要精英還是用菜鳥

都是兼職的錯嗎

民企要求出業(yè)績時間性更強(qiáng)，市場競爭環(huán)境復(fù)雜，并不按規(guī)則出牌，也沒有更多的時間帶人，完全的新手在市場中都是在充當(dāng)炮灰，所以職業(yè)經(jīng)理人更青睞于用成手，看重經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)，招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

專業(yè)和非專業(yè)地看待銷售會有很大出入。職業(yè)經(jīng)理人更多是以專業(yè)的角度去理性看待，老板和外界則更多習(xí)慣以直觀的感覺去看待。我們真正要看的是在具體條件下的銷售具體情況，有可比性才可以相提并論。

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但老板用人往往憑感覺，憑信任，并不去細(xì)看這些用人要求，甚至不想出太高的薪資找有經(jīng)驗的隊伍�；蛘咧豢辖o老總個人高待遇，但下面依舊是子弟兵和缺乏激勵性的原始待遇。有些銷售出身的老板至今信奉泥腿子都能做好銷售，只要產(chǎn)品好，還怕找不來客戶？但事實是很多高端的好產(chǎn)品銷量平平還在睡大覺。專業(yè)化的用人、專業(yè)化的營銷前期投入要求看似略高一些，正常實施后都是精耕細(xì)作，最終的效率和產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人力投入，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過非專業(yè)化的自然銷售和原始銷售的產(chǎn)出效率和產(chǎn)出回報。

誰之功誰之過

企業(yè)不怕用強(qiáng)兵，德才兼?zhèn)涫潜仨毻瑫r具備的兩項標(biāo)準(zhǔn)。往往能力強(qiáng)的受到更多尊敬，對自身要求也高，品行更有保證。能力差的往往要靠些見不得光的方式上位，很多時候事情沒有做到、沒有做好甚至都沒有去做，又不如實匯報，到處推責(zé)，就會耽誤市場。

指標(biāo)達(dá)成率是相對的，尤其是初創(chuàng)階段，不確定因素很多，除了企業(yè)自身因素，市場客觀因素?zé)o人可以駕御，醫(yī)保何時可以啟動，掛網(wǎng)何時可以執(zhí)行都不是企業(yè)可以說得算，年初不能預(yù)計到全年情況，第一年指標(biāo)制訂上需要按實際啟動時間彈性處理。有的企業(yè)不具備銷售經(jīng)驗，第一年指標(biāo)滿打滿算定的很高，導(dǎo)致只有50%的完成率，第二年換了一撥人完成了第一年的指標(biāo)計劃。與老板心目中第二年比第一年好得太多的印象截然相反，正規(guī)看待的話，第一年只要沒有損失市場、所有能啟動的市場全部正常啟動就是合格的銷售管理者，第一年和第二年用同樣的指標(biāo)本身就存在指標(biāo)制訂上合理與否的缺陷。第二年同樣要用具體的市場逐一去看待，只有所有可以啟動的市場在銷量和覆蓋開發(fā)上量基礎(chǔ)上都沒有缺失才是合格的銷售完成。本身第一年和第二年時間階段不同就沒有任何可比性。基礎(chǔ)打好，市場全面啟動后銷量翻倍和翻兩倍都有可能。這和栽樹一樣，重頭都在基礎(chǔ)打造，客戶選好，隊伍建好，基礎(chǔ)工作做好，只等時機(jī)成熟，市場可以啟動后就會開花結(jié)果，誰來接都很幸福。企業(yè)感謝的也是栽樹人和真正的價值創(chuàng)造者和貢獻(xiàn)者。而如果前期沒有做任何基礎(chǔ)工作，后人接到的就是個爛攤子和鹽堿地。

答案很可能不是。首先是時間階段不同，如果是第一年的6千萬和第四年的二個億就更沒有可比性。而且每個企業(yè)發(fā)展階段、用人方式、授權(quán)、職責(zé)、待遇完全不同，取決于在多長時間內(nèi)、以什么樣的基礎(chǔ)、用什么樣的條件做到了這些，是以其為主還是以其為輔甚至毫不相關(guān)做到的。如果是從零或者幾近于零開始，既要組建和調(diào)整隊伍，重新梳理和開發(fā)市場，還要跟標(biāo)跟醫(yī)保，甚至面臨缺貨或產(chǎn)品質(zhì)量等問題，這些都需要時間，也都在消耗時間。只要是按正常的速度分布市場，沒有任何過失和遺漏，就是合格的銷售指揮。如果后來居上完全超過其他競品，得到市場的普遍尊重和認(rèn)同，就是一個優(yōu)秀的銷售管理者。如果是用簡單繼承的方式做到了2個億，假如比同時期其他企業(yè)發(fā)展速度遜色，比得到的基礎(chǔ)所應(yīng)有的銷量增速遜色，或者并不是自己指揮和完成，或者沒有新客戶、新隊伍等資源的補(bǔ)充，并不具備市場價值和競爭力。有些企業(yè)的營銷總監(jiān)甚至不負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理，而是協(xié)助老板處理內(nèi)務(wù)，專門處理修理人和克扣提成的臟活，更類似于行政人員。

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真正去看一個中高層營銷管理者，要看其具備的客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源、行業(yè)人脈和實際的營銷管理經(jīng)驗、過去的成功史以及與自己企業(yè)的可嫁接性與吻合度。如果過去完全是老板的成功，管理者并沒有任何自身資源和實際操刀經(jīng)驗，或者與公司品類跨度遙遠(yuǎn)，無法借力，這樣的接合就會汲汲可危。在職業(yè)經(jīng)理人魚龍混雜的當(dāng)下，除了能力需要在真金火煉中實際檢驗，品質(zhì)更需要關(guān)注。兵熊熊一個，將熊熊一窩。有的所謂高管甚至是靠一套從其他企業(yè)移植來的半通不通的管理報表行走江湖和天下。

缺乏管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗導(dǎo)致指標(biāo)制定缺乏經(jīng)驗可以理解，但是如果有打著職業(yè)經(jīng)理人的幌子初來乍到時拍胸脯去報誰也不可能完成的大指標(biāo)套取信任和崇拜，真正考核時月月要求降指標(biāo)，甚至干脆把指標(biāo)報得猶如眼睛瞇起來的一條縫，一個地區(qū)指標(biāo)不如一家醫(yī)院正規(guī)考核銷量高，前者直接逾越正常的銷售規(guī)律，后者則完全不具備基本的銷售常識，這種過山車式的指標(biāo)報法完全是自身無知，也戲弄企業(yè)無知。但出來混，遲早是要還的，沒有幾個銷售管理者敢開玩笑地報指標(biāo)，更沒有誰有底氣、好意思去和老板要求降自己拍胸脯報出的指標(biāo)，也沒有幾個企業(yè)會真正容忍�；�槍，一時還是一世要由市場檢驗。

銷售管理并不是有些老板認(rèn)為的稻草人式的簡單恐嚇式管理或者軍事化的管理，沒有專業(yè)化武裝的隊伍做不好專業(yè)化的銷售，沒有專業(yè)化的管理也做不好專業(yè)化的銷售。

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