張文軍

　　編者按：
　　
　　中國影樓界的人們也許還記得，在幾年前傳統(tǒng)影樓與數碼影樓之間的激烈對峙中，數碼影樓最終完全取代了傳統(tǒng)膠片，而當時引領這一場數碼變革的，就有張文軍老師在內。八界網在１月初曾經對張文軍老師進行過的一次專訪，其中有提到了“影樓網絡營銷”這個概念，如今，這位影樓界最賦傳奇色彩的人物——張文軍的網絡營銷理念正被全國各大影樓的經營者們競相傳播，這意味著中國影樓界正在醞釀一場傳統(tǒng)營銷向網絡營銷轉變的重大變革。張文軍，這三個字已經成了影樓網絡營銷的代名詞。群雄亮劍，網絡制勝，跟得上，你便是未來的佼佼者；跟不上，你便會被市場淘汰。
　　
　　記者：張老師您好！能否請您先來談談什么是中國影樓的第二次變革？
　　
　　張文軍：您好！在2000年，影樓開始在摸索數碼攝影，當時行業(yè)內很多不同的觀點，“狼來了”，是很多從業(yè)者對數碼會取代傳統(tǒng)的譏諷言辭，但是事實證明，在2004年以后中國就很難找到傳統(tǒng)膠片影樓了，這是影樓業(yè)科技發(fā)展的第一次革命，現(xiàn)在，第二匹狼又來了，影樓的傳統(tǒng)營銷將被網絡取代，這已經是不爭的事實，網絡營銷不是未來，而是現(xiàn)在！
　　
　　記者：那么影樓為什么要走向網絡營銷呢？這其中又有什么樣的潛在商機和優(yōu)勢呢？
　　
　　張文軍：我們的消費群體在變，結婚人群已經開始在朝新一代網絡環(huán)境成長的80后乃至85后蔓延。消費意識越來越個性化，消費資訊越來越廣泛，他們希望獲得消費過程的知情權，反感消費陷阱�，F(xiàn)在影樓業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道成本越來越高，利潤越來越低，影樓只有透過計算機才能使管理和營銷成本降低，迎合全新的消費群體。
　　
　　記者：您認為影樓網絡營銷的未來發(fā)展趨勢是怎樣的？
　　
　　張文軍：影樓的網絡營銷將實現(xiàn)電子商務化，客戶到店了解婚紗照也是由導購通過電子商務平臺講解定單內容，同時客戶也可在家通過影樓網站自主選購婚紗攝影服務內容。
　　
　　記者：一個完整的影樓網絡營銷解決方案應包含哪些內容呢？
　　
　　張文軍：強大穩(wěn)定的電子商務平臺+當地門戶網站宣傳媒體+訓練有素的網絡銷售團隊。
　　
　　記者：能否描述一下影樓網絡營銷下的網絡訂單理想流程？
　　
　　張文軍：網絡訂單的流程主要是客戶下訂之前的過程會跟傳統(tǒng)的過程不一樣，傳統(tǒng)的營銷是要通過門市來拉動客戶，但我們的網絡營銷則是讓客戶在家或者單位通過影樓網站電子商務平臺預購所需要的服務，然后由影樓的網絡客服聯(lián)絡客戶確定付款方式，付款后定單成立，其他流程和以前一樣。

　　個人經驗談
　　
　　記者：那么張老師您最近在影樓網絡營銷方面要做一些什么樣的活動呢？
　　
　　張文軍：目前正在全國的一線影樓做示范店，挑選中國最有名的影樓講授網絡營銷的經驗，6月在長沙艾特影樓承辦的“中國之行，成功之道”中國攝影行業(yè)交流會上以獻身說法的形式演示網絡營銷的魅力。
　　
　　記者：您可以談一下您在傳授網絡營銷經驗的過程中輔導過的一些影樓轉型成功的案例嗎？
　　
　　張文軍：深圳的網絡環(huán)境相對比較成熟，有不少做得比較早、人氣比較旺的門戶網站，比如八界網（www.bajie.cn）、房網（www.szhome.com）、搜房網（www.soufun.com）、團購網（www.szgo.com）等，這些網站每日的訪問量都很高，互動性也很強，在上面投放廣告效果都很好，深圳古風尚是最早一批介入網絡營銷的影樓之一，這個螃蟹味道很鮮美，關于深圳市場的策劃案我以前寫過很多文章，這里不再多講。
　　
　　上海網絡婚慶市場很成熟，好多影樓和工作室都通過籬笆網（www.liba.com）的宣傳取得了好業(yè)績。上海的工作室也越來越大型，大家都知道在硬件上投資，減少門市的投入，在網絡上宣傳，比如唯一視覺、麥田視覺都做得非常棒。中國第一家影樓上海維納斯董事長李俊卿分析的非常透徹，他認為做得成功的工作室有四個特點迎合了消費者：一、透明消費，沒有過程消費及消費陷阱，二、個性化拍攝，三、一對一服務，四、通過網絡銷售節(jié)省了宣傳費用讓消費者得到了實惠。目前上海維納斯正在介入網絡營銷，以上特點影樓完全有實力做得更好，因為在硬件上影樓還是占優(yōu)勢，只是觀念的問題而已，我相信在李董的領導下上海維納斯將透過網絡戰(zhàn)場再次在中國影樓界崛起，給中國的影樓界第二次革命起表率作用。
　　
　　石家莊粉佳人張立夫婦認為網絡營銷勢在必行，要想做好網絡營銷首先服務和產品質量要過硬，好的服務和產品是靠員工創(chuàng)造的，善待員工，把員工當成自己的家人，為員工著想，替員工解決困難，打造公司的家庭文化，目前公司已經組建專業(yè)網絡銷售團隊，相信在新的市場環(huán)境下他們已經做足了準備。
　　
　　南昌維納斯近年來在董事長諶桃源的經營下，已經成為了江西省的龍頭，他的影樓及攝影基地裝修非常有檔次，諶總是裝修專家，他設計的影樓可謂是五星級酒店的標準，化妝攝影及設計團隊都是精選的人才。他認為結婚是人生大事，一點都不能馬虎，任何服務細節(jié)都要對客人有交代，網絡營銷是客戶的需求，雖然南昌網絡普及率還不是很高，但是有客戶需求就得為這部分群體提供服務，南昌維納斯是中國十佳影樓，在技術更新上更要走在前頭，目前南昌維納斯的網絡部已經組建，正在穩(wěn)步發(fā)展之中。
　　
　　山西大同是個地級城市，2月份深圳到大同就好象從溫室進入了冰箱，山西城市外觀很普通，可是當來到了白宮影樓卻很讓人震驚，整棟大樓共六層，外觀真的和傳說中的白宮非常吻合，走進店里就好象來到品牌超級市場一樣，人氣很旺，員工精神面貌非常好，參觀白宮的外景基地就好象來到了世外桃源，喜鵲報喜，偶聞犬吠之聲，當時去的時候基地的河流還是冰凍狀態(tài)，我興奮的走到河面體驗了一次水上漂人的感覺。大同的門戶網站是大同熱線（www.dtrx.cn），是大同的新聞網，我們去和站長洽談共同做活動的事宜，站長非常高興，他說早就知道白宮影樓。陳平社白雪玲夫婦能把影樓經營得這么好，山西人優(yōu)良的傳統(tǒng)誠信經營在他們身上最樸實的體現(xiàn)了出來，白宮不做促銷不搞打折，注重服務品質，注重硬件基礎投入，提高產品質量，和這樣的企業(yè)合作他們很愿意也很榮幸。白總下一步將對影樓進行裝修，門市接單區(qū)域全部規(guī)劃布好網線，從容準備迎接影樓互聯(lián)網電子商務時代的來臨。
　　
　　東莞伊絲蒂娜董事長王懷富、總經理孫樹風對網絡營銷理解很透徹，王總認為網絡營銷不是未來而是現(xiàn)在，立馬就應該做的事情，在和部分客戶交流的時候，大家一致希望影樓能給他們提供透明自主的服務。會后我們一起商量伊絲蒂娜網絡營銷模式的時候，王總聽說我在和八界網合作影樓電子商務平臺的時候，當即決定門店接單全部人手一臺電腦全部上網，今后門市接單全部通過電子商務平臺導購，客戶也可以在家里上網自助選購婚紗攝影服務。王總認為做企業(yè)就得有規(guī)模，合作就得找第一，企業(yè)的合作伙伴決定你的商業(yè)地位，我相信全新的影樓營銷模式將從伊絲蒂娜點燃熊熊火炬。
　　
　　自從“中國之行，成功之道”的火炬?zhèn)鬟f到長沙艾特任高董事長的手上起，任總就徹夜難眠。前幾屆都是辦得一屆比一屆有創(chuàng)意，大家來都能有收獲，管理、經營、化妝、攝影、流程、員工面貌都已經講過了，準備些什么新東西給來自亞洲的同行呢？作為中國十大婚紗影樓艾特集團的董事長熱情好客，苦思冥想要以什么樣的形式來辦好這次活動，讓遠道而來的同行滿載而歸。總經理莫賽男和她的名字一樣，十足的女強人，聰慧干練，分析市場需求，認為當前影樓技術管理都已經趨向成熟，最需要的是營銷，特別是新的銷售模式——網絡營銷，所以這次活動就要辦成現(xiàn)身說法的網絡營銷觀摩會。于是大家在一起集思廣益策劃了主題為“幸福就要靚出來”大型艾特婚紗幸福戀人網絡秀活動，決賽及頒獎晚會就放到“中國之行，成功之道”的晚會現(xiàn)場，由來自亞洲的同行親自選出優(yōu)勝者。

　　記者：您所接觸過的影樓經營者們對影樓網絡營銷是持著一種什么樣的觀念？
　　
　　張文軍：對各地的老板關于網絡營銷的觀念大概分為以下幾類，一、漠不關心類，二、已經意識到網絡的重要性，但是還沒有起步類，三、已經開始介入，但是方法不得要領，四、已經有部分成效，技巧還需提升。
　　
　　記者：您認為在影樓推行網絡營銷的過程當中，影樓經營者的經營理念應發(fā)生什么樣的轉變呢？
　　
　　張文軍：針對第一類型，我想告訴大家，我國的網絡普及率在飛速發(fā)展，今后的年輕人的信息來源主要會通過網絡渠道來獲取，如果不切入網絡宣傳，客戶源將會越來越少，最終會變得很被動。
　　
　　第二類型的經營者比較普遍，網絡是雙刃劍，要想介入網絡營銷，首先要抓好傳統(tǒng)的服務流程，取消不合理的推銷手法，制訂能讓消費者心理接受的服務細節(jié)及銷售形式，起步階段不要太多的改變服務流程，否則容易出亂，先從學習入手，目前網絡營銷還是有不少成功案例可以借鑒，比兩三年前環(huán)境好多了。
　　
　　就第三類型，首先要組建專職的網絡部，設定好網絡業(yè)績的分水嶺，讓你的團隊有目標的工作，另外，一定要很清楚的明白，網絡營銷不是電子商務，按目前的網絡環(huán)境想讓顧客在網上下單付訂金不是很現(xiàn)實，網絡營銷流程應該是：“網絡宣傳-網絡洽談-線下洽談成交”這樣的步驟，我接觸的很多老板在問我如何讓顧客在網上付款這樣的問題，很明顯他們陷入了網絡營銷的誤區(qū)。在網上直接交易是未來的趨勢，是網店已經樹立了很好的信譽度并且產品及流程已經標準化以后的局面。
　　
　　第四類型的從業(yè)者，經過了實踐已經明白了網絡營銷的真諦，最缺乏的是完善的網絡部團隊，沒有系統(tǒng)的策劃及營銷團隊。結構緊密的網絡營銷，是通過策劃有意義的網絡活動，吸引消費者的眼球，從而來參與了解咨詢，最后達成定單的過程。
　　
　　2009年網絡營銷在影樓業(yè)會越來越被廣泛應用，我相信網絡營銷部在09年會成為影樓必不可少的部門，在創(chuàng)造業(yè)績的過程中起到重要的作用。
　　
　　記者：就您自己來說，在推行影樓網絡營銷的過程中都遇到過一些什么問題，又是怎樣解決這些問題的呢？
　　
　　張文軍：很多地方城市沒有人氣很集中的當地門戶網站，宣傳火力難以集中，另外影樓的網站做得很初級，只能供少數人瀏覽，安全性和穩(wěn)定性都達不到一個營銷型網站的需求。對于這樣的情況，影樓必須建議起自己的網絡營銷系統(tǒng)，將自己的客戶關系管理捆綁在網站上，讓客戶可以通過訪問影樓的網站查詢自己的定單狀態(tài)和自己推薦的客人情況以及消費積分。建立這樣的系統(tǒng)，工程非常龐大，如果想要使客戶操作簡單化，那么服務器的穩(wěn)定性和安全性是重中之重，所以我選擇了八界網的技術平臺作為戰(zhàn)略合作伙伴來一起為影樓的第二次革命鋪路架橋。
　　
　　記者：您對自己所推行的影樓網絡營銷模式的未來有何展望呢？
　　
　　張文軍：我想，在2011年，中國的影樓將全部實現(xiàn)電子商務化營銷模式，第二匹狼真的來了！
　　
　　記者結語:
　　
　　互聯(lián)網的崛起造就了電子商務一個又一個的奇跡，當人們還沉醉在B2B、B2C業(yè)務的時候，張文軍老師已經把網絡營銷很好地融入到影樓的經營理念當中，并積累了大量的成功經驗。同時，在這樣的一個市場大環(huán)境下，中國影樓從傳統(tǒng)營銷走向網絡營銷已經是一個必然的趨勢。跟上時代步伐，抓住機遇，迎接新一輪挑戰(zhàn)，這才是贏得市場競爭力的一柄利器，相信在張文軍老師的引領下，中國影樓將以全新的面貌走進網絡營銷時代。