跟進(jìn)作用表現(xiàn)在三個方面:
1、希望顧客因成交而使需要(或問題)獲得真正的滿足(或解決),為日后循環(huán)消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。
2、希望門市人員在成交失敗后,能痛定思痛,檢討不足,以改進(jìn)應(yīng)對談
3、希望顧客在成交失敗后能對門市人員及影樓留下美好印象,全影為往后的接單成功創(chuàng)造良機(jī)。
話術(shù)及營銷策略。
一、成交時的跟進(jìn)策略
1、利用適當(dāng)時機(jī)和方法向顧客表示感謝,3天內(nèi)作信、電拜訪。
2、交件前應(yīng)先自行查驗,如有瑕疵立即更換,如有缺件理應(yīng)補(bǔ)足。
3、讓顧客出具滿意信函及評價以說服其它顧客。全影
4、交件3天后電話書信再次征求滿意度,以維持影樓信譽(yù)。
5、采取其它營銷跟進(jìn)策略,誘導(dǎo)顧客介紹新客。
二、成交失敗時的跟進(jìn)策略
1、是否準(zhǔn)確了解顧客的需求,專業(yè)訴求全影與顧客動機(jī)是否一致?
2、接近時是否能引起顧客“注意”?
3、面談時能否激發(fā)顧客訂單欲望?
4、當(dāng)顧客提出異議時,自己是否能應(yīng)用轉(zhuǎn)化技巧予以妥當(dāng)化解?
5、反應(yīng)、眼看、耳聞、積極、主動、進(jìn)攻。
6、個人的“態(tài)度”、“儀表”、“風(fēng)范”表現(xiàn)得是否恰入其分?
三、成交失敗后跟進(jìn)策略
1、重估顧客需要,行為、條件、理由、分析、審查徹底明斷。
2、修養(yǎng)、經(jīng)驗不足應(yīng)付時不妨請求援助。
3、上門回訪洽談,以示誠意。
4、更新策略、改弦更張、另設(shè)翻新布局。
優(yōu)秀的門市往往能死中求生,敗中求勝,化不全影利為有利。轉(zhuǎn)化之道關(guān)鍵在“外究內(nèi)省”。
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