在銷售工作中，經(jīng)�？梢耘龅讲粣壅f話的顧客。那么遇到這種不愛說話的顧客，有些推銷員會(huì)因顧客不開口講話而懶得提問，有些推銷員會(huì)因?yàn)轭櫩筒恢v話而變得不知所措。顧客為什么不回答你的問題呢？歸根結(jié)底只有一個(gè)原因：自己在提問技巧方面欠缺太多了。每一個(gè)進(jìn)店的顧客希望能夠快速了解產(chǎn)品的所有信息，但是顧客有時(shí)不會(huì)表達(dá)自己的需求，害怕自己提錯(cuò)了問題招人嘲笑，對(duì)于這種類型的顧客，只能主動(dòng)提問。那么究竟如何向這種類型顧客的提問呢？需得把這四個(gè)提問模板學(xué)會(huì)。

       第一個(gè)模板：了解顧客目前的狀態(tài)；

       通過向顧客提問了解目前遇到的問題，但不可提問的過多，不然則會(huì)讓顧客覺得你在調(diào)查“戶口”，惹得顧客不開心。

       舉例：“您之前使用過這種類型的產(chǎn)品嗎？大概使用了多長(zhǎng)時(shí)間？”

       第二個(gè)模板：希望解決什么問題；

       通過向顧客提一些核心問題來了解顧客擔(dān)心的問題、解決什么問題，根據(jù)顧客的回答找出顧客最主要的需求是什么。

       舉例：“您給誰(shuí)買？您想購(gòu)買這款產(chǎn)品來做什么呢？”

       第三個(gè)模板：向顧客暗示他的問題通過產(chǎn)品可以解決；

       推銷員通過向顧客提問來引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)問題所涉及的厲害關(guān)系，并且向顧客暗示他所遇到的難題是可以通過產(chǎn)品來解決的。

       舉例：”假如孩子的鼻炎時(shí)好時(shí)壞，直接會(huì)影響帶孩子學(xué)習(xí)成績(jī)“

       第四個(gè)模板：為顧客提出解決的方案；

       當(dāng)我們向顧客提出解決方案時(shí)，顧客的注意力會(huì)被我們吸引過來。

       舉例：”如果我們的產(chǎn)品可以解決您孩子的鼻炎問題，您有沒有興趣聽下去呢？“

       為了了解顧客的具體需求，可以采用三級(jí)詢問的方式來搞清楚顧客考慮的重點(diǎn)以及購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么。

       第一步：詢問顧客目前所遇到的問題，為得就是能夠搞清楚顧客的現(xiàn)狀，找到顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么。

       舉例：“您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？”“您使用這款產(chǎn)品的次數(shù)多嗎？”“您之前使用的是哪一家公司的產(chǎn)品”

       第二步：當(dāng)顧客回答了第一步推銷員的問題之后，緊接著追問顧客針對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品有什么看法。比如可以跟顧客說“接下來發(fā)生了什么呢？”“您能再給我講一次嗎”來引導(dǎo)顧客回答。

       第三步：但凡顧客在第二步提出的問題做了詳細(xì)的說明，則表示顧客有較強(qiáng)的購(gòu)買意愿。因此我們只需找出顧客最關(guān)心的核心是什么，然后再與產(chǎn)品聯(lián)系起來，來進(jìn)一步說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。          舉例：“您現(xiàn)在為什么有這方面的需求呢？”

       通過以上三個(gè)遞進(jìn)式的提問，可與顧客快速拉近距離，了解了顧客的具體情況，再向顧客推薦時(shí)就知道什么產(chǎn)品才是最適合顧客的了。