1．沉默型抗拒
沉默型抗拒是我們銷售過程中比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他表現(xiàn)得很冷漠，什么話都不說，他只是安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我們要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們對套系、對效果和服務的看法，對他們需求和感興趣事情的看法。只要你能夠多引導他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的內(nèi)容介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法及意見。從回答的過程當中你就比較容易找出他們的需要，所以你就能夠集中注意力去創(chuàng)造和提升他的興趣。
2．借口型抗拒
有時候常常你的客戶會提出來一些抗拒，有經(jīng)驗的銷售員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你需要做的是先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不是他不預定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。你可以告訴他，假設有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。”接下來你用類似的方式，不一定要講一模一樣的話�？梢宰屇愫茼槙车娜ソ榻B你的拍攝效果或是服務的特性或優(yōu)點。
3．批評型抗拒
有時候客戶他會對你的產(chǎn)品，服務，公司或甚至你這個人會提出一些負面的批評，他可能會批評你產(chǎn)品的價錢或是品質(zhì)，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個朋友就是在你們這里拍的，效果一點也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事。”你不要去這樣子講。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的記憶。不知道當我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除客戶關(guān)于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他。“我能夠理解，我能夠了解，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設他跟你講說太貴了。“請問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，
4．問題型抗拒
客戶常常有時候會提出一些問題來考驗你，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當客戶提出來考驗你來詢問你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當中任何詳細的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當然要歡迎他，要認可他。“張小姐我非常的謝謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他�；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關(guān)心的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是很在意的。”接下來你就可以回答他的問題，讓客戶得到滿意的答案。當然當你在做這種事情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。
5．表現(xiàn)型抗拒
有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。碰到這種客戶你的處理方式一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個銷售人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，王先生你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶可能會變得更加或者他調(diào)頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。”所以透過他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹。
6．主觀型抗拒
代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶接觸的整個過程當中你跟他之間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，應該要多發(fā)問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。
7．懷疑型抗拒
客戶不相信你所解的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要微微一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“王小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。
