營(yíng)銷一定有辦法門市銷售的新思維
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美國(guó)著名營(yíng)銷大師F奧特斯坦丁說(shuō)過(guò)：“真誠(chéng)是營(yíng)銷的第一步，真誠(chéng)而不貪婪，是營(yíng)銷的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你給予他人好處的時(shí)候，你的形象會(huì)越來(lái)越高大。”在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，獲勝是靠營(yíng)銷的智慧。門市銷售人員是每一個(gè)影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒(méi)有銷售就沒(méi)有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識(shí)。 銷售就是銷售自己
影樓銷售中兩個(gè)非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長(zhǎng)期積累和不斷學(xué)習(xí)�，F(xiàn)在很多門市人員覺(jué)得訂單很難，價(jià)格和二次消費(fèi)推不上去，其實(shí)問(wèn)題都在態(tài)度上。在門市營(yíng)銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質(zhì)門市人員必須具備，必須隨時(shí)隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒(méi)有信心，如果在接單過(guò)程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會(huì)失敗。因?yàn)樗降母叩腿Q于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。 銷售就是問(wèn)出來(lái)的
銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。門市人員首先要學(xué)會(huì)傾聽，要聽懂，不光會(huì)聽，還要會(huì)聽的技巧．銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價(jià)格、禮服，還是相冊(cè)，那么就要針對(duì)顧客的實(shí)際需求著重介紹哪一點(diǎn)。比如：顧客很注意品質(zhì)，你一味的強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格如何如何低，那就會(huì)讓這種對(duì)照片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺(jué)你這家影樓不過(guò)就是價(jià)格低，品質(zhì)恐怕沒(méi)保障；反之，如果顧客很注重價(jià)格，你就不要一味強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當(dāng)你沒(méi)有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易談價(jià)格談?dòng)唵巍Ｔ谖覀兘榻B產(chǎn)品時(shí)，顧客可能看中了其中一點(diǎn)，一定要在與顧客的交流中找到突破點(diǎn)，如果只是喋喋不休地表達(dá)，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會(huì)起到相反的作用。強(qiáng)調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問(wèn)題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。 銷售就是銷售好處
門市銷售人員還要求會(huì)談、會(huì)詢問(wèn)、會(huì)表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點(diǎn)和好處，說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢(shì)在哪里；我們與同行對(duì)手的差別；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。
門市人員一定要提前準(zhǔn)備5-10個(gè)“優(yōu)勢(shì)點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力尋找最好的賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來(lái)，并隨時(shí)與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。 銷售就是信心的轉(zhuǎn)移
門市人員要熱愛(ài)自己的影樓，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會(huì)選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過(guò)程中對(duì)化妝、攝影知識(shí)比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。 門市人員應(yīng)該做到
把賣點(diǎn)變成關(guān)心。你對(duì)自己影樓的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的愛(ài)心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛(ài)心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢(shì)都變成了關(guān)心，他們也就會(huì)放心地接受服務(wù)。世界頂尖級(jí)的企業(yè)無(wú)一不是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，闡釋自己的經(jīng)營(yíng)理念的。 銷售就是解決問(wèn)題
在門市銷售過(guò)程中，要及時(shí)抓住顧客提出的問(wèn)題。不要害怕問(wèn)題，顧客提出問(wèn)題和異議恰恰表明有銷售機(jī)會(huì)，把顧客所提出的異議和問(wèn)題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來(lái)說(shuō)顧客最大的消費(fèi)障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較．門市要預(yù)先設(shè)計(jì)好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個(gè)成功的門市應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住顧客的心理．真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個(gè)失敗的門市往往只會(huì)抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過(guò)程中，有沒(méi)有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？
通過(guò)什么方式，重點(diǎn)又是什么？
銷售就是從被拒絕開始的
沒(méi)有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費(fèi)，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時(shí)．門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力，誠(chéng)懇的語(yǔ)言讓顧客說(shuō)出真正的問(wèn)題所在，然后針對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行解說(shuō)，堅(jiān)持不懈。
真正的銷售始于售后，一個(gè)影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費(fèi)后也不會(huì)輕易把它忘記。這里說(shuō)的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡．有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤；在拍攝當(dāng)天，顧客最需要幫助的時(shí)候，態(tài)度不冷不熱．置之不理，與訂單時(shí)的服務(wù)判若兩人；等到選片的時(shí)候，為了二次消費(fèi)，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。 門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則
金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無(wú)疑要高于營(yíng)銷人員解說(shuō)的銷售力量，所以門市人員一定要學(xué)會(huì)與顧客交朋友，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個(gè)短信息、發(fā)個(gè)E-mail、打個(gè)電話、寄一張賀卡，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系．不僅會(huì)拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費(fèi)宣傳員，為你介紹其它顧客，通過(guò)其它顧客再進(jìn)行宣傳�？诒牧α浚酆蠓⻊�(wù)的力量會(huì)讓你受益無(wú)窮，最終成為成功的營(yíng)銷人員。來(lái)源:人像攝影[PageNext]
我曾輔導(dǎo)過(guò)很多店，也為很多影樓做過(guò)秀展。有時(shí)工作中困惑最大的問(wèn)題就是有關(guān)門市部所產(chǎn)生的問(wèn)題，如何培養(yǎng)一支好的門市隊(duì)伍，也是我近來(lái)一直所研究的課題，同時(shí)我在各種場(chǎng)合實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，累積了一些經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)在我把它寫出來(lái)和大家共同分享和探討。。。。。。
今天我的話題是如何快速培養(yǎng)新人上手的方式： 我們知道要培養(yǎng)一個(gè)好的門市，關(guān)鍵有三個(gè)方面一是觀念和態(tài)度，二是知識(shí)，三是能力 第一是要他有良好的心態(tài)和信念，我曾寫過(guò)一篇文章“想成為成功的門市顧問(wèn)，重要的是觀念和態(tài)度”可以請(qǐng)他們拜讀一下，里面有很好的解讀，在此我也不想多寫。
第二和第三講道知識(shí)和技巧門市區(qū)里面的資料，比我腦子里的東西還多，大家要看的主要內(nèi)容我都把它頂?shù)奖卷?yè)面上了，大家有時(shí)多看看，當(dāng)然，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，除了這些東西，首先還要學(xué)習(xí)，套系組成的元素等等，最基本的東西。
學(xué)習(xí)了這些東西，叫他們上手實(shí)戰(zhàn)，顯然是不夠的，所以在這里我重點(diǎn)談一點(diǎn)，讓他們輕易上手的經(jīng)驗(yàn)，我們知道，上面所學(xué)的東西都是理論性的東西，新人上手最大的困惑還是心態(tài)，所以我把實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的教員，請(qǐng)其他影樓的員工為他們培訓(xùn)。具體做法，我想不說(shuō)你們也明白。就是要他們帶上男友到其他婚紗店去簽單，看看人家是怎樣為你們服務(wù)的，從接待開始，一直到出店一個(gè)完整的過(guò)程。不同的店和不同的老師，一個(gè)城市轉(zhuǎn)下來(lái)，我想也學(xué)的差不都了。
這就是整個(gè)一個(gè)完整培訓(xùn)過(guò)程，培訓(xùn)完了重點(diǎn)，要他們寫總結(jié)報(bào)告，總結(jié)其他影樓的門市在接待過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并能給自己在實(shí)戰(zhàn)中設(shè)計(jì)一套好方式，如果交的出好的作業(yè)就可以上手，反之，他的培訓(xùn)期也就結(jié)束了。
大家試試看，本方式我的確培養(yǎng)了不少新人，而且這些新人在實(shí)戰(zhàn)中表現(xiàn)出驕人的業(yè)績(jī)。同時(shí)也可避免影樓中最常見(jiàn)的老鳥吃菜鳥的惡習(xí)。其實(shí)這種惡習(xí)不僅僅表現(xiàn)在門市部門，其他地方也到處可見(jiàn)，所以一個(gè)有才華的人除了要有良好的職業(yè)心態(tài)和信念，同時(shí)還要有良好的社會(huì)心態(tài)和信念。摘自：黑光論壇“管理.策劃.門市”欄目
作者：suzhoucat[PageNext]
三句贊美語(yǔ)-１：你真不簡(jiǎn)單-這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。
�。玻何易钚蕾p你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。
３：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人。
參、反問(wèn)法-我一直強(qiáng)調(diào)每一段話都要用反問(wèn)句作結(jié)尾。究竟我為什么要使用反問(wèn)句？反問(wèn)句有什么作用？
（１）「引起注意」例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？
（２）「試探」-例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，………那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？
�。ǎ常┮龑�(dǎo)-「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」（引導(dǎo)）
開放式問(wèn)話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？
引導(dǎo)式問(wèn)話-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？
主控權(quán)問(wèn)話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺(jué)得這套最適合你了，
因?yàn)椤陨鲜且龑?dǎo)式問(wèn)話，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以掌握對(duì)話的主控權(quán)。所以盡可能使用引導(dǎo)式對(duì)話。我還可以再簡(jiǎn)化引導(dǎo)式問(wèn)話的問(wèn)法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？
肆、舉例法-分為三種一、說(shuō)理法-是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說(shuō)話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個(gè)成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說(shuō)法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因?yàn)槊總�(gè)人都習(xí)慣抗權(quán)威。
二、舉實(shí)例法：「剛訂那對(duì)新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細(xì)心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實(shí)惠了。
三、比喻法：「�。∵@種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來(lái)了�！龟愊壬阏f(shuō)得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望二千元能做得起來(lái)，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認(rèn)同、處理心情）陳先生對(duì)攝影蠻了解的。（贊美、讓對(duì)方心情放松）是這樣的！你對(duì)攝影很內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當(dāng)然便宜，陳先生跟去市場(chǎng)買個(gè)白菜二元但去餐廳炒個(gè)白菜要你十元，那你說(shuō)白菜便宜還是貴？
伍、訴求、疑惑點(diǎn)-每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點(diǎn)及疑惑點(diǎn)，在這里我們要學(xué)的是。如何強(qiáng)化訴求點(diǎn)、去除疑惑點(diǎn)。
一、訴求點(diǎn)-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛(ài)。
?因是頂級(jí)套由臺(tái)灣攝影師全程主拍
?外景地有三個(gè)不同景點(diǎn)。
?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。
二疑惑點(diǎn)-?會(huì)不會(huì)太俏皮?頂級(jí)會(huì)不會(huì)很貴。
?同一個(gè)攝影師會(huì)不會(huì)風(fēng)格太少。
?外景三個(gè)地方會(huì)不會(huì)太累了。
?拍太久會(huì)不會(huì)表情僵硬。
所以在洽談過(guò)程只要能用反問(wèn)式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點(diǎn)，卻除疑惑點(diǎn)，共識(shí)點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)，就可以ｃｌｏｓｅ了。
拒絕處理
幾乎所有銷售都會(huì)碰上顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，當(dāng)你聽到顧客提出條件時(shí)-殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好、那個(gè)不中意時(shí)不要灰心，應(yīng)該高興因?yàn)樗呀?jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應(yīng)用，才不會(huì)失誤�。。。�
◎經(jīng)過(guò)一大串的課程只為了這個(gè)動(dòng)作-
◎關(guān)門close
關(guān)門三時(shí)機(jī)-
�。保貉劬α亮艘幌�-表示心動(dòng)了。
�。玻耗S-顧客認(rèn)同我們說(shuō)法往往低頭沉思；默默不語(yǔ)；或者是「嗯嗯」的不說(shuō)話。
�。常喊櫭碱^-心中產(chǎn)生動(dòng)搖、矛盾，思緒交錯(cuò)、再推一下就ｏｋ。
一般門市關(guān)門常犯的錯(cuò)誤：
一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門-門市最怕不應(yīng)說(shuō)所有從事銷售工作者最怕顧客說(shuō)"ｎｏ"「不」，所以往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門，但往往你說(shuō)越多介紹套系越多顧
客兩種效果、越來(lái)越精明（認(rèn)真聽）。越來(lái)越模糊的（不認(rèn)真聽的）這對(duì)關(guān)門都沒(méi)好處。
二、不斷要求顧客發(fā)問(wèn)題-一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問(wèn)
問(wèn)題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問(wèn)題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒(méi)有問(wèn)題也變成有問(wèn)題了，別浪費(fèi)時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神。
三、繼續(xù)不斷的敘述強(qiáng)調(diào)-當(dāng)顧客靜靜的聽你敘述時(shí)，表示對(duì)你的說(shuō)法認(rèn)同時(shí)就要關(guān)門。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈(zèng)……除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計(jì)等……」把關(guān)門大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)，永遠(yuǎn)記住ｃｌｏｓｅ稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時(shí)機(jī)，往往是銷
售的致命傷。
如果法關(guān)門-這里告訴各位一種最簡(jiǎn)單而有效的語(yǔ)法「如果法」當(dāng)顧問(wèn)提出問(wèn)題經(jīng)過(guò)回答后，默默不語(yǔ)（代表滿意了），此時(shí)即可用「小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快。「小姐、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬。
如果法關(guān)門常用詞-
如果方便的話。
如果你不反對(duì)的話。
如果你同意的話。
如果你急的話（婚期）。
如果你可以的話。
如果有確定的話
四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：一、價(jià)格（預(yù)算）-殺價(jià)、打折、是關(guān)門時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交
二、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交。
三、婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照�！�
四、次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級(jí)相，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來(lái)；如果被別人訂了，那就說(shuō)不準(zhǔn)還來(lái)不來(lái)這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動(dòng)作與說(shuō)話同步-在ｃｌｏｓｅ的過(guò)程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作與說(shuō)話同步。假設(shè)我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題話，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請(qǐng)您在這里簽名。」（同時(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來(lái)得及想剛才有沒(méi)有問(wèn)題嗎？來(lái)不及了。就很容易被我們引導(dǎo)至ｃｌｏｓｅ的階段。
最后我們將進(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問(wèn)的問(wèn)題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠(yuǎn)要話著公式。
認(rèn)同→贊美→舉例→反問(wèn)→關(guān)門。
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