圖來(lái)源：攝影師-大琦

銷售的目的是成交，一個(gè)影樓人員銷售能力的大小決定著他成交能力的大小。做為一個(gè)店長(zhǎng)，就必須懂得時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的成交能力進(jìn)行培養(yǎng)，提高自己的銷售水平。無(wú)論對(duì)于影樓還是對(duì)于個(gè)人，這都是非常有利和重要的。

巧妙設(shè)問，讓顧客二選一

很多顧客在購(gòu)買的時(shí)候，一再地表示自己想要買，可是又猶豫不決、拿不定最后的主意。這是人之常情，遇到這種情況，門市不妨利用“二選一”的技巧，變相地幫助顧客拿定主意，促成最后的成交。

那么為什么“二選一”的技巧能促進(jìn)成交呢？道理很簡(jiǎn)單，這種技巧能讓顧客縮小選擇的范圍，更加看清楚自己想要購(gòu)買的產(chǎn)品。除此之外，這種法則還會(huì)在無(wú)形中給顧客造成一種心理壓力，這種心理壓力迫使顧客趕緊作決定。

那么對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，該如何更好地使用這技巧呢，總地來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)：

（1）了解特定的環(huán)境需求

使用“二選一”的技巧也有一些特定的環(huán)境要求。比如說(shuō)在時(shí)間上就應(yīng)該適當(dāng)。如果顧客對(duì)套系的理解還沒有進(jìn)入最后階段，就不適合這種技巧，畢竟顧客尚未了解你到底要跟他溝通什么、銷售什么，甚至對(duì)你的產(chǎn)品還沒有產(chǎn)生什么興趣，這個(gè)時(shí)候門市突然問他打算買A套系還是B套系，顧客自然不會(huì)接納，而是會(huì)直接走掉。

（2）抓住顧客的心理

在銷售的時(shí)候，我們?yōu)槭裁匆�使用“二選一”的技巧呢？關(guān)鍵的一個(gè)原因就是顧客無(wú)法下定最后的決心。特別是在兩種或者兩種以上套系之間進(jìn)行選擇的時(shí)候，更是容易出現(xiàn)這種情況。從顧客的心理角來(lái)說(shuō)，這是一種難以取舍的情況，需要員工給予進(jìn)一步的推薦和選擇。所以說(shuō)，在顧客無(wú)法下定決心的時(shí)候，如果能夠給予“二選一”的機(jī)會(huì)，是非常符合顧客心理的。相反，如果你沒有這么做，顧客很可能因?yàn)橄露ú涣藳Q心而選擇放棄，功虧一簣。

圖來(lái)源：攝影師-大琦

（3）使用合適的言辭

所謂使用合適的言辭是指在給予顧客選擇的時(shí)候，要講究說(shuō)話的技巧，不能因?yàn)椴缓线m的話而“嚇跑”顧客。比如有的門市在看到顧客難以下定決心的時(shí)候，會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“您想好了再來(lái)定吧！”

如果你說(shuō)了這些言辭，等于無(wú)意中告訴顧客：你趕緊走吧，我不想為你服務(wù)了。自然，在顧客聽到這些話之后，就會(huì)選擇離開，而不是繼續(xù)挑選。對(duì)于影樓來(lái)說(shuō)，無(wú)意中又喪失了一筆生意。

（4）表明自己的態(tài)度

所謂表明自己的態(tài)是指在給予顧客“二選一”的時(shí)候，一定要表明自己的態(tài)度，以便給顧客更明確的選擇。

自我提升思考題

♦什么時(shí)候給予顧客建議是最好的呢？

♦在顧客猶豫不決的時(shí)候，最忌諱說(shuō)哪些話？

♦如果顧客不認(rèn)同你的推薦，該怎么辦？

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