1、 淡季時(shí)做活動(dòng),旺季時(shí)抓管理兒童影樓策劃
2、 當(dāng)生意不如自己想象的一帆風(fēng)順的時(shí)候,要明白,生意本身就有起起落落,沒有面對(duì)困難的堅(jiān)持,害怕挫折是無(wú)法做一個(gè)經(jīng)營(yíng)者而存在的。這是相關(guān)人生觀與價(jià)值觀的問題。
3、 兒童攝影店的所有經(jīng)營(yíng)者,首先要明白自己做的是兒童攝影的工作,我們所面對(duì)的客戶是兒童。
4、 針對(duì)您的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的兒童,當(dāng)他們降生到這個(gè)世界上的第一時(shí)間,他的新生的照片,不是被你所拍攝的,而是由你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拍攝的,那么,我們可以有一個(gè)準(zhǔn)確率85%以上的推論是,這位兒童的一周歲前的照片,將不會(huì)由您來拍攝!
5、 很多經(jīng)營(yíng)者,忽略了對(duì)客戶的管理!而管理的基礎(chǔ)在良好的服務(wù)之上建立!
6、 做為攝影行業(yè),過去數(shù)十年,普遍影樓都是收錢之后沒有過問,對(duì)顧客長(zhǎng)時(shí)間處于被動(dòng)服務(wù)的狀態(tài),沒有建立良好的客戶管理系統(tǒng),在這里我要提醒各位經(jīng)營(yíng)者,生意的基礎(chǔ),是客戶的支持。而對(duì)客戶細(xì)致入微的服務(wù),才是企業(yè)維持成長(zhǎng)的必要付出!
7、 所以在這里,我建議所有的經(jīng)營(yíng)者,立即對(duì)所有發(fā)生定單的客戶,在貴賓離店的時(shí)候,發(fā)放至謝短信;未定單的,發(fā)出至歉短信;發(fā)生拍攝的,第二日追出問候電話,告知客戶他已經(jīng)被轉(zhuǎn)為公司的貴賓顧客,有轉(zhuǎn)介紹的權(quán)利,并附帶告知產(chǎn)品出來后,我們會(huì)第一時(shí)間通知貴賓來領(lǐng)取的;在客戶取件前,常規(guī)顧客可以短信通知,非常規(guī)的客戶請(qǐng)至電問候提醒! 8、 假如您過去曾針對(duì)婦幼保健院或嬰幼兒用品店活動(dòng),但收效不大,那么請(qǐng)檢查您的方法是否錯(cuò)誤;同時(shí)要記住,客戶的資源,一旦您自動(dòng)放棄,那么其余的店鋪將接手,假如對(duì)方的方法正確,那么我們的商業(yè)位置將非常危險(xiǎn)!
9、 當(dāng)你已經(jīng)處于非常被動(dòng)的商業(yè)位置的時(shí)候,也就是,所有可以掌握客戶資料的地方,全部被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所掌握,那么,我們只能是夾縫中求生存,開展商業(yè)調(diào)查活動(dòng), 搜尋兒童的第一手資料。(見調(diào)查表一)
淡季生意經(jīng)實(shí)施步驟;
1、以過去的老客戶再介紹為出發(fā)點(diǎn),在防疫站尋找新生兒拍攝的機(jī)會(huì)
2、再在幼兒園和早教中心,游泳館做活動(dòng),帶動(dòng)淡季生意
3、產(chǎn)品要出彩
4、與嬰幼兒用品店做活動(dòng),開展上門拍攝的服務(wù)目的:用包容式的布置,為將來爭(zhēng)取客戶資源與真正的主動(dòng)權(quán)!
細(xì)解:
第一步驟:
再在幼兒園和早教中心,游泳館做活動(dòng),帶動(dòng)淡季生意。在這個(gè)環(huán)節(jié)中早教中心與游泳館是2歲半之前,較有錢的客戶,同時(shí)注重兒童教育的家長(zhǎng)與小朋友比較會(huì)出現(xiàn)的地方,這個(gè)區(qū)域的客戶是很有開發(fā)價(jià)值的。
幼兒園的部分是2歲半之后的小朋友會(huì)集中出現(xiàn)的地方。針對(duì)這三個(gè)地方的優(yōu)惠活動(dòng)方式當(dāng)中有以下幾點(diǎn)是要注重的:
1、 要在談判后,簽定合作協(xié)議,從公益的角度出發(fā),而不是經(jīng)營(yíng)
2、 在合作活動(dòng)當(dāng)中,根據(jù)合作單位的教學(xué)特色進(jìn)行比賽
3、 在比賽中,輔導(dǎo)老師由孩子家長(zhǎng)擔(dān)任,增加參與感
4、 在合約簽定后,要安排優(yōu)秀的上門拍攝服務(wù),針對(duì)服裝的清潔度、拍攝的清晰度、服務(wù)的快捷體貼度、現(xiàn)場(chǎng)拍攝溫度、燈光的無(wú)閃度,進(jìn)行提高,集中拍攝兒童。
5、 在合作過程中,海選的部分,送出家庭成長(zhǎng)記錄,濃縮寶寶檔案與爸媽相愛檔案(親愛的爸爸媽媽相親相
影樓策劃愛多少年了)于一體的家庭成長(zhǎng)記錄,是邀約家長(zhǎng)上門拍攝的必要方法;在拍攝中,要在兒童及親子的部分進(jìn)行拍攝,家長(zhǎng)參與感上來了,后期消費(fèi)才有保障。
6、在父母參與的時(shí)候,請(qǐng)用自在的語(yǔ)言推薦,寶寶拍攝分期拍攝套系(從新生-周歲),或者根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況推薦親子從免費(fèi)直接升級(jí)為套系拍攝等。
7、 在活動(dòng)開展的環(huán)節(jié)中,要注意明星的斟選,初賽送出家
影樓策劃庭成長(zhǎng)記錄,復(fù)賽送出明星海報(bào),決賽送出老顧客轉(zhuǎn)介紹拍攝介紹卡或另行選擇。
8、 永遠(yuǎn)記住,成功的人找方法,失敗的人找理由。成功的人,永遠(yuǎn)注意細(xì)節(jié)。
9、 在做的活動(dòng)過程當(dāng)中,要一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的做,一個(gè)幼兒園一個(gè)幼兒園的洽談,在過程中要記錄各園的情況,分步驟做。
10、 在雙方活動(dòng)的時(shí)候,不要送出年歷,因?yàn)閱螐埖哪隁v送出,只涉及到寶寶個(gè)人,沒有家庭的參與,將此部分更換為家庭成長(zhǎng)記錄成品即可(可以做8-12寸拉米 娜)
11、 在所有的免費(fèi)活動(dòng)中,要記住不要送不臺(tái)歷,因?yàn)榕_(tái)歷是有別與相冊(cè)的產(chǎn)品,可以在后期,客戶加選較多照片后送出,相對(duì)拍過幾次的兒童來說,這是個(gè)更加實(shí)用吸 引人。是用來推后期加款的生財(cái)物料。所以,也就是同時(shí)年歷不要做為贈(zèng)品出現(xiàn)在活動(dòng)贈(zèng)品中了。
12、 還有很多細(xì)節(jié),請(qǐng)大家共同思考之!
13、 活動(dòng)范例如下:
幼兒園活動(dòng)范例之一:
新年禮物卡
1.2008年新年到來之際,各家知名幼兒園攜手愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)為各位寶寶獻(xiàn)上新年禮物,歡迎各位愛心爸媽到店領(lǐng)取。
2.憑此卡到指定攝影機(jī)構(gòu)選擇您寶寶最美麗的照片,我們將免費(fèi)為您的寶寶制作20英寸精美年歷一份。
3.憑此卡到指定攝影機(jī)構(gòu)為寶寶定制其他新年禮物(精美相冊(cè)、相框等),一律尊享6折優(yōu)惠。
4.詳細(xì)情況請(qǐng)咨詢幼兒園老師,或撥打各店電話,有效期為2008年1月1日之前,愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)擁有本卡使用最終解釋權(quán)
幼兒園活動(dòng)范例之二: “紫竹院街道第二幼兒園之星” 評(píng)選活動(dòng)企劃書
主辦單位:紫竹院街道第二幼兒園
承辦單位:愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán)
一、活動(dòng)宗旨記錄快樂童年 豐富寶寶生活
二、活動(dòng)方式
1.宣傳和報(bào)名(11月15日—11月25日): “紫竹院街道第二幼兒園之星評(píng)選”前10天在幼兒園發(fā)布活動(dòng),所有寶寶均可報(bào)名參加
2.拍攝 (11月20日—12月20日):小朋友可以由家長(zhǎng)或者老師陪同至愛兒美紫竹院店內(nèi)進(jìn)行拍攝。
3.評(píng)比 (12月22日):拍攝之后,由家長(zhǎng)為小朋友選出參賽照片一張。由愛兒美的工作人員和主辦方工作人員組成評(píng)選小組,評(píng)選出“紫竹院街道第二幼兒園之星”
4.頒獎(jiǎng) (12月25日):每位獲獎(jiǎng)選手將榮獲獎(jiǎng)杯和榮譽(yù)證書。
三、活動(dòng)回報(bào)
1.主辦方回報(bào)
第一、在活動(dòng)中,“紫竹院街道第二幼兒園之星”的
影樓策劃冠名權(quán)贈(zèng)送給紫竹院街道第二幼兒園第二、豐富紫竹院街道第二幼兒園為寶寶們舉辦的活動(dòng)內(nèi) 容,讓寶寶們對(duì)幼兒園有更高的歸屬感
第三、精選評(píng)選過程中出色的寶寶照片制作明星臺(tái)歷100本贈(zèng)送給紫竹院街道第二幼兒園
2.參賽選手回報(bào)
第一、此次活動(dòng)免費(fèi)報(bào)名、免費(fèi)參加
第二、贈(zèng)送每位參賽寶寶20英寸精美明星年歷
第三、被評(píng)為“紫竹院街道第二幼兒園之星”的寶寶將獲得獎(jiǎng) 杯及榮譽(yù)證書
第四、有突出才藝的小朋友將推薦至2008年愛兒美童星演唱會(huì)演出四、活動(dòng)宣傳
1.宣傳地點(diǎn):紫竹院街道第二幼兒園
2.宣 傳 品:海報(bào)、易拉寶、條幅、宣傳單
等五、責(zé)任義務(wù):紫竹院街道第二幼兒園:
1.負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的宣傳招募,盡全力來吸引最多的人來參加此次
全影活動(dòng)
2.提供場(chǎng)地(拍照、頒獎(jiǎng))
愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán):
1.免費(fèi)為每位參賽小朋友提供
影樓策劃拍攝的服裝、造型、及專業(yè)拍攝
2.免費(fèi)為每位參賽小朋友提供20英寸精美明星年歷一份.
3.免費(fèi)為此次活動(dòng)制作獎(jiǎng)杯,證書
4.負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的策劃及實(shí)施愛兒美國(guó)際連鎖集團(tuán) 營(yíng)銷中心 2007年11月
幼兒園活動(dòng)范例之三:
交大幼兒之星評(píng)選報(bào)名表
寶寶姓名 寶寶年齡 寶寶性別 拍攝時(shí)間 家長(zhǎng)姓名 聯(lián)系方式 家庭地址
指定拍攝地點(diǎn) 巴黎兒童攝影—海淀區(qū)花園路翠微商廈三層?xùn)|北區(qū)
第二步驟:以過去的老客戶再介紹為出發(fā)點(diǎn)
目的:將所有的老顧客轉(zhuǎn)為外場(chǎng)門市,實(shí)施,以客養(yǎng)客的,循環(huán)消費(fèi)的養(yǎng)成,才是經(jīng)營(yíng)永久持續(xù)的唯一法寶。
1、 整理資料給老顧客以回訪,同時(shí),將新拍攝結(jié)束的顧客轉(zhuǎn)為老顧客,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)!
給老客戶的電話回訪話術(shù):先拜個(gè)早年,詢問小朋友的身體狀況,非常感謝新老顧客的支持,因?yàn)檫^去,有很多的朋友,往店里頭介紹新顧客拍照,然后我們又沒有可以送的,所以這次呢,總部了解到這個(gè)情況以后,就讓我們開展一個(gè)老顧客轉(zhuǎn)介紹的回饋活動(dòng)!請(qǐng)問您這邊的郵寄地址是多少,收件人怎么稱呼!郵編多少。這樣方便我們把資料寄過去給您,要是方便來店里
影樓策劃領(lǐng)取,也可以!資料領(lǐng)取登記一下 就可以這個(gè)資料主要是,一個(gè)回饋顧客的禮品單,還有,幾張轉(zhuǎn)介紹的介紹卡!這樣才知道是那位貴賓轉(zhuǎn)介紹的朋友!好了,下次來店里,記得找XX哦,XX會(huì)為 您詳細(xì)安排好的!
2、 如在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈的情況下,并且完全失去婦幼保健院、嬰幼兒用品店的客戶資源下,我們建議您用調(diào)查表的方式,在所有出現(xiàn)孕婦,幼兒頻率高的地方采取調(diào)查!典型實(shí)例就是在防疫站尋找新生兒拍攝的機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)調(diào)查表一:愛兒美兒童攝影你的快樂我的幸福——寶寶健康記錄調(diào)查表
編號(hào): 調(diào)查地點(diǎn): 寶寶姓名: 出生日期: 出生體重: 出生身高: 健康狀況: 新生照片: 已拍 未拍 曾在那些影樓拍攝過:
對(duì)過去的照片品質(zhì)是否滿意:非常好 滿意 沒感覺 不滿意 非常不喜歡
有那些希望調(diào)整的地方:
對(duì)過去的拍攝服務(wù)是否滿意:非常好 滿意 沒感覺 不滿意 非常不喜歡
有特別感覺的服務(wù)是:
又有那些希望調(diào)整的地方:
如再次拍攝,希望是什么感覺的?
希望兒童專業(yè)影樓提供那些專業(yè)的服務(wù)?
想要享受上門拍攝的服務(wù)嗎? 想 不需要
想要享受無(wú)閃拍攝的服務(wù)嗎? 想 不需要
希望寶寶的所有美好改變被記錄嗎? 想 不需要
希望寶寶的拍攝過
影樓策劃程,即專業(yè)又優(yōu)惠嗎? 想 不需要
全影
寶寶媽媽姓名: 聯(lián)系方式:
寶寶爸爸姓名: 聯(lián)系方式:
寶寶專職照顧人員: 聯(lián)系方式:
寶寶住址: 寶寶郵編:
寶寶電話: 寶寶小名:
寶寶愛好: 寶寶驚喜兌換卷: 編號(hào):
請(qǐng)寶寶的靚麗媽媽或帥氣爸爸,持本卷在二周后至愛兒美兒童攝影內(nèi),取寶寶的個(gè)性數(shù)碼名片一套!為了更寶寶送出一份驚喜,愛兒美將根據(jù)您的情況,為您提供上門拍攝服務(wù)或店內(nèi)預(yù)約拍攝服務(wù)一次,精選一張最完美的為您制作一套寶寶個(gè)性數(shù)碼名片!愛兒美兒童攝影致力于創(chuàng)造更完美的寶寶影像世界!
愛兒美專業(yè)兒童攝影顧問: 顧問級(jí)別:
顧問24小時(shí)聯(lián)系電話:
愛兒美兒童攝影店址:
愛兒美兒童驚喜熱線:
特殊事故投訴專線:
此市場(chǎng)調(diào)查表,專門針對(duì)1歲以下兒童進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查表使
用注意事項(xiàng):
寶寶的個(gè)性數(shù)碼名片就是,通過設(shè)計(jì)輸出,具有寶寶個(gè)性特征的激光照片材質(zhì)的名片,象寶寶檔案的微縮版,顧客拿到這種名片是目的,是記住我們愛兒美,那上面應(yīng)該還要注明一些優(yōu)惠,可以分成一系列的名片,也可按年齡分類進(jìn)行創(chuàng)作,甚至可以按星座來分!愛兒美的地址電話也要有哦,不然起不到宣傳的作用,可以寫,寶寶專屬拍攝專家
第三步驟:產(chǎn)品要出彩
所有的經(jīng)營(yíng)請(qǐng)注意分析您當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),如果當(dāng)?shù)仄渌麅和瘮z影店在您進(jìn)貨的地方,共同進(jìn)貨,這也就意味著您基本沒有在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì),如果市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)的話,您將處于被動(dòng)的狀態(tài)!
產(chǎn)品差異化,服務(wù)星級(jí)化,營(yíng)銷壟斷化,年年提升化,將是您持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要手段!
第四步驟:與嬰幼兒用品店做活動(dòng),開展上門拍攝的服務(wù)婦幼用品店的顧客群,分成兩種,一種是懷孕階段,一種是生產(chǎn)后。
這兩種全部是我們的目標(biāo)客戶,同時(shí)也是在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)消費(fèi)能力的客戶!
針對(duì)各地婦幼用品店的營(yíng)銷理念的不同,我們可以采取一種發(fā)放會(huì)員卡的形式!
在過去,很多公司,發(fā)會(huì)員卡不登記資料,只是合作共同對(duì)外發(fā)卡而已,所以不能涉獵所有顧客!
針對(duì)這種情況!我們采取由愛兒美提供會(huì)員卡及登記表的形式出現(xiàn)。會(huì)員卡的正面是婦幼用品的內(nèi)容,背面是愛兒美的宣傳內(nèi)容,愛兒美的部分,
主要內(nèi)容如下:恭喜您成為愛兒美
影樓策劃榮譽(yù)會(huì)員,我們將為您即將出生的寶寶,提供降生到世界上第一張專業(yè)攝影作品的拍攝!
如果您的寶寶已經(jīng)來到了這個(gè)美麗的世界,只要是一周歲前的小朋友,我們都將提供一次,完全免費(fèi)的上門拍
全影攝體驗(yàn),并贈(zèng)出一張最完美的攝影作品!在此過程中,將是完全無(wú)閃的拍攝!請(qǐng)立即至電預(yù)約拍攝時(shí)間!了解詳情!
友情提醒:當(dāng)然地址、電話、店名,標(biāo)志,別忘了打哦
上門拍攝注意事項(xiàng):
1、 盡量選擇在寶寶的家長(zhǎng)在的情況下,上門拍攝,除寶寶外還要拍與爸爸媽媽,爺爺奶奶的合影,多拍一些!
2、 上門前要準(zhǔn)備拍攝時(shí)使用方便的比如白色絨毯、橙色絨毯及一些方便展開的簡(jiǎn)易背景,避免,現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境太亂,拍攝效果受影響。同時(shí)可帶上外拍燈與反光板補(bǔ)光,避 免拍攝環(huán)境因?yàn)楣饩不足而造成照片發(fā)虛的情況,而且因?yàn)橐话愦颂幒芏际切碌漠a(chǎn)婦,所以,最好是自帶取暖燈,保證拍攝環(huán)境的溫度,給予細(xì)致入微
全影更加專業(yè)的形 象。
3、 現(xiàn)場(chǎng)拍后,切忌現(xiàn)場(chǎng)選,最好在2天左右,約店內(nèi),讓爸爸來選
4、 選前記住要把所有虛的片子刪除,同時(shí)將片子做套模版的制作。給客戶提供更多選擇的空間。
5、 在這個(gè)服務(wù)的環(huán)節(jié)中,要提出分段拍攝的服務(wù)理念,將免費(fèi)向套系進(jìn)行推廣!
6、 此新生照片拍攝的環(huán)節(jié),可能不會(huì)帶來非常巨大的利潤(rùn),但是要記住,如果你放棄,將有其他商家進(jìn)入,那時(shí),您將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),所以不可放棄此環(huán)節(jié)的服務(wù)。經(jīng) 營(yíng)之中無(wú)數(shù)細(xì)節(jié),文章短小,難于盡述!有志者有智,愿與所有人共冕之!我會(huì)一直在這里,等待著你的成功!我熱切的希望你完成更大更好的事業(yè)!直到有一天, 財(cái)富自由了, 生意自在了,心情放松了!好好玩!這是全影網(wǎng)對(duì)大家的理想,很遠(yuǎn)也很近!
兒童影樓發(fā)展需要戰(zhàn)略修養(yǎng)
1、基于兒童影樓在娛樂服務(wù)作為獨(dú)立品類已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了10余年,其定位策略沒有充分發(fā)揮出來,其產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重,給顧客造成了混淆,難以在眾多的品牌中找到適合自己消費(fèi)的兒童影樓,更難以實(shí)現(xiàn)顧客消費(fèi)著要到達(dá)的精神滿足的需求。
因此,沒有實(shí)現(xiàn)品類的區(qū)隔,沒有形成差異化經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)的愿景只能是一相情愿的。
簡(jiǎn)單的方法是,可以通過投資額相當(dāng)?shù)膬和皹堑目蛻暨M(jìn)行滿意度調(diào)查,尋找差異化。
2、企業(yè)文化滯后,是兒童影樓價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的薄弱環(huán)節(jié),形成了該行業(yè)向前發(fā)展的瓶頸。偶爾做了企業(yè)文化的全影兒童影樓,其企業(yè)文化精髓難以與顧客達(dá)成共識(shí),更難以與異業(yè)聯(lián)盟合作時(shí)作為強(qiáng)大的談判工具。
眾所周知,顧客選擇消費(fèi)事實(shí)上是認(rèn)同了該品牌的企業(yè)文化在其心智中的所占地位。
建立自己企業(yè)文化的支點(diǎn),再去營(yíng)銷吧。最好的營(yíng)銷方式是故事營(yíng)銷,但是益于流傳引人聯(lián)想的故事并不多。
企業(yè)文化的建立需要符合三個(gè)層次的要求:
一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人榜樣作用;
二是企業(yè)各層有效的溝通;
三是形成員工的一種習(xí)慣。
3、小型影樓生存方法不是追求產(chǎn)品的多樣化和服務(wù)的內(nèi)容的廣闊,顯然品牌做“加法”是難以全影和市場(chǎng)抗衡的,而是做 “減法”,精減經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。以毛澤東戰(zhàn)略思想適應(yīng)當(dāng)前的局勢(shì)--以局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力,各個(gè)擊破敵人。還是等自己強(qiáng)大了,再去做“加法”,企業(yè)發(fā)展步驟是,生存、管理、人才和文化,過了這4個(gè)危機(jī),你的影樓也就經(jīng)營(yíng)8年以上了。
4、品牌是實(shí)質(zhì)是“錯(cuò)位”經(jīng)營(yíng),出奇制影樓策劃勝對(duì)品牌來講并非最佳招數(shù),利用頻繁的活動(dòng)進(jìn)行娛樂營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)眼球經(jīng)濟(jì),也可以參考引致消費(fèi),實(shí)現(xiàn)注意力經(jīng)濟(jì)。因?yàn)槠放撇皇莻(gè)“一次性”概念,品牌精神背后需要的是忠誠(chéng),形成“忠誠(chéng)”的心理基礎(chǔ)在于不斷的期待,而只有“意外的驚喜”才能產(chǎn)生不斷的期待,這就要求我們一切策略的出發(fā)點(diǎn)都必須從“錯(cuò)位”--打破對(duì)方期待--開始,這就是讓渡價(jià)值理論的概念。