圖來(lái)源：攝影師-阮趙銀

這是一種“套近乎”、獲取顧客信任的方式，也是幫助顧客決定交易的方式。對(duì)于很多顧客來(lái)說(shuō)，他們即使有意購(gòu)買(mǎi)，也喜歡東挑西挑，在套系產(chǎn)品拍攝風(fēng)格、服裝顏色、室內(nèi)外景、產(chǎn)品式樣、售后服務(wù)上不停地打轉(zhuǎn)。這樣一來(lái)不僅浪費(fèi)了員工的時(shí)間，甚至顧客還會(huì)因?yàn)橐恍┬?a href="/keyword/410.html" target="_blank">問(wèn)題而終止交易。因此這個(gè)時(shí)候，員工就應(yīng)該果斷出擊，通過(guò)熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣以及向其交代付款方式、拍攝流程、注意事項(xiàng)等問(wèn)題來(lái)幫助顧客拿主意，一旦上述問(wèn)題解決，員工的銷(xiāo)售也就成功了。

了解顧客的需求，幫助顧客選擇套系，目的是為了更加快速地完成銷(xiāo)售。在具體這么做的時(shí)候，要注意哪些問(wèn)題呢？

（1）不能流露出“嫌貧愛(ài)富”的表情

套系有低檔、中檔、高檔之分，當(dāng)然顧客對(duì)于套系的要求也分這幾種。當(dāng)我們了解了顧客的需求之后，千萬(wàn)不能流露出“嫌貧愛(ài)富”的表情，否則就會(huì)給顧客造成一種心理上的傷害。當(dāng)然，當(dāng)顧客覺(jué)得受到傷害的時(shí)候，自然就會(huì)選擇離開(kāi)，而不是繼續(xù)咨詢了解。要知道，我們之所以要了解顧客的需求，目的就是為了銷(xiāo)售成功。如果因?yàn)槲覀兊牧私猓�而�?dǎo)致顧客選擇了離開(kāi)，豈不是南轅北轍。

（2）要切實(shí)體會(huì)到顧客的要求

什么叫切實(shí)體會(huì)到顧客的要求，即在顧客提出自己的需求的時(shí)候，員工要表示贊同以及理解，并且切實(shí)幫助顧客挑選到他所需要的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，千萬(wàn)不要按照自己的思維對(duì)顧客的需求進(jìn)行修改，否則也會(huì)出現(xiàn)南轅北轍的效果。

（3）盡量尊重顧客的要求

在了解顧客所需，并且?guī)椭鷮?duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣以及向其交代付款方式、拍攝流程、注意事項(xiàng)等問(wèn)題時(shí)，要盡量尊重顧客的要求。要記住，幫助顧客拿主意，不是代替顧客拿主意。

自我提升思考題

♦如何快速了解顧客的所需？

♦當(dāng)顧客覺(jué)得受到傷害時(shí)，該怎么辦？

♦如果你發(fā)現(xiàn)無(wú)法了解顧客的需求，該怎么辦？




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