎng)婚禮能夠出作品都是在為你獲客，也在為你無形降低獲客成本。