生活中我們無時無刻不在接觸各種服務機構：商場、公園、學校、醫(yī)院等都可以稱作是服務機構，它們各具不同的功用，提供不一樣的服務，但這些場所的工作者卻有一個共同的目的，那就是讓自己的商品和服務滿足顧客的需求，奉上客人想要的東西，從而獲得雙贏，使社會這個巨型機構的良好運轉，通過這些運轉交流，人們相互依存，互通有無。

我們都曾到各種可以提供服務的地方去感受過，接受的服務繁瑣程度不盡相同，有的是短暫一過性的服務，如商場、餐館；也有的需要一個較長的時間接觸，如醫(yī)院、影樓這些繁瑣服務中的代表行業(yè)。

   不僅是服務的長短性，在其他方面，影樓與醫(yī)院也有很多相似的地方。醫(yī)生尤其是中醫(yī)，講究的是四診合參，也就是綜合運用望、聞、問、切四種直觀和樸素的基本方法進行分析綜合，及時作出判斷。在我們婚紗婚禮拍照營銷中，這四個字也可作為綱領，把這些步驟活學活用到我們的營銷服務中。

   當客人進入室內(nèi)的時候（更厲害的營銷人員是在客人從馬路對面向店里走的時候），就要開始用上這四字綱領了。首先是望。望有多種，一定不要雙手抱胸上下打量客人，這太沒禮貌了。正確的望是透過顧客的衣著、神態(tài)來望他的品位，這需要綜合我們的經(jīng)驗和閱歷，用心從客人的舉動上分析。并不是讓我們以貌取人，有的人即使衣著襤褸也難以掩蓋其內(nèi)在的光芒，有的人即使全身名牌也讓人感覺相當媚俗，要用我們的心去望，去分析。

   在客人推門進屋走幾步以后，當他在觀察熟悉店內(nèi)的環(huán)境時，我們也要利用這短暫的時間在心里快速對其做一個消費標準到套系定位。這樣在接下來的接觸中你就知道該引領這對客人到哪一個相框前介紹了，也就會更主動。在整個接待過程中都需用心觀察、細心分析，結合客人的審美標準、拍照預算、實際需求，為他奉上我們的熱忱。

   我們要主動，但是也不能只聽只信自己的想法，還要聽客人是怎么表達的�？腿诉M門后，落座前和落座后所說的每一句話都要重視，這是他主動給我們的第一手信息，里面包括了客人的需求和消費目的，要學會傾聽，這就是聞。

   我們需要認真的傾聽，別人才會對你敞開心扉。這里的聽是有方式的：在早會、夕會時要傾聽事業(yè)伙伴的發(fā)言，在營銷中要傾聽客人的想法要求，傾聽后迅速去解決，并予以及時答復。大部分客人走進影樓都怕被宰，因為他們之前也許聽說過朋友在不正規(guī)影樓和婚紗店的不愉快經(jīng)歷，而我們微笑的目光要像五月的陽光，照在客人的心窗上，要讓客人感覺暖洋洋的，那扇可愛的小窗戶就“啪”地打開了，客人慢慢就會放下警惕，放下防備，放松和我們交流，能夠敞開心扉而不會有那么多的擔憂和疑問。而我們也要真誠地像對待自己的兄弟姐妹那樣認真為之服務，因為顧客是我們的衣食父母，我們需心存感激，雙手奉上最好最貼心的細心呵護式服務。

   商界有經(jīng)營之圣，有銷售之圣，當我們不會很多時，我們只要做服務之圣，用心作好一樣，收入和晉升當然不成問題。

   接下來是問。請客人落座了，拿來樣冊，打開接單系統(tǒng)，就要開始主動去問，要問關鍵的，和交易有關的，在寒暄中就可以加進彼此了解，比如你會詢問他的婚期，如果他的婚期很近，結合我們詳細的介紹，他有九成希望會在當天當時就定單；如果是定在較遠的日子，但想提前拍攝婚紗照，那么就意味著這可能是個高端消費者，因為如此重視婚紗或拍照的人一定會把影樓拍照的這項支出在結婚預算中準備得比較高。你也可以在和客人拉近關系的寒暄中詢問他的新房是否收拾妥當，這樣也就可以自然而然地詢問新房位置，而通過新房的位置地段你也可以知道他的根基是否厚實。

   知道了客人的消費能力，我們就要為其重點展示相應的商品，這并不是讓我們盲目追求高端高利潤，但反過來說，如果客戶有實力有底蘊，但是我們沒有給他提供他所喜歡的有檔次的，同時客人也不知道我們還有更好的套系和產(chǎn)品的話，那也是一種遺憾。有的客人就想花這個價位，這是一種尊貴消費的心理。切記高端客戶并不想要更多的相框、更多的照片、更多件的婚紗，他要的是一種感覺，一萬元的客人你也可以跟一千元的一樣只給他一個相框、兩套衣服，不出相冊，只給一個光盤或是讓他把數(shù)據(jù)拷貝走。顧客永遠要的是感覺，不是一堆占用珍貴生活空間的東西，越來越多的客人選擇不要相框，只要數(shù)據(jù)；不要高價買婚紗，只要高價租婚紗。一定有工作人員常聽到顧客告訴朋友，別拍那么貴的相片，別買那么貴的婚紗，給的東西太多了沒地方放。而且如果是一個拍到萬元的客人，越少的東西越顯得彌足珍貴，只要這唯一的一張照片和我們與他的交流讓他滿意，他下一個朋友來的時候，最低也會選一套和他一樣的足夠精華的內(nèi)容，而且因為拍攝內(nèi)容的獨家性，他想要更多的東西就只有提高價位了。顧客滿意而歸；影樓婚紗店降低成本，預留發(fā)展空間；設計人員可以減少工作量，用更多精力做精品，從而形成良性循環(huán)。因此，高端的市場我們一定要培養(yǎng)好，維護好，不能失去。

   如果通過問答分析出對方是差錢兒的客人，也一定要給他貴賓級待遇、呵護型服務。因為市場這個大金字塔的根基還是大眾消費者。服務好了大眾，口口相傳，幫我們傳播的人多了，成交總量上升了，影樓發(fā)展會更高更穩(wěn)。量變會導致質變，高端定單的量也自然就會上升。工作人員也會用真誠貼心的服務換來事業(yè)的發(fā)展和客人的友情，這都是商家和員工的重要財富。