（1）利用店長創(chuàng)業(yè)的經歷

   大部分時候客人的品味、經濟條件是決定其購買力和拍攝套系標準的因素，我們要做一個參謀者、貼心人，盡情展現(xiàn)自己的產品，但是最終要讓客戶自己做決定。你的尊重有一天會得到豐厚的回報。

   在給顧客介紹時的時候要深情、專業(yè)，要讓自己和對方都入情入景。曾經有影樓的工作人員和我說，她清楚地記得當她們引進國內較早的主題《浪漫霧都》，打開相冊就感覺到了凝固的時間和歷史震撼感撲面而來，她感嘆，原來婚紗還可以拍得像電影大片一樣，原來婚紗不只是白的，還可以這么華貴深沉，翻看樣冊時仿佛能嗅到年代古老的屋子里木質家具的味道。每次介紹的時候都像在給電影大片配話外音，她說透過厚厚的大冊子，可以看到中世紀文藝復興中的歐洲所呈現(xiàn)出的那種燦爛，可以在那種輝煌里面進行一次穿越。

因此，必須避免影樓人員成為“溫水里的青蛙”。這就需要店長想辦法保持住員工的活力和競爭識，讓他們在不斷在奮斗中成長、進步。因為影樓中的模范員工，最基本的特點就是優(yōu)秀、能干、充滿競爭力。他們是積極的員工，會對那些“懶洋洋”的造成潛在的威脅。于是，這些“懶羊羊”必須改變，否則只能被淘汰。在這樣的良性循環(huán)下，企業(yè)的士氣、戰(zhàn)斗力必定會提高。

由此可見，樹立企業(yè)模范，是每個影樓管理者勢在必行的舉措。為什么這么說呢，主要有兩方面的原因：一是可以將一些成績突出、能力強、貢獻大的老員工樹立為影樓的優(yōu)秀員工榜樣，這樣做一來可以發(fā)揮榜樣作用，帶動和激發(fā)其他員工的積極性，同時對“榜樣”本人也是一種激勵。因為成績得到組織和眾人的認可和尊重，增加了成就感，還因為成了榜樣也就成了焦點，別人都看著呢，能馬虎嗎！二是要不斷補充新鮮液，把那些富有朝氣、思維敏捷的年輕生力軍引入影樓中甚至管理層，給那些故步自封、因循守舊的懶惰員工帶來競爭壓力，從而讓影樓呈現(xiàn)出勃勃生機。

   每一套主題樣片的背后都有著辛苦的創(chuàng)作歷程和深刻的文化背景，都有攝影師、造型師靈感的迸發(fā)，我們要了解了自己的產品，并在客人面前用很短的時間把它盡可能詳盡的呈現(xiàn)。如果顧客拍了一套喜歡的，和自己思想有共鳴的片子，或者穿了一件適合她的婚紗，他會感謝你一輩子的。因為人只有一次青春，而我們、你們、門市、攝影師、化妝師、禮服師，是定格他青春的人，當他到了耄耋之年，當他哪也走不動，只有蓋腿的厚毯子上還不忘放著這本相冊的時候，你就是他一生要感謝的人，要讓他想到你就想到美。我們要真誠用心服務客人，我們更不要客怨，因為在這種一生一次的消費中他不是怨一時，是怨一輩子，不要給他不想要的東西。

員工在日常的工作中，難免會產生厭煩和懈怠的情情緒。作為店長，如果忽略了員工的這種“當一天和尚撞一天鐘”的狀態(tài)，必然會讓影樓處于“亞健康”狀態(tài)，影樓人員就很容易成為“溫水里的青蛙”，悠哉地過著日子，得過且過，感覺不到外在的威脅。而影樓也將很快關門大吉。英國有句諺語說得好，“好人的榜樣是看得見的哲理”。而為影樓樹立一個榜樣、一個模范，就是調動每個成員的積極性，增強成員競爭識的最好方法。

   切記，在客戶心中，你所做的工作是重要的，是不可取代的，是應該陽光優(yōu)雅的，你就代表了美，代表了客人無法挽留的青春。向上吧，微笑著工作吧，我們、你們就是制造美的天使。

   我們要用心站在客人的角度為其選擇適合的套系，在接待過程中要照顧到男生女生兩個人的意見想法，真誠提示來訪的客人商量一下，在選擇上如果同來的客人達成一致我們的工作會更好做。試想，我們可以不顧男生不顧陪同的想法和意見只做女生的工作來簽下一筆高出其原來預算的定單，但是這里暗藏隱患，如果這單子超出購買者的能力和心理預期，我們會失去他周圍的一片中端市場，這直接會影響我們下一個結婚季節(jié)的進客量和收入，也會失去一家子的終生顧客。要做百年品牌，心要寬，目光要遠，出發(fā)點要向善。

   不講價也是我們的原則，明碼標識會讓工作越來越輕松，減少客怨。雖然在這么做的初期會有幾個客人走掉，但是一定要堅持不講價，盡我們所能對周圍的每一個人做到公平、公正，努力過后，我們會收到豐厚的回報。

   那么如何利用好身邊的“模范效應”呢？可以通過以卜幾點進行：

   這就是已經在影樓門市人員接待中被潛移默化的“望、聞、問、切”的作用，通過最質樸簡單的傳統(tǒng)概念，得知需求，迎合顧客，開展服務，所謂知己知彼，共好共贏，這是我們一生都要堅定的經營概念。

   當我們和客人互相了解了，那就該是第四個字：“切”了�！扒小笔侵盖腥�、決定。我們這時可以多說一些，根據掌握的信息多給客人一些專業(yè)的、客觀的推薦和引導。有高明的管理者要求接待人員無論客人是否喜歡，是否有能力消費，都要把高、中、低價位的產品向其一一詳細介紹，同時還要介紹講解自己品牌的起源和歷史，因為我們必須要把自己所有的產品展示給客人供其選擇。如果是租買婚紗的客人，我們的各個價位區(qū)域的婚紗禮服都要讓其參觀，在參觀過程中用品牌的歷史和文化穿引；如果是看婚紗照的客人，當我們介紹一款款主題時，要認真詳細的把該主題的特色、來歷、風格都詳盡說明。做什么就了解什么，當我們引進一款新式婚紗，引進了一款新主題，或者是我們的攝影師創(chuàng)作了一款主題，我們都要先了解，自己的東西自己要先理清，客人才會買單。

   為不同的客戶開出不同的藥方，幫影樓和婚紗店留住顧客，幫顧客選好套系和婚紗，讓自己多面提升，多總結、多積累、多關注、多分析，了解自己所在的市場。只要我們詳盡介紹了自己的優(yōu)勢，展現(xiàn)了自己的素質、品質、專業(yè)，即使他走掉了，也會回來，也會讓他的朋友來找我們。因為在結婚這件一輩子的事上，誰都不想錯過美好，留下遺憾，對于婚禮照片和結婚禮服這類特殊的高期待值的商品，要給客戶時間。這是尊重，也是自信。