要把自己融入你的禮服區(qū)里面，你才能用好一些營銷方法。這些方法不僅僅是在營銷，在你的陳列、接客、迎賓的整個過程，都包括在里面。只要能夠運用上大部分，你的禮服個人素養(yǎng)上會提升很多，顧客對你的認同也就提高了。我們文接上回繼續(xù)來說營銷方法。

李代桃僵：

怎么分中高低檔？要不要以區(qū)域劃分？劃分的時候，何以這個就是低端，那個就是高端？話術(shù)怎么帶到？可以這樣說：“這一件它現(xiàn)在是住在這一間的，是800元的。它當年其實也是叱咤風云的，也是住在那一間的，因為太受歡迎了，穿的人多，喜歡的很多，但是廠商那也沒有了，雖然我們很舍不得，但出席率太高了也不是全很新了，所以才會住到這個房間來�！薄斑@一件是高端的，為什么會在這邊，是因為這邊都是單件設(shè)計款�！庇眠@樣的話術(shù)帶領(lǐng)，能夠讓客人在幽默的氛圍中了解到新舊、款式、當季和上季的差別。

除了這些，還要有一些沒有擺出來的，一定要有一個儲藏室。當外面沒有新人想要的，客人就會離開，因為你拿不出東西了，這時就可以把儲藏間的拿出。一般人的心態(tài)，會認為外面看得到摸得到的都不是最好的，沒有拿出來的會更好，可以用這一招要抓住人的心理。很多店儲藏室會有一些堆積的衣服，全新的沒有人穿過，因為禮服師推薦的時候可能會有偏好挑選某種款，這些衣服就可以用來應(yīng)急，當成是剛到的，設(shè)計師特別設(shè)計的，可能它其實已經(jīng)放在倉庫兩年了。抓住人的心理，你的銷售會變得更簡單。“李代桃僵”就是把我們不喜歡的衣服變一種方式呈現(xiàn)給消費者，讓她上身，繼而成交。

順手牽羊：

按字面上來說，就很簡單。比如禮服券，免費租一件，或是多少價錢的券價值也是租一件，以此吸引顧客。但是來了之后，客人可能就不僅只是租一件了，因為她結(jié)婚需要穿幾件，與其這家租一件那家租一件，不如一起租了給個折扣，這樣另外的幾件就可以連帶銷售。這就是“順手牽羊”，因為總是需要這么多的。如果新娘只在你家租那件免費的，其它的找婚慶公司這種情況，是絕對不能認同的，要說服她：“你去那么多家，每家都要換衣服的，每次都會脫衣服給一個人看到你的身材，如果我家給你的服務(wù)和專業(yè)是到位的，為什么不只脫給一個人看呢？”新娘會覺得好笑，在幽默中達成成交，除非是真的在這家挑不到適合的滿意的衣服，如果只是在金額上差了一點點，為什么不一定搞定呢？不然的話，結(jié)婚前一天還要跑好幾個地方拿服裝，多辛苦。

在珠聯(lián)璧合的時候講到了團隊，禮服師最好是兩兩一組，因為新娘去試禮服的時候，有另一個禮服師，就不會忽略新郎，如果同時有西服部就更好了，新娘換白紗的時候，西服部就切入了。有些男生的體型不是很標準，購買的西服不一定很合身，這時候就可以帶到量身定制。量身定制比買了成品改的西裝失敗率低很多。因為西裝有他的線條，一改動就變型了，穿起來可能就不會像之前挺拔，西裝不挺整個就不好看了。所以我們除了婚紗，也要懂一點男裝，順手牽羊，一起銷售，比如捆綁銷售，一件量身定制男裝，一件齊地（規(guī)定一些款式）打包銷售，吸引顧客后，帶動其它長拖、禮服的銷售。所以有時候要花一些心思，讓門市借力使力。

（未完待續(xù)，圖片提供：攝影師姜�；郏�

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