攻略一:欲終取之,必先予之
有顧客入店,全影門市的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么?假如你回答:錢來了,那問題就開始了.在很多的時(shí)候,全影影樓門市會(huì)把讓顧客定單作為主要目的,往往導(dǎo)致的結(jié)果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達(dá)的全影城市.我們講舍得的道理就是先舍后得,顧客今天來到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問式的,建議式的,幫助式的.而幫助的定義就在于幫助別人的時(shí)候,應(yīng)該設(shè)身處地的為對(duì)方著想,而不謀求對(duì)方任何的回報(bào),面對(duì)越來越聰明的顧客真誠(chéng)或許才是最能打動(dòng)對(duì)方的東西.

攻略二:賣感覺不是賣產(chǎn)品
1.隨時(shí)隨地建立信賴感
拍結(jié)婚照對(duì)于新人來說是非常重要的一件事情,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)非常的慎重,所以,顧客對(duì)你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時(shí)注意建立顧客對(duì)你的信賴感,方法有:
A.多注意傾聽,信賴感的基礎(chǔ)來自對(duì)你的喜歡,沒有人會(huì)喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對(duì)顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ).有一些門市喜歡自己講個(gè)不停,事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機(jī)會(huì)講話,成交率就會(huì)大大降低.
B.學(xué)會(huì)模仿顧客.每個(gè)人都喜歡和自己類似的人,同時(shí)每個(gè)人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對(duì)方的聲音和肢體語言,顧客將會(huì)很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對(duì)方說話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺得你和他很像,很投緣的時(shí)候,就是你成交的時(shí)候了.
C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時(shí)候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因?yàn)樗�有一個(gè)自己的樣冊(cè),當(dāng)顧客同時(shí)看到真人和照片效果的時(shí)候,信賴感會(huì)由然而生.
D.利用專業(yè)的知識(shí),談單過程門市專業(yè)形象很重要,其實(shí),現(xiàn)在的結(jié)婚照已經(jīng)不是單單的拍結(jié)婚照了,很多的時(shí)候,已經(jīng)進(jìn)化成為一種家庭的軟裝修.所以,推薦套系的過程也就是幫助顧客裝點(diǎn)新居的過程,不要老是盯著顧客的錢,用你的專業(yè)知識(shí)去引導(dǎo)顧客的消費(fèi)思路吧.
2.設(shè)法拉近距離感
人們喜歡和朋友交往,喜歡做朋友的生意.所以,銷售又是叫朋友的過程,叫朋友有利于拉近距離感拉近距離感有利于最后成交朋友,拉近距離的7種方式:
A.主動(dòng)出擊,最好的防守就是進(jìn)攻,要在最短的時(shí)間里采取最大量的行動(dòng),坐在家里不工作是賺不到錢的,同同樣坐在家里也是交不到朋友的,所以我們要想成為一流的門市,不僅僅來到店堂的我們要和他們交朋友,同樣,也要隨時(shí)隨地結(jié)交朋友,主動(dòng)出擊.
B.主動(dòng)幫助別人,可以想象這樣一個(gè)問題,有一天你需要一份保險(xiǎn),這時(shí)有兩個(gè)業(yè)務(wù)員在和你談,其中一個(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)幫助過你,另外一個(gè)是普通關(guān)系,請(qǐng)問你在大多數(shù)情況下會(huì)決定問誰購(gòu)買?有時(shí)候,我們新人選擇的不僅僅是影樓,而且在選擇誰為他們服務(wù),所以,如果你想要讓顧客選擇你而不是別家的門市購(gòu)買,請(qǐng)一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)幫助別人.
C.真誠(chéng)地關(guān)心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見過有一家影樓的門市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當(dāng)場(chǎng)付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢是要去買看望品的,這時(shí),那家的門市小姐居然當(dāng)場(chǎng)流淚.同時(shí)起身要去買鮮花交給顧客轉(zhuǎn)送給他們媽媽,結(jié)果,顧客二話沒說,立刻打車回家全款付清.其實(shí)這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).
D.真誠(chéng)地贊美,贊美是打開對(duì)方心門最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠(chéng),要贊美對(duì)方的細(xì)節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門市談單的氛圍非常好,顧客開心,門市也開心,記住,千萬不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.
E.聊對(duì)方感興趣的話題,例如對(duì)方的愛好,經(jīng)歷,工作,對(duì)方值得自豪的歷史.每個(gè)人都有引以為榮的東西,聊這些話題,對(duì)方會(huì)非常興奮,會(huì)打開對(duì)方的話匣子,距離一下字拉近了不少.
F.尋找對(duì)方的共同點(diǎn),如共同的愛好,共同的朋友,同樣的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學(xué)校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標(biāo)等等.這樣做的目的是引起顧客的共鳴,即拉近了距離感,又建立了信賴感.
G,親近對(duì)方的身體,每一個(gè)人都有一個(gè)生理防衛(wèi)區(qū)域,他們會(huì)認(rèn)為只有少數(shù)很親密的人才能超過那個(gè)區(qū)域,我們講如果要拉近心理距離,首先要拉近生理距離.所以我們要有意志打破這種生理障礙,當(dāng)防衛(wèi)區(qū)域一但打破,在顧客的心里會(huì)造成一中錯(cuò)覺,她會(huì)認(rèn)為你是她少數(shù)很親密的人當(dāng)中的一個(gè),成交也就自然而然了.當(dāng)然,這個(gè)突破生理防衛(wèi)區(qū)域一定只能在同性之間,婚紗攝影還是要做得有品位一點(diǎn)會(huì)比較好.
3.制造浪漫溫馨的店堂感覺. 店堂的感覺是一個(gè)大的感覺, 對(duì)顧客有很大的影響力,為什么秀場(chǎng)能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會(huì)比較快定單,就是因?yàn)樾銏?chǎng)的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營(yíng)造,舉一個(gè)例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進(jìn)門談單的時(shí)候問他們點(diǎn)播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時(shí)遞上一杯溫?zé)岬墓��?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?