第一招. 滿足客房的虛榮心
服務(wù)性的全影行業(yè)不但要滿足客人的基本需求,而且還要滿足客人工智能的虛榮心.后一點(diǎn)對(duì)于品牌的建設(shè)和口碑的傳播死至關(guān)重要.所以門市人員要在客人面前要盡量突顯本公司的優(yōu)勢(shì),如品牌,服務(wù),新產(chǎn)品,特色,優(yōu)惠等,給客人以信心.以下舉幾個(gè)例子以做說明:
1.{****}是國(guó)際婚紗連鎖品牌,本地區(qū)獨(dú)家(強(qiáng)調(diào)品牌)
2.原市價(jià)4420的套系,在聯(lián)展期間只要1980元,但服務(wù)內(nèi)容不變(強(qiáng)調(diào)服務(wù))
3.活動(dòng)期間預(yù)訂,更送10大好禮
4.我們的化妝造型老師是從臺(tái)灣(也可以從上;虮本┱(qǐng)來的)水平非常高,你可以看我們的作品(借勢(shì)取出樣本)
第二招 機(jī)會(huì)難得
門市在向顧客介紹時(shí)要全影特別強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)是因?yàn)殚_業(yè)慶典而特別推出,所以贈(zèng)品特別多,但是這次活動(dòng)因成本太高,是限時(shí)限對(duì)的,如果過了所限時(shí)間,將不再預(yù)約,就算沒到所限時(shí)間,但所限對(duì)數(shù)約滿后,也不再加約,請(qǐng)客人把握
第三招 贈(zèng)品吸引
門市在約單時(shí)要不斷向客人介紹贈(zèng)品,把贈(zèng)品的各個(gè)種類報(bào)出,以此來吸引顧客
第四招 主動(dòng),熱情.有禮
沒有人會(huì)喜歡一個(gè)陰沉,沒有自信,刻板的門市人員,積極樂觀的門市人員說明其對(duì)自己的影樓有充足的信心,這種信心也會(huì)感染客人,而且這種性格是大多數(shù)人所喜歡的,會(huì)幫助門市盡快與客人成為朋友,有利于接單的成功
第五招 客戶介紹
可以通過老客戶介紹新人來拍照,這樣要求我們?cè)谝詫?duì)顧客服務(wù)過程中,要讓顧客百分百滿意,并把我們這次活動(dòng)的內(nèi)容與各種優(yōu)惠和贈(zèng)品,詳細(xì)的給顧客說明,而且還可以制定一些給顧客的回報(bào)制度,如老顧客介紹一對(duì)新人來拍照可以得到10%的福利回饋等,這樣更能激發(fā)起老顧客介紹新人來拍照的興趣.
經(jīng)調(diào)查,約單成功率最高的就是老客人介紹回來的客人
第六招 小恩小惠
對(duì)來拍照的客人,可以在適當(dāng)?shù)貢r(shí)候給予一些小恩小惠,以此來促成訂單。比如說可以給打車來的客人報(bào)銷車費(fèi),給顧客上可樂等飲料,或送給客人一個(gè)7寸水晶等,這樣利用大多數(shù)人愛占便宜的特點(diǎn)往往也能留住客人
第七招 現(xiàn)場(chǎng)氣氛
現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常重要,約單現(xiàn)場(chǎng)必須配有專用音樂。燈光要柔和明亮,工作人員要不斷的在大廳里走來走去,以創(chuàng)造繁忙熱鬧的氣氛,有客人進(jìn)門要全體員工從各個(gè)位置發(fā)出“歡迎光臨”之聲,如果客人不多,可以找一些員工的朋友坐在大廳里,這樣,別的客人來時(shí)看到人比較多,氣氛比較好,更容易下單
第八招 經(jīng)理打折
有的顧客經(jīng)過門市介紹后,已經(jīng)有點(diǎn)心動(dòng)但還是下不了決心或想到別店去看看,這時(shí)門市應(yīng)該把經(jīng)理請(qǐng)出來,讓經(jīng)理給予一定的折扣,這樣顧客覺得更受重視,一般來說會(huì)定下單(切記,不到最后關(guān)頭,不要請(qǐng)出經(jīng)理,因?yàn)榭腿苏J(rèn)識(shí)了經(jīng)理后,往往會(huì)提出許多過份的要求,而經(jīng)理所為影樓最高長(zhǎng)官,一般不好輕易地拒絕客人)
企劃案之“跳”套設(shè)計(jì)
本次企劃案的運(yùn)作重點(diǎn)在于以完美的服務(wù),突顯與對(duì)手的不同,以吸引客人注意,廣告中打出的價(jià)格不宜過高,否則會(huì)失去一部份客戶,最佳的方式應(yīng)當(dāng)是先以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和相對(duì)較低的廣告價(jià)格引客入門,進(jìn)門后再由門市人員的介紹,而轉(zhuǎn)變意向,改訂價(jià)格較高的套系
企劃案推出之前的門市推廣說明會(huì)上,須特別對(duì)門市人員強(qiáng)調(diào):此次廣告促銷中的宣傳重點(diǎn)是1980元的套系,而影樓門市中主推的套系應(yīng)是2580元和2988元的兩款套系
具體的:“跳”套技巧如下:
1.更高的套系實(shí)際上更為優(yōu)惠
更高套系在價(jià)格設(shè)定當(dāng)中,顯然是性能價(jià)格比更高的,這一點(diǎn)門市人員一定要對(duì)客人講清楚。比如:1980套系,單算每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格等于合計(jì)后打了八折。2580套系,單算每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格等于合計(jì)后打7折。2988套系,單算每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格,等于合計(jì)后打了6折等等
2.更高的套系可以拍攝更多張數(shù),換更多的禮服
很顯然更高的套系可以拍比低套系更多的禮服,記得這點(diǎn)只對(duì)女孩子有用。如果你發(fā)現(xiàn)客人是女孩子說了算,用這個(gè)理由或許有意想不到的作用。
3.更好的贈(zèng)品只有在高套系中才有(低套系中沒有)
比如24K金水晶晶瑩相框只在1588元的套系中才有;而60寸超大尺寸全版藝術(shù)婚紗畫,則只有在1988元的套系中才會(huì)有(特別注意:有的客人會(huì)要求在1288套系中帶24K金水晶晶瑩相框和60寸超大尺寸全版藝術(shù)婚紗畫,這應(yīng)是絕對(duì)不可以的,因?yàn)檫@樣的話,高套系就無法推動(dòng),(特殊情況請(qǐng)求主管)
4.更高的套系贈(zèng)品也更漂亮
有的女孩子特別喜歡一些小的贈(zèng)品,門市人員也可以拿贈(zèng)品來做為交換的條件,既對(duì)高套系的客人提供漂亮的,同時(shí)價(jià)值也更高的贈(zèng)品
5.一生只有一次,當(dāng)然要最好的
這是最后的一招,也是殺傷力最強(qiáng)的一招,因?yàn)榈诙谓Y(jié)婚來拍的人畢竟是少數(shù),大多數(shù)新人聽到這句話并不反感,而且贊同者也大有人在畢竟1988元和1588元的套系的內(nèi)容相比與1288元的大套系的內(nèi)容要豐富得多,同時(shí)也比較能滿足新人的虛榮心。特別提示:不到最后關(guān)頭,此招盡量不用。因?yàn)橥瑯I(yè)這一招用得最頻繁,所以有時(shí)時(shí)機(jī)不對(duì)。用這抬適得其反。
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