1、 淡季時(shí)做活動(dòng)，旺季時(shí)抓管理兒童影樓策劃

2、 當(dāng)生意不如自己想象的一帆風(fēng)順的時(shí)候，要明白，生意本身就有起起落落，沒有面對(duì)困難的堅(jiān)持，害怕挫折是無(wú)法做一個(gè)經(jīng)營(yíng)者而存在的。這是相關(guān)人生觀與價(jià)值觀的問題。

3、 兒童攝影店的所有經(jīng)營(yíng)者，首先要明白自己做的是兒童攝影的工作，我們所面對(duì)的客戶是兒童。

4、 針對(duì)您的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的兒童，當(dāng)他們降生到這個(gè)世界上的第一時(shí)間，他的新生的照片，不是被你所拍攝的，而是由你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拍攝的，那么，我們可以有一個(gè)準(zhǔn)確率85%以上的推論是，這位兒童的一周歲前的照片，將不會(huì)由您來拍攝！

5、 很多經(jīng)營(yíng)者，忽略了對(duì)客戶的管理！而管理的基礎(chǔ)在良好的服務(wù)之上建立！

6、 做為攝影行業(yè)，過去數(shù)十年，普遍影樓都是收錢之后沒有過問，對(duì)顧客長(zhǎng)時(shí)間處于被動(dòng)服務(wù)的狀態(tài)，沒有建立良好的客戶管理系統(tǒng)，在這里我要提醒各位經(jīng)營(yíng)者，生意的基礎(chǔ)，是客戶的支持。而對(duì)客戶細(xì)致入微的服務(wù)，才是企業(yè)維持成長(zhǎng)的必要付出！

7、 所以在這里，我建議所有的經(jīng)營(yíng)者，立即對(duì)所有發(fā)生定單的客戶，在貴賓離店的時(shí)候，發(fā)放至謝短信；未定單的，發(fā)出至歉短信；發(fā)生拍攝的，第二日追出問候電話，告知客戶他已經(jīng)被轉(zhuǎn)為公司的貴賓顧客，有轉(zhuǎn)介紹的權(quán)利，并附帶告知產(chǎn)品出來后，我們會(huì)第一時(shí)間通知貴賓來領(lǐng)取的；在客戶取件前，常規(guī)顧客可以短信通知，非常規(guī)的客戶請(qǐng)至電問候提醒！ 8、 假如您過去曾針對(duì)婦幼保健院或嬰幼兒用品店活動(dòng)，但收效不大，那么請(qǐng)檢查您的方法是否錯(cuò)誤；同時(shí)要記住，客戶的資源，一旦您自動(dòng)放棄，那么其余的店鋪將接手，假如對(duì)方的方法正確，那么我們的商業(yè)位置將非常危險(xiǎn)！

9、 當(dāng)你已經(jīng)處于非常被動(dòng)的商業(yè)位置的時(shí)候，也就是，所有可以掌握客戶資料的地方，全部被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所掌握，那么，我們只能是夾縫中求生存，開展商業(yè)調(diào)查活動(dòng)， 搜尋兒童的第一手資料。（見調(diào)查表一）

 
淡季生意經(jīng)實(shí)施步驟；

1、以過去的老客戶再介紹為出發(fā)點(diǎn)，在防疫站尋找新生兒拍攝的機(jī)會(huì)

2、再在幼兒園和早教中心，游泳館做活動(dòng)，帶動(dòng)淡季生意

3、產(chǎn)品要出彩

4、與嬰幼兒用品店做活動(dòng)，開展上門拍攝的服務(wù)目的：用包容式的布置，為將來爭(zhēng)取客戶資源與真正的主動(dòng)權(quán)！

 

細(xì)解：

第一步驟：

再在幼兒園和早教中心，游泳館做活動(dòng)，帶動(dòng)淡季生意。在這個(gè)環(huán)節(jié)中早教中心與游泳館是2歲半之前，較有錢的客戶，同時(shí)注重兒童教育的家長(zhǎng)與小朋友比較會(huì)出現(xiàn)的地方，這個(gè)區(qū)域的客戶是很有開發(fā)價(jià)值的。

 

幼兒園的部分是2歲半之后的小朋友會(huì)集中出現(xiàn)的地方。針對(duì)這三個(gè)地方的優(yōu)惠活動(dòng)方式當(dāng)中有以下幾點(diǎn)是要注重的：

1、 要在談判后，簽定合作協(xié)議，從公益的角度出發(fā)，而不是經(jīng)營(yíng)

2、 在合作活動(dòng)當(dāng)中，根據(jù)合作單位的教學(xué)特色進(jìn)行比賽

3、 在比賽中，輔導(dǎo)老師由孩子家長(zhǎng)擔(dān)任，增加參與感

4、 在合約簽定后，要安排優(yōu)秀的上門拍攝服務(wù)，針對(duì)服裝的清潔度、拍攝的清晰度、服務(wù)的快捷體貼度、現(xiàn)場(chǎng)拍攝溫度、燈光的無(wú)閃度，進(jìn)行提高，集中拍攝兒童。

5、 在合作過程中，海選的部分，送出家庭成長(zhǎng)記錄，濃縮寶寶檔案與爸媽相愛檔案（親愛的爸爸媽媽相親相影樓策劃愛多少年了）于一體的家庭成長(zhǎng)記錄，是邀約家長(zhǎng)上門拍攝的必要方法；在拍攝中，要在兒童及親子的部分進(jìn)行拍攝，家長(zhǎng)參與感上來了，后期消費(fèi)才有保障。

6、在父母參與的時(shí)候，請(qǐng)用自在的語(yǔ)言推薦，寶寶拍攝分期拍攝套系（從新生-周歲），或者根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況推薦親子從免費(fèi)直接升級(jí)為套系拍攝等。

7、 在活動(dòng)開展的環(huán)節(jié)中，要注意明星的斟選，初賽送出家影樓策劃庭成長(zhǎng)記錄，復(fù)賽送出明星海報(bào)，決賽送出老顧客轉(zhuǎn)介紹拍攝介紹卡或另行選擇。

8、 永遠(yuǎn)記住，成功的人找方法，失敗的人找理由。成功的人，永遠(yuǎn)注意細(xì)節(jié)。

9、 在做的活動(dòng)過程當(dāng)中，要一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的做，一個(gè)幼兒園一個(gè)幼兒園的洽談，在過程中要記錄各園的情況，分步驟做。

10、 在雙方活動(dòng)的時(shí)候，不要送出年歷，因?yàn)閱螐埖哪隁v送出，只涉及到寶寶個(gè)人，沒有家庭的參與，將此部分更換為家庭成長(zhǎng)記錄成品即可（可以做8-12寸拉米 娜）

11、 在所有的免費(fèi)活動(dòng)中，要記住不要送不臺(tái)歷，因?yàn)榕_(tái)歷是有別與相冊(cè)的產(chǎn)品，可以在后期，客戶加選較多照片后送出，相對(duì)拍過幾次的兒童來說，這是個(gè)更加實(shí)用吸 引人。是用來推后期加款的生財(cái)物料。所以，也就是同時(shí)年歷不要做為贈(zèng)品出現(xiàn)在活動(dòng)贈(zèng)品中了。

12、 還有很多細(xì)節(jié)，請(qǐng)大家共同思考之！

13、 活動(dòng)范例如下：

幼兒園活動(dòng)范例之一：

新年禮物卡

1.2008年新年到來之際，各家知名幼兒園攜手愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)為各位寶寶獻(xiàn)上新年禮物，歡迎各位愛心爸媽到店領(lǐng)取。

2.憑此卡到指定攝影機(jī)構(gòu)選擇您寶寶最美麗的照片，我們將免費(fèi)為您的寶寶制作20英寸精美年歷一份。

3.憑此卡到指定攝影機(jī)構(gòu)為寶寶定制其他新年禮物（精美相冊(cè)、相框等），一律尊享6折優(yōu)惠。

4.詳細(xì)情況請(qǐng)咨詢幼兒園老師，或撥打各店電話，有效期為2008年1月1日之前，愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)擁有本卡使用最終解釋權(quán)

 

幼兒園活動(dòng)范例之二： “紫竹院街道第二幼兒園之星” 評(píng)選活動(dòng)企劃書

主辦單位：紫竹院街道第二幼兒園

承辦單位：愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)

一、活動(dòng)宗旨記錄快樂童年 豐富寶寶生活

二、活動(dòng)方式

1.宣傳和報(bào)名（11月15日—11月25日）： “紫竹院街道第二幼兒園之星評(píng)選”前10天在幼兒園發(fā)布活動(dòng)，所有寶寶均可報(bào)名參加

2.拍攝 （11月20日—12月20日）：小朋友可以由家長(zhǎng)或者老師陪同至愛兒美紫竹院店內(nèi)進(jìn)行拍攝。

3.評(píng)比 （12月22日）：拍攝之后，由家長(zhǎng)為小朋友選出參賽照片一張。由愛兒美的工作人員和主辦方工作人員組成評(píng)選小組，評(píng)選出“紫竹院街道第二幼兒園之星”

4.頒獎(jiǎng) （12月25日）：每位獲獎(jiǎng)選手將榮獲獎(jiǎng)杯和榮譽(yù)證書。

三、活動(dòng)回報(bào)

1.主辦方回報(bào)

第一、在活動(dòng)中，“紫竹院街道第二幼兒園之星”的影樓策劃冠名權(quán)贈(zèng)送給紫竹院街道第二幼兒園第二、豐富紫竹院街道第二幼兒園為寶寶們舉辦的活動(dòng)內(nèi) 容，讓寶寶們對(duì)幼兒園有更高的歸屬感

第三、精選評(píng)選過程中出色的寶寶照片制作明星臺(tái)歷100本贈(zèng)送給紫竹院街道第二幼兒園

2.參賽選手回報(bào)

第一、此次活動(dòng)免費(fèi)報(bào)名、免費(fèi)參加

第二、贈(zèng)送每位參賽寶寶20英寸精美明星年歷

第三、被評(píng)為“紫竹院街道第二幼兒園之星”的寶寶將獲得獎(jiǎng) 杯及榮譽(yù)證書

第四、有突出才藝的小朋友將推薦至2008年愛兒美童星演唱會(huì)演出四、活動(dòng)宣傳

1.宣傳地點(diǎn)：紫竹院街道第二幼兒園

2.宣 傳 品：海報(bào)、易拉寶、條幅、宣傳單

等五、責(zé)任義務(wù)：紫竹院街道第二幼兒園：

1.負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的宣傳招募，盡全力來吸引最多的人來參加此次全影活動(dòng)

2.提供場(chǎng)地（拍照、頒獎(jiǎng)）

愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)：

1.免費(fèi)為每位參賽小朋友提供影樓策劃拍攝的服裝、造型、及專業(yè)拍攝

2.免費(fèi)為每位參賽小朋友提供20英寸精美明星年歷一份.

3.免費(fèi)為此次活動(dòng)制作獎(jiǎng)杯,證書

4.負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的策劃及實(shí)施愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán) 營(yíng)銷中心 2007年11月

 

幼兒園活動(dòng)范例之三：

交大幼兒之星評(píng)選報(bào)名表

寶寶姓名 寶寶年齡 寶寶性別 拍攝時(shí)間 家長(zhǎng)姓名 聯(lián)系方式 家庭地址

指定拍攝地點(diǎn) 巴黎兒童攝影—海淀區(qū)花園路翠微商廈三層?xùn)|北區(qū)

第二步驟：以過去的老客戶再介紹為出發(fā)點(diǎn)

目的：將所有的老顧客轉(zhuǎn)為外場(chǎng)門市，實(shí)施，以客養(yǎng)客的，循環(huán)消費(fèi)的養(yǎng)成，才是經(jīng)營(yíng)永久持續(xù)的唯一法寶。

1、  整理資料給老顧客以回訪，同時(shí)，將新拍攝結(jié)束的顧客轉(zhuǎn)為老顧客，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)！

給老客戶的電話回訪話術(shù)：先拜個(gè)早年，詢問小朋友的身體狀況，非常感謝新老顧客的支持，因?yàn)檫^去，有很多的朋友，往店里頭介紹新顧客拍照，然后我們又沒有可以送的，所以這次呢，總部了解到這個(gè)情況以后，就讓我們開展一個(gè)老顧客轉(zhuǎn)介紹的回饋活動(dòng)！請(qǐng)問您這邊的郵寄地址是多少，收件人怎么稱呼！郵編多少。這樣方便我們把資料寄過去給您，要是方便來店里影樓策劃領(lǐng)取，也可以！資料領(lǐng)取登記一下 就可以這個(gè)資料主要是，一個(gè)回饋顧客的禮品單，還有，幾張轉(zhuǎn)介紹的介紹卡！這樣才知道是那位貴賓轉(zhuǎn)介紹的朋友！好了，下次來店里，記得找XX哦，XX會(huì)為 您詳細(xì)安排好的！

 

2、  如在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈的情況下，并且完全失去婦幼保健院、嬰幼兒用品店的客戶資源下，我們建議您用調(diào)查表的方式，在所有出現(xiàn)孕婦，幼兒頻率高的地方采取調(diào)查！典型實(shí)例就是在防疫站尋找新生兒拍攝的機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)調(diào)查表一：愛兒美兒童攝影你的快樂我的幸福——寶寶健康記錄調(diào)查表

編號(hào)：   調(diào)查地點(diǎn)：    寶寶姓名：  出生日期： 出生體重： 出生身高： 健康狀況： 新生照片： 已拍 未拍    曾在那些影樓拍攝過：

對(duì)過去的照片品質(zhì)是否滿意：非常好 滿意 沒感覺 不滿意 非常不喜歡

有那些希望調(diào)整的地方：

對(duì)過去的拍攝服務(wù)是否滿意：非常好 滿意 沒感覺 不滿意 非常不喜歡

有特別感覺的服務(wù)是：    

又有那些希望調(diào)整的地方：

如再次拍攝，希望是什么感覺的？

希望兒童專業(yè)影樓提供那些專業(yè)的服務(wù)？

想要享受上門拍攝的服務(wù)嗎？ 想 不需要

想要享受無(wú)閃拍攝的服務(wù)嗎？ 想 不需要

希望寶寶的所有美好改變被記錄嗎？ 想 不需要

希望寶寶的拍攝過影樓策劃程，即專業(yè)又優(yōu)惠嗎？ 想 不需要全影

寶寶媽媽姓名：         聯(lián)系方式：

寶寶爸爸姓名：          聯(lián)系方式：

寶寶專職照顧人員：   聯(lián)系方式：

寶寶住址：                 寶寶郵編：

寶寶電話：                  寶寶小名：

寶寶愛好：                寶寶驚喜兌換卷：         編號(hào)：

請(qǐng)寶寶的靚麗媽媽或帥氣爸爸，持本卷在二周后至愛兒美兒童攝影內(nèi)，取寶寶的個(gè)性數(shù)碼名片一套！為了更寶寶送出一份驚喜，愛兒美將根據(jù)您的情況，為您提供上門拍攝服務(wù)或店內(nèi)預(yù)約拍攝服務(wù)一次，精選一張最完美的為您制作一套寶寶個(gè)性數(shù)碼名片！愛兒美兒童攝影致力于創(chuàng)造更完美的寶寶影像世界！

 

愛兒美專業(yè)兒童攝影顧問：             顧問級(jí)別：

顧問24小時(shí)聯(lián)系電話：

愛兒美兒童攝影店址：

愛兒美兒童驚喜熱線：

特殊事故投訴專線：

此市場(chǎng)調(diào)查表，專門針對(duì)1歲以下兒童進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查表使

 

用注意事項(xiàng)：

寶寶的個(gè)性數(shù)碼名片就是，通過設(shè)計(jì)輸出，具有寶寶個(gè)性特征的激光照片材質(zhì)的名片，象寶寶檔案的微縮版，顧客拿到這種名片是目的，是記住我們愛兒美，那上面應(yīng)該還要注明一些優(yōu)惠，可以分成一系列的名片，也可按年齡分類進(jìn)行創(chuàng)作，甚至可以按星座來分！愛兒美的地址電話也要有哦，不然起不到宣傳的作用，可以寫，寶寶專屬拍攝專家

 


 

第三步驟：產(chǎn)品要出彩

所有的經(jīng)營(yíng)請(qǐng)注意分析您當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，如果當(dāng)?shù)仄渌麅和瘮z影店在您進(jìn)貨的地方，共同進(jìn)貨，這也就意味著您基本沒有在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)，如果市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)的話，您將處于被動(dòng)的狀態(tài)！

產(chǎn)品差異化，服務(wù)星級(jí)化，營(yíng)銷壟斷化，年年提升化，將是您持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要手段！

 

第四步驟：與嬰幼兒用品店做活動(dòng)，開展上門拍攝的服務(wù)婦幼用品店的顧客群，分成兩種，一種是懷孕階段，一種是生產(chǎn)后。

這兩種全部是我們的目標(biāo)客戶，同時(shí)也是在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)消費(fèi)能力的客戶！

針對(duì)各地婦幼用品店的營(yíng)銷理念的不同，我們可以采取一種發(fā)放會(huì)員卡的形式！

在過去，很多公司，發(fā)會(huì)員卡不登記資料，只是合作共同對(duì)外發(fā)卡而已，所以不能涉獵所有顧客！

針對(duì)這種情況！我們采取由愛兒美提供會(huì)員卡及登記表的形式出現(xiàn)。會(huì)員卡的正面是婦幼用品的內(nèi)容，背面是愛兒美的宣傳內(nèi)容，愛兒美的部分，

 

主要內(nèi)容如下：恭喜您成為愛兒美影樓策劃榮譽(yù)會(huì)員，我們將為您即將出生的寶寶，提供降生到世界上第一張專業(yè)攝影作品的拍攝！

如果您的寶寶已經(jīng)來到了這個(gè)美麗的世界，只要是一周歲前的小朋友，我們都將提供一次，完全免費(fèi)的上門拍全影攝體驗(yàn)，并贈(zèng)出一張最完美的攝影作品！在此過程中，將是完全無(wú)閃的拍攝！請(qǐng)立即至電預(yù)約拍攝時(shí)間！了解詳情！

友情提醒：當(dāng)然地址、電話、店名，標(biāo)志，別忘了打哦

上門拍攝注意事項(xiàng)：

1、 盡量選擇在寶寶的家長(zhǎng)在的情況下，上門拍攝，除寶寶外還要拍與爸爸媽媽，爺爺奶奶的合影，多拍一些！

2、 上門前要準(zhǔn)備拍攝時(shí)使用方便的比如白色絨毯、橙色絨毯及一些方便展開的簡(jiǎn)易背景，避免，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境太亂，拍攝效果受影響。同時(shí)可帶上外拍燈與反光板補(bǔ)光，避 免拍攝環(huán)境因?yàn)楣饩�不足而造成照片發(fā)虛的情況，而且因?yàn)橐话愦颂幒芏际切碌漠a(chǎn)婦，所以，最好是自帶取暖燈，保證拍攝環(huán)境的溫度，給予細(xì)致入微全影更加專業(yè)的形 象。

3、 現(xiàn)場(chǎng)拍后，切忌現(xiàn)場(chǎng)選，最好在2天左右，約店內(nèi)，讓爸爸來選

4、 選前記住要把所有虛的片子刪除，同時(shí)將片子做套模版的制作。給客戶提供更多選擇的空間。

5、 在這個(gè)服務(wù)的環(huán)節(jié)中，要提出分段拍攝的服務(wù)理念，將免費(fèi)向套系進(jìn)行推廣！

6、 此新生照片拍攝的環(huán)節(jié)，可能不會(huì)帶來非常巨大的利潤(rùn)，但是要記住，如果你放棄，將有其他商家進(jìn)入，那時(shí)，您將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以不可放棄此環(huán)節(jié)的服務(wù)。經(jīng) 營(yíng)之中無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)，文章短小，難于盡述！有志者有智，愿與所有人共冕之！我會(huì)一直在這里,等待著你的成功！我熱切的希望你完成更大更好的事業(yè)！直到有一天， 財(cái)富自由了, 生意自在了,心情放松了！好好玩！這是全影網(wǎng)對(duì)大家的理想，很遠(yuǎn)也很近！

兒童影樓發(fā)展需要戰(zhàn)略修養(yǎng)

    1、基于兒童影樓在娛樂服務(wù)作為獨(dú)立品類已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了10余年，其定位策略沒有充分發(fā)揮出來，其產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，給顧客造成了混淆，難以在眾多的品牌中找到適合自己消費(fèi)的兒童影樓，更難以實(shí)現(xiàn)顧客消費(fèi)著要到達(dá)的精神滿足的需求。
    因此，沒有實(shí)現(xiàn)品類的區(qū)隔，沒有形成差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)的愿景只能是一相情愿的。

    簡(jiǎn)單的方法是，可以通過投資額相當(dāng)?shù)膬和�影樓的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，尋找差異化。
    2、企業(yè)文化滯后，是兒童影樓價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的薄弱環(huán)節(jié)，形成了該行業(yè)向前發(fā)展的瓶頸。偶爾做了企業(yè)文化的全影兒童影樓，其企業(yè)文化精髓難以與顧客達(dá)成共識(shí)，更難以與異業(yè)聯(lián)盟合作時(shí)作為強(qiáng)大的談判工具。
    眾所周知，顧客選擇消費(fèi)事實(shí)上是認(rèn)同了該品牌的企業(yè)文化在其心智中的所占地位。

    建立自己企業(yè)文化的支點(diǎn)，再去營(yíng)銷吧。最好的營(yíng)銷方式是故事營(yíng)銷，但是益于流傳引人聯(lián)想的故事并不多。
    企業(yè)文化的建立需要符合三個(gè)層次的要求：
    一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人榜樣作用；
    二是企業(yè)各層有效的溝通；
    三是形成員工的一種習(xí)慣。
    3、小型影樓生存方法不是追求產(chǎn)品的多樣化和服務(wù)的內(nèi)容的廣闊，顯然品牌做“加法”是難以全影和市場(chǎng)抗衡的，而是做 “減法”，精減經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。以毛澤東戰(zhàn)略思想適應(yīng)當(dāng)前的局勢(shì)--以局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破敵人。還是等自己強(qiáng)大了，再去做“加法”，企業(yè)發(fā)展步驟是，生存、管理、人才和文化，過了這4個(gè)危機(jī)，你的影樓也就經(jīng)營(yíng)8年以上了。
    4、品牌是實(shí)質(zhì)是“錯(cuò)位”經(jīng)營(yíng)，出奇制影樓策劃勝對(duì)品牌來講并非最佳招數(shù)，利用頻繁的活動(dòng)進(jìn)行娛樂營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)眼球經(jīng)濟(jì)，也可以參考引致消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)注意力經(jīng)濟(jì)。因?yàn)槠放撇皇莻�(gè)“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠誠(chéng)，形成“忠誠(chéng)”的心理基礎(chǔ)在于不斷的期待，而只有“意外的驚喜”才能產(chǎn)生不斷的期待，這就要求我們一切策略的出發(fā)點(diǎn)都必須從“錯(cuò)位”--打破對(duì)方期待--開始，這就是讓渡價(jià)值理論的概念。