全影網(wǎng)小編：您好，我是全影網(wǎng)小編，很高興認(rèn)識您，請您先簡單的做一下自我介紹吧？

代瑞：小編您好，我是代瑞影樓秀場策劃工作室的代瑞，來自山東煙臺，以兒童影樓的秀場策劃為主。

全影網(wǎng)小編：影樓秀場從事人員現(xiàn)在參差不齊，您有什么獨(dú)特的看法呢？

代瑞：其實(shí)秀場老師是一個流動性比較大的行業(yè)，很多老師因為堅持不住家庭壓力和行業(yè)壓力都選擇了放棄這個行業(yè)，而堅持下來的老師大部分選擇了同事抱團(tuán)創(chuàng)業(yè)或者跑單幫而離開了原公司，那話就說回來了，大家應(yīng)該都能看到每年都會有好多新的策劃公司成立，新的策劃公司成立后公司擴(kuò)大就需要招聘更多的老師，這樣每年就會有許多新的老師入行，我見過一家公司的老師剛進(jìn)公司1個月接受了基礎(chǔ)影樓知識后公司讓去做秀場，結(jié)果可想而知，曾經(jīng)該老師打電話問我他業(yè)績做不上去的原因是什么，我是這樣回答他的：店里有沒有從業(yè)半年的門市？你秀場老師培訓(xùn)員工接單，你認(rèn)為你接單能力有那個半年的門市高么？所以我認(rèn)為秀場老師人員參差不齊的原因與這個有一定的關(guān)聯(lián)。而且我一直認(rèn)為一個成功的秀場所成功的因素方案不是最主要的的，方案只是一個數(shù)字游戲，不管是通過掃街賣卡、選秀報名、異業(yè)聯(lián)盟等，任何方案基本上都離不開鎖定客戶、活動轉(zhuǎn)單、二消機(jī)制三大部分，但是我認(rèn)為秀場成功的最主要的成功因素是在于老師的執(zhí)行力與責(zé)任心。

全影網(wǎng)小編：您對影樓老板在選擇秀場老師的時候有什么樣的意見或者建議呢？

代瑞：通過剛剛的問題我認(rèn)為選擇老師一個選擇你確定有資歷的老師是一點(diǎn)，你可以看這個老師的空間或者秀場圖片來判斷一個老師的從業(yè)時間，當(dāng)然選擇一個擅長什么方案的老師也是一點(diǎn)，我剛剛還談到了一個秀場的組成基本上都離不開鎖定客戶、活動轉(zhuǎn)單、二消機(jī)制三大部分，秀場還包含四大渠道，員工人脈、開發(fā)新客戶、老客戶以及老客戶轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)聯(lián)盟。我想好多影樓老板在和老師談單的過程中想要了解老師來了會給我們影樓做什么方案，什么渠道，好多老師會說我通過市場調(diào)查我認(rèn)為咱們應(yīng)該做保險公司案（異業(yè)聯(lián)盟渠道）或者魅力選秀案（開發(fā)新客戶和老客戶以及的轉(zhuǎn)介紹渠道）包括常見的活動招聘50名員工，活動考核期規(guī)定任務(wù)量（員工人脈渠道）等等，但經(jīng)常告訴老板的是這些渠道為什么不同時進(jìn)行呢？所有的業(yè)績渠道打開以后業(yè)績會上不去么？我的秀場的業(yè)績是由各大渠道分散開的，有的渠道業(yè)績比重很大，可能有的也很少，但是即使一個渠道的業(yè)績再不理想，但是它也沒有起到負(fù)面影響，不會損失業(yè)績。 所以選擇老師選擇一個相對于全面一點(diǎn)的老師也是一點(diǎn)。尤其是有許多老師注重秀場業(yè)績，往往不關(guān)心影樓的二消或者將第二年的業(yè)績也吃死（比如拍一套送一套），秀場老師我認(rèn)為通過一場活動可以做到一定的業(yè)績以外，還要去為影樓的未來發(fā)展去鋪路，比如影樓客戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為800*開業(yè)年數(shù)，比如影樓開業(yè)3年老客戶3000，試問這3000老客戶有多少是獨(dú)家客戶？多少為共享客戶？一場活動我們可以從別的影樓500-1000的新客戶，今年客戶在你家拍，明年客戶會不會被別的影樓搶占回去？會員卡機(jī)制為舊的綁定機(jī)制，一個客戶手里有三四張影樓會員卡太過正常。所以新的綁定客戶機(jī)制為重點(diǎn)。而我現(xiàn)在重點(diǎn)在做的是通過一個秀場如何可以鎖定客戶明年、后年甚至更久遠(yuǎn)的到我們影樓繼續(xù)消費(fèi)

全影網(wǎng)小編：對于目前大影樓越做越大，小影樓反而越來越不好做，您是怎么認(rèn)為的呢？您有什么好的意見或者建議？

代瑞：曾經(jīng)有一個相對應(yīng)規(guī)模較小的影樓老板向我咨詢說：代瑞老師，我從XX影樓（當(dāng)?shù)氐谝坏挠皹牵└愕搅艘欢芽蛻糍Y料，電話也打了，禮品也送了，但是為什么沒有轉(zhuǎn)單的呢？我是這樣回答這位老板的：首先，人家為什么要在你家轉(zhuǎn)單？你家的有勢是什么，你能拿出他家不能拿出的東西是什么？ 老板卻說我家和他家比沒什么有勢呀。那么答案就出來了，你作為影樓老板你都不知道你自己的有勢是什么，那么客戶憑什么在你家轉(zhuǎn)單。所以我認(rèn)為一個影樓發(fā)展必須找準(zhǔn)自己的位置，你擅長的是什么，他家擅長外景，那么咱們以古裝第一品牌去宣傳。小的影樓越做越小正是因為首先老板自己先認(rèn)為影樓小，沒有有勢，這個肯定是錯誤的想法，我見過一個當(dāng)?shù)氐谝坏挠皹?年后倒閉的現(xiàn)象，也見過一個工作室成為當(dāng)?shù)氐谝坏挠皹�，這些成功的影樓和失敗的影樓終究到底在于有沒有找準(zhǔn)自己的位置和宣傳。