競爭激烈的商業(yè)戰(zhàn)場上想要取得成功,聰明的做法是保持獨(dú)特或創(chuàng)新的突圍,而創(chuàng)新有時(shí)候需要離開常走的大道,潛入森林、擁抱大海,那么就會發(fā)現(xiàn)不一樣的東西。

這放到經(jīng)濟(jì)市場上也同樣適用,我從閑魚的手機(jī)幫賣創(chuàng)新,看到了閑置市場的商業(yè)模式革新的影子。

1 “我要換手機(jī)”

這個(gè)關(guān)于閑置市場的“新”故事,要從一部手機(jī)的流轉(zhuǎn)開始說起。

毫無疑問的是,我3個(gè)月前入手的折疊屏手機(jī)還是嶄新的,在性能其實(shí)對比普通手機(jī)并沒有太多技術(shù)進(jìn)步的情況下,新鮮感一褪去,有了把它賣掉的想法。

回收,是我的第一個(gè)選擇。

但很可惜的是,在嘗試了手機(jī)官方渠道與第三方平臺的回收價(jià)格后發(fā)現(xiàn),實(shí)在無法接受使用幾個(gè)月的“次新機(jī)”折價(jià)率高達(dá)7成,也就是說,回收價(jià)格僅為新機(jī)價(jià)格不到3成,而輾轉(zhuǎn)線下回收平臺更是繁瑣。

這時(shí),我把目光放在了閑魚。

作為一個(gè)游戲玩家也是一個(gè)“閑學(xué)家”,我經(jīng)常會在閑魚上購買各種游戲卡碟,淘換閑置電子產(chǎn)品、生活用品。但這次登上閑魚,我發(fā)現(xiàn)閑魚有了一些不一樣,閑魚的手機(jī)幫賣悄然上線。

通過觀察我發(fā)現(xiàn),閑魚的手機(jī)幫賣更像是一個(gè)“顧問”、“助手”的角色,和以往回收平臺不同,沒有中間商“低買高賣”,不需要和買家解釋手機(jī)性能和成色,更重要的是價(jià)格高了不少,在質(zhì)檢環(huán)節(jié)、溝通環(huán)節(jié)、估價(jià)環(huán)節(jié)、推廣賣出環(huán)節(jié)等等,都有閑魚的手機(jī)幫賣一站式幫助解決,我只需要做的是選擇手機(jī)基礎(chǔ)信息,就能秒出幫賣價(jià)格,而這個(gè)價(jià)格,在扣除平臺服務(wù)費(fèi)后還要約比回收價(jià)格高出17%。

在價(jià)格之外,我更關(guān)注的是,任何一個(gè)微小現(xiàn)象的改變都有可能引起一場新的商業(yè)革命,閑魚的手機(jī)幫賣似乎是在傳統(tǒng)閑置市場上開辟出了一個(gè)“新戰(zhàn)場”。

要知道,傳統(tǒng)回收平臺的回收模式主要依靠“低買高賣”,優(yōu)勢在于由平臺官方回收確定性高,且交易速度夠快,但依舊有著價(jià)格低的短板,而自由閑置交易市場雖然有幾率賣出高價(jià),但仍舊不可避免的是周期不確定性高,且存在買賣家之間溝通拉扯的復(fù)雜,現(xiàn)在閑魚的手機(jī)幫賣都能夠完美的取之精華,去其糟粕。

我仿佛看到了,閑魚的手機(jī)幫賣把賣家、買家、閑置平臺的利益對峙轉(zhuǎn)為了利益共同體,這是一條新的商業(yè)戰(zhàn)線。

一個(gè)新的商業(yè)戰(zhàn)場,革新的商業(yè)模式,它的背后是什么?

2 高存量,但正在孕育著一些變量

消費(fèi)升級的戰(zhàn)爭仍然在繼續(xù)搶奪流量,就如同今年618來看,堪稱史上“最卷”。

淘寶天貓繼續(xù)狂撒補(bǔ)貼,京東和拼多多也卷入“價(jià)格戰(zhàn)”戰(zhàn)場不斷刺激消費(fèi),抖音和小紅書則發(fā)力內(nèi)容場景連通電商貨架致力從消費(fèi)者心智入手,都在以各自或擅長、或加碼的力量想要從存量時(shí)代再度分羹。

雖然目前僅從預(yù)售成績來看,結(jié)果可能并不及預(yù)期,但從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看,消費(fèi)升級的戰(zhàn)爭仍在繼續(xù)。各大電商平臺都顯示,家電家居、珠寶首飾、美容保健等品類都依舊保持強(qiáng)勁增長態(tài)勢,縣域及農(nóng)村市場預(yù)售訂單額更是同比增長超過40%,都極具消費(fèi)升級的品質(zhì)、精致、生活方式特征。

其實(shí)兩極分明的消費(fèi)情況是非常正常的,消費(fèi)升級的發(fā)展其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了在各自戰(zhàn)壕里防守的歷史階段,處在這一階段里,于市場消費(fèi)仍有潛力。

這樣的特征在手機(jī)市場也體現(xiàn)的淋漓盡致,因?yàn)閺漠?dāng)前手機(jī)市場來看,一級新機(jī)市場存量有限、庫存高壓,二級流通市場則內(nèi)卷升級,競爭加劇,共同帶來較高的手機(jī)庫存壓力。

可見今年618的不及預(yù)期也好,或者是今年手機(jī)市場的高庫存壓力也好,其實(shí)是上游端的出貨減少之下,整個(gè)手機(jī)市場的流通效率都會受到限制,這時(shí)一級新機(jī)市場存量有限,二級市場流通收縮,場內(nèi)增量進(jìn)入瓶頸階段,使得閑置市場迎來內(nèi)卷不斷加劇,換句話說,閑置市場的競爭白熱化階段已經(jīng)來臨,盡管這只是一個(gè)存量市場。

有競爭就有流量戰(zhàn)場,線下隨處可見的愛回收小站門店突破千家,通過“店海戰(zhàn)術(shù)”打造線下回收場景收割線下流量,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手平臺積極投放抖音視頻,通過內(nèi)容營銷在年輕人心智“種草”等等,不同方式同樣的目的,都想依靠加碼營銷來進(jìn)行流量廝殺。

但無論是官方回收、第三方回收,本質(zhì)都是在卷存量市場。存量市場就真的只剩下“庫存”了嗎?

或許閑魚的手機(jī)幫賣已經(jīng)先行幫我回答了這個(gè)問題,革新的手機(jī)幫賣模式正在尋找回收模式之外的新增量,或許也是每一個(gè)閑置交易里的存量,都有可能是手機(jī)幫賣的新增量。

3 日本市場發(fā)生過什么?歐美房地產(chǎn)市場發(fā)生過什么?

放眼全球,今天閑置市場高度成熟的日本,就是我們的明天。

日本閑置市場的發(fā)展史,是從奢侈品這一細(xì)分品類開始誕生,從而拓展到其余品類再到3C數(shù)碼。這正是因?yàn)槿毡緩?0年代開始早一步進(jìn)入GDP黃金時(shí)期,而國內(nèi)市場正好相反,騰飛從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來開始發(fā)展。

在歐美的房地產(chǎn)市場也有相似情形,經(jīng)過100多年發(fā)展,早就進(jìn)入了存量時(shí)代,波動的加息政策和房屋所有權(quán)的成本持續(xù)擠壓著所有的購房者。但也催生了高度蓬勃的閑置房地產(chǎn)市場,他們現(xiàn)在為房地產(chǎn)服務(wù)的中介不叫中介,叫置業(yè)顧問,顧名思義,也就是提供意見、解答疑問、咨詢服務(wù)。

這或許能給我們?nèi)缃駠鴥?nèi)的閑置市場帶來一定的發(fā)展啟示,任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)體進(jìn)入高存量后,都會發(fā)展出蓬勃的閑置市場,并在其中發(fā)展、衍生,最終完成眾多創(chuàng)新。

如同當(dāng)年58同城、趕集網(wǎng)等綜合平臺興起之時(shí),其閑置業(yè)務(wù)基本都是采用C2C的由用戶直接與用戶溝通的交易模式,平臺起到的作用更多是利用線上平臺化載體來擴(kuò)大信息流,為買賣雙方的交易提供對接渠道。

在C2C模式下,流量是基礎(chǔ),帶來越來越多的流通閑置商品商家,也就滾動形成規(guī)模效應(yīng),逐漸創(chuàng)新衍生出由用戶到商家再到用戶的C2B回收再售賣模式,這時(shí)候回收平臺作為中間商提供質(zhì)檢、估價(jià)來達(dá)到縮短整個(gè)交易鏈路的效率優(yōu)化,此種模式下,回收平臺的盈利點(diǎn)就在于通過“低買高賣”來覆蓋信息差這個(gè)盲點(diǎn),也就是回收平臺站在了利益最大化的制高點(diǎn),用戶則是能夠用最快速度處理閑置物品。

目前國內(nèi)的愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等閑置交易平臺都是如此,綜合來說,國內(nèi)閑置市場此前基本以C2C和C2B模式為主,C2C模式必須囊括的品類足夠多,交易才能夠更自由,繼而用戶通過推廣曝光或者降價(jià)提高交易轉(zhuǎn)化率,而C2B模式則從高殘值的垂直品類開始實(shí)行,用高壁壘的優(yōu)勢來橫向擴(kuò)張品類。

所以,要想在閑置市場上重新打通一套新模式,必須要用龐大的用戶流量沖開固有模式的交易習(xí)慣,必須要有可靠的征信體系和交易擔(dān)保作為背書,再來就是物流等等擁有。

如此看來,閑魚的閑置交易社區(qū)歷經(jīng)近10年的發(fā)展,傳統(tǒng)的C2C模式早已成熟,用戶數(shù)量目前已經(jīng)突破5億,發(fā)布規(guī)模近1億,在線商品數(shù)量已超過10億件,無論是用戶流量還是背靠支付寶的擔(dān)保體系等,都已經(jīng)擁有能夠去闖、去革新的核心條件。

而手機(jī)幫賣業(yè)務(wù),就是閑魚站在這一革新的抉擇時(shí)點(diǎn)做出的創(chuàng)新壯舉。

4 撬動商業(yè)模式革新,從效率優(yōu)化開始

其實(shí)日本是距離中國很近的成熟且龐大的閑置市場,目前形成中古店、跳蚤市場以及二手電商三足鼎立的局面,能夠覆蓋不同人群、不同品類、不同交易方式的需求。

例如月交易量高達(dá)100億日元的日本知名閑置平臺Mercari就是把跳蚤市場做成線上端的整合市場,用戶可以免費(fèi)在在平臺上發(fā)布閑置物品,不論是3C數(shù)碼、服裝首飾、家電家居等,只需要基礎(chǔ)商品信息就可以上架交易,而用戶只需要付出10%的服務(wù)費(fèi)就可享受全流程的平臺服務(wù)。創(chuàng)始人Yamada曾經(jīng)表示,比“拍賣”形式更簡單,Mercari就是要建立這樣一個(gè)“無摩擦社區(qū)”。

可以看到,以Mercari為例的興旺存在一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn):以用戶為核心資產(chǎn)的共同利益模式、以效率優(yōu)化為直達(dá)用戶心智的路徑,共同組成了日本成熟而發(fā)達(dá)的閑置市場中的獨(dú)特一角。

先成熟起來的鄰國走過的路,對我們有借鑒意義。

放到國內(nèi),還沒有一家閑置平臺能夠去做整一個(gè)閑置交易效率的優(yōu)化,國內(nèi)電商市場的發(fā)展培育出了10億用戶,而這龐大的體量中有5億是閑魚用戶,高基數(shù)的用戶數(shù)量正是閑魚能夠來做這個(gè)開拓者的基礎(chǔ),進(jìn)而影響到國內(nèi)整個(gè)閑置市場。

但為什么說閑魚做手機(jī)幫賣或許是將掀起一場閑置市場的革命?核心還在于手機(jī)幫賣模式是介于c2c和c2b之間的效率優(yōu)化,只有從本質(zhì)上革新了目前閑置交易的商業(yè)模式,才能從根源上融合目前國內(nèi)閑置市場的需求和供給。

我親測體驗(yàn)發(fā)現(xiàn),使用閑魚的手機(jī)幫賣非常的方便,整個(gè)交易流程的效率得到了極大的提升,以我想要出手小米12PRO手機(jī)為例,進(jìn)入手機(jī)幫賣專區(qū)后,先從不同分區(qū)中選擇手機(jī)這一垂直品類,再來就是對應(yīng)選擇幾乎人人都能知道的手機(jī)基礎(chǔ)性能信息即可,如手機(jī)品牌、內(nèi)存大小、使用情況等,最后系統(tǒng)直接估價(jià),秒出幫賣價(jià)格,從一定程度上完美的解決了不懂手機(jī)性能、手機(jī)價(jià)格的信息差,這樣一來,無論是手機(jī)小白還是手機(jī)愛好者,都能夠非常高效的體驗(yàn)手機(jī)幫賣。

確認(rèn)提交幫賣后,將由快遞上門寄送閑魚的手機(jī)幫賣質(zhì)檢,再上架進(jìn)入拍賣環(huán)節(jié),在這一過程中,閑魚的手機(jī)幫賣充當(dāng)了“推廣”和“客服”的角色,幫我去刷新商品增加曝光、幫我去和買家進(jìn)行手機(jī)性能、使用情況、價(jià)格協(xié)調(diào)等溝通,我只需要做的只有一件事,等待。48小時(shí)后,如果手機(jī)還沒有被競拍下,閑魚的手機(jī)幫賣將給我“兜底”,以幫賣價(jià)格進(jìn)行平臺回收,這是真正意義上的幫“賣”。

我看到閑魚的手機(jī)幫賣上一系列交易的流程、效率優(yōu)化,不由感嘆,正是因?yàn)殚e魚發(fā)展多年的閑置市場品牌形象已經(jīng)在前期建立,這時(shí)候幫賣模式能夠以同樣的大業(yè)務(wù)方向切入用戶市場,這樣建立起來的手機(jī)幫賣模式優(yōu)勢足夠明顯,支撐手機(jī)幫賣模式的的底層邏輯足夠清晰。

而這也都為閑魚的手機(jī)幫賣去開啟這個(gè)商業(yè)先河奠定了核心邏輯基礎(chǔ),剩下的就是等整個(gè)市場的幫賣模式標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的建立統(tǒng)一,從幫賣手機(jī)開始到幫賣電腦、家居等等都將是一片待開發(fā)的藍(lán)海市場,這是市場經(jīng)濟(jì)中必須包括的閑置市場走向成熟化的一種體現(xiàn),也恰恰是閑魚的手機(jī)幫賣想要去撬動的商業(yè)模式革新。

05 共同利益戰(zhàn)線,衍生C2X的更多可能

我研究閑魚的手機(jī)幫賣模式的盈利點(diǎn)發(fā)現(xiàn),區(qū)別與傳統(tǒng)回收平臺的“低買高賣”,閑魚的手機(jī)幫賣和用戶的利益站在了同一戰(zhàn)線,這意味著,將能夠站在用戶的信任舒適區(qū)去推進(jìn)手機(jī)幫賣模式之于閑置市場的革新,

和用戶利益連成了一體的手機(jī)幫賣,在這一刻切實(shí)的能夠做到了真正的“幫”并且保證“賣”。

首先,是從傳統(tǒng)回收平臺利益為主轉(zhuǎn)為用戶利益為主的無中間商盈利模式,依靠收取服務(wù)費(fèi)獲取利潤,發(fā)放的官方補(bǔ)貼還能讓用戶的閑置物品賣出的價(jià)格更高,就如我用閑置手機(jī)來“幫賣”測試發(fā)現(xiàn),在價(jià)格已經(jīng)高出市場平均回收價(jià)格之外,在618期間閑魚的手機(jī)幫賣還推出了最高400元的現(xiàn)金補(bǔ)貼,當(dāng)幫賣價(jià)格在1000元以上最高可補(bǔ)貼110元,在2000元以上最高可補(bǔ)貼200元,在3000元以上最高可補(bǔ)貼24元,在5000元以上最高可補(bǔ)貼400元。

我拿同事的舊款iphone11也進(jìn)行了幫賣估價(jià)測試,較為久遠(yuǎn)的舊款手機(jī)也能幫賣出一個(gè)好價(jià)格。在閑魚的手機(jī)幫賣上顯示,國行版256G的iphone11,在手機(jī)硬件沒有大缺陷、使用情況在4年左右等情況下,在扣除7.9%的幫賣服務(wù)費(fèi)后幫賣價(jià)格可在2400元至2600元之間,而同事前兩天在傳統(tǒng)回收平臺估價(jià)連1800元都無法達(dá)到。

在測試期間我還發(fā)現(xiàn),閑魚的手機(jī)幫賣48小時(shí)保障賣出的兜底機(jī)制,將整個(gè)交易時(shí)間限定在了48小時(shí)內(nèi),超過后閑魚的手機(jī)幫賣將主動兜底,以幫賣價(jià)格回收保障用戶的基本利益,這樣看來,閑魚的手機(jī)幫賣將從本質(zhì)優(yōu)化傳統(tǒng)閑置平臺自由屬性的交易效率低、時(shí)間無限延長的弊端,能夠有效縮短閑置交易路徑,更高效的進(jìn)行閑置交易。

一個(gè)新的閑置市場商業(yè)模式雛形已經(jīng)顯現(xiàn),這不僅僅是傳統(tǒng)閑置平臺的C2C掛賣,也不是C2B的“低買高賣”回收,是一次全新的“擔(dān)保交易”和“貨到付款”,整個(gè)手機(jī)幫賣流程非常便捷、省心、價(jià)格高,更像是創(chuàng)新衍生出的C2X新商業(yè)模式,擁有無限可探索的閑置交易想象,更完善也更成熟,用戶體驗(yàn)感直接拉滿。

6 生態(tài)共筑大經(jīng)濟(jì)

回到國內(nèi)整個(gè)經(jīng)濟(jì)大市場的大發(fā)展來看,過去我們只拿一手市場的各種交易數(shù)據(jù)來判斷市場的活躍度,但是面向未來,我們需要借鑒全世界成熟市場的成功之路,把整個(gè)閑置市場的活躍度算入到對中國經(jīng)濟(jì)的判斷里面去。

這就是我從閑魚的手機(jī)幫賣中看到的,中國閑置市場因此有了更多的新生態(tài)、新活躍、新期待。

或許閑魚的手機(jī)幫賣只是中國閑置市場革新的一個(gè)小變化甚至一個(gè)切入口,但閑魚的手機(jī)幫賣C2X模式,相信將會給整個(gè)閑置市場帶來新的啟發(fā)。

無中間商幫賣,并聯(lián)合起許多不同商業(yè)生態(tài)伙伴來共同做“閑置革命”的創(chuàng)新這件事,同時(shí)以用戶的核心需求點(diǎn)、核心利益點(diǎn)作為商業(yè)模式革新、創(chuàng)新的切入點(diǎn),以“效率先行”、“利益共同”為閑魚的手機(jī)幫賣運(yùn)作的出發(fā)點(diǎn),能夠?qū)⒉煌�商業(yè)生態(tài)之間的邊界模糊化后與商業(yè)共生模式連通起來,這樣形成的商業(yè)生態(tài)經(jīng)濟(jì)之下,閑置交易的雙邊關(guān)系能夠更和諧,用戶能夠利益最大化,平臺也能得到用戶信任與共同實(shí)現(xiàn)利益最大化。

這樣一來,或許也能從閑魚的手機(jī)幫賣業(yè)務(wù)窺到未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場,將迎來嶄新的重要組成力量,脫胎于激烈的閑置市場競爭,也誕生于閑置經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定規(guī)�；�后的進(jìn)步創(chuàng)新。

7 展望:源于商業(yè),不止于商業(yè)

從今往后,閑置經(jīng)濟(jì)必須作為重要指標(biāo)來看,競爭焦灼的存量時(shí)代也需要不斷創(chuàng)新。

站在“消費(fèi)升級”的另一端展望,閑置經(jīng)濟(jì)正是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的另一種表現(xiàn)形式,閑置市場也是中國零售市場的主要組成部分,閑置交易之于經(jīng)濟(jì)之外還有更多的非盈利價(jià)值點(diǎn),如商品剩余價(jià)值的再流通與資源配置,如綠色消費(fèi)與低碳,而這些也都是閑魚想要打造幫賣這樣一個(gè)革新的閑置商業(yè)模式的初衷,源于商業(yè),但絕不止于商業(yè)。

這樣的手機(jī)幫賣,開拓了多樣化交易形式的創(chuàng)新改變,與利益導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的全新閑置商業(yè)模式,從交易流程的效率優(yōu)化,再到利益共生的生態(tài)雙邊關(guān)系。

不得不說閑魚正在豐富閑置交易的內(nèi)涵和外延,為各類商品的市場流通拓寬渠道帶來新著陸點(diǎn),為豐富市場經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)帶來新增量,不僅在嘗試攪動閑置市場革命,也將堅(jiān)定的不斷探索C2X的更多商業(yè)可能性。