全影網(wǎng) 婚紗影樓市場(chǎng)已今非昔比。在業(yè)績、利潤掛帥面前，客觀條件告訴我們，一個(gè)城市只有一鍋飯，你不吃別人會(huì)吃，你不搶別人會(huì)搶。你可以不喜自己做門市，你可以討厭自己營銷，你可以回避自己的失敗，但一定要經(jīng)歷這種過程。因?yàn)?無論失敗與成功都會(huì)在生意場(chǎng)上使你原始的資本積累增加。如果你要想比今天更富有一點(diǎn)，如果你要想比今天更有經(jīng)驗(yàn)，如果你要想比今天更充滿智慧；那么，請(qǐng)你決不低估自己的影樓能力去接受挑戰(zhàn)吧！

我要告訴大家，這個(gè)世界上人人都在做營銷，問題是你賣的產(chǎn)品和服務(wù)到底優(yōu)勢(shì)在哪？用什么來證明你比別人強(qiáng)？影樓過去那種等客入門的經(jīng)營方式必定因被動(dòng)而遭冷落，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)以引導(dǎo)消費(fèi)來創(chuàng)造消費(fèi)需求。門市提倡跟客人之間從“商情”到“客情”再到“友情”的營銷過程，從而激活顧客的消費(fèi)信賴。事實(shí)證明，只有迎合顧客的消費(fèi)，投其所好，才能讓客人開心；只有讓客人開心，才能讓客人多花錢，激發(fā)客人不斷的消費(fèi)再消費(fèi)。

我要讓門市懂得一個(gè)道理：“顧客是上帝這句話是錯(cuò)誤的”！請(qǐng)問你見過上帝嗎？請(qǐng)問你給上帝服務(wù)過嗎？“顧客是朋友”才是永恒不變的營銷法則！從顧客是上帝改為顧客是朋友，這就是我們影樓門市急待改變的理念和態(tài)度。

法則一 聆聽顧客心聲    幫助顧客選擇

在中國影樓門市接單當(dāng)中，如果那位顧客很注重品質(zhì)，而我們的門市卻一味地強(qiáng)調(diào)影樓產(chǎn)品的價(jià)格如何低，那就是讓這種對(duì)質(zhì)量要求很高的顧客感覺你這家店不過如此而已，價(jià)格低了品質(zhì)恐怕沒保障。假如有一個(gè)人向你推銷長白山人參，他說：“這人參采自高山崖石百年野生，十元錢一顆，保你身強(qiáng)力壯。”各位，你想想，這么名貴的人參只有十元錢一顆簡直不可思議，完全沒有信任感，誰都不愿去買對(duì)不對(duì)？如果某個(gè)顧客很喜歡貪小便宜，而你卻一味地說我們的產(chǎn)品哪里哪里進(jìn)口！工藝如何如何復(fù)雜！化妝師、攝影師的薪水多么多么的高！那么這種顧客會(huì)不會(huì)給你嚇跑，不跑才怪呢？他一定會(huì)認(rèn)為你這個(gè)影樓任何東西的價(jià)格都會(huì)比別家高。所以，聆聽非常重要，首先傾聽顧客的心聲，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果。

法則二 有需有求才有銷售   切勿喋喋不休

幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動(dòng)，他們的門市個(gè)個(gè)像“百靈鳥”“小燕子”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做大秀門市不夠，只好動(dòng)用了后期人員�？墒堑搅�“戰(zhàn)場(chǎng)”上，“百靈鳥”不靈了，“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓(xùn)，她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么？因?yàn)槭袌?chǎng)的購物原則是：“有需有求才有銷售”。當(dāng)門市沒有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易開口，如果只是喋喋不休地表現(xiàn)顧客不感興趣的一面，反而引起負(fù)面效應(yīng)。這就是道聽途說不可信，每個(gè)人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，總覺得還不如說一是一,說二是二的人實(shí)在。我并不是說咱們每個(gè)門市都學(xué)“呆鳥”算了，而是說話要恰當(dāng)好處，實(shí)話實(shí)說，切勿夸大其詞，更不能喋喋不休不管別人的感受。

當(dāng)我做完這場(chǎng)秀離開撫順時(shí)，我送給那位主管兩個(gè)字：“閉嘴”！

過了幾個(gè)月她打來電話說：“杰克老師，我按照您的叮嚀做了，先觀察，后說話，更不說廢話，現(xiàn)在我的業(yè)績有明顯的回升”。

法則三 顧客喜歡產(chǎn)品之前   首先要喜歡門市

全國影樓銷售是在銷售“人脈”，是在銷售“感情”，是在銷售“自己”。有沒有覺得，當(dāng)顧客一進(jìn)門，感覺上還沒有接受這個(gè)店的氣氛之前，客人的面部是“死”的；當(dāng)客人感情上還沒有接受你門市之前，很多東西對(duì)方不能接受；當(dāng)你喜歡一個(gè)人的時(shí)候，她無論做什么事情都非常好，是不是這樣？

記�。嘿u產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營銷法則，因?yàn)楫a(chǎn)品不會(huì)說話。顧客在買東西之前首先跟我們門市接觸，當(dāng)客人整個(gè)過程了解以后，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時(shí)客戶思想才慢慢推進(jìn)，再去簽單的時(shí)候就非常容易。所以：我訓(xùn)練我們門市每天早上起來必須面對(duì)鏡子喊：“我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我的微笑最燦爛！顧客最喜歡我！Yes! Yes! Yes! ”

法則四  越害怕失敗的人   越會(huì)失敗

我告訴大家一個(gè)婚紗影樓道理，如果你越怕失去，那就越容易失去；假如自己沒有信心，顧客會(huì)更沒有信心，最終失去信任。門市在接單過程中碰到看似深沉，那種坐在椅子上一言不發(fā)，不停地抽煙，望著窗外發(fā)呆的客人就會(huì)心虛，那是因?yàn)殚T市沒有充分的自信。

假如我們的門市具備博學(xué)、專業(yè)、穩(wěn)鍵，那么你還會(huì)心虛嗎？假如你久經(jīng)“殺場(chǎng)”那么你還會(huì)心慌嗎？在店里有時(shí)遇到新人的陪同說：影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話，門市心里就沒底氣了，覺得自己是不是哪里講錯(cuò)了，其實(shí)顧客講的再好也有破綻，看你有沒有過濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是絕對(duì)的，都是因人而已，因地而已，因勢(shì)而而；唯有面對(duì)客戶的年齡不同、性別不同、職業(yè)不同、家庭背景不同、文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同，所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯(cuò)，可是心理準(zhǔn)備不好，自信心不夠，沒有好的發(fā)揮，同樣會(huì)失敗。所以我每次開晚會(huì)的時(shí)候都要跟門市說一句：“你相信你能，你就一定能！Yes! Yes! Yes! ”

法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品   使用自家的產(chǎn)品

婚紗影樓門市的精明能干，伶牙俐齒那是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市，對(duì)這行的專業(yè)都不是非常懂。原因是：化妝師、攝影師從不給我們的門市做專業(yè)課程培訓(xùn)。新門市在上崗之前，老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗(yàn)，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”，但卻都是“攝盲”一個(gè)！說白了，她們的所謂專業(yè)術(shù)語也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來的。只知其一，不知其二。

在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手，你一定是這個(gè)產(chǎn)品的忠實(shí)者和使用者，因?yàn)閷W(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市“搞不定”的時(shí)候，我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)，一下子就“搞定”了呢？道理就在這兒。

我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友，她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長期地在自己的半邊臉上使用，作為對(duì)照的樣板。幾年后我見她時(shí)突然嚇了一跳，我說你這邊臉怎么毀容了似的？她笑笑回答：“不好的這邊是自然原形，好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果”。所以，我覺得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照，體驗(yàn)一下過程，不但可以找到感覺，還可以熟悉產(chǎn)品的使用技巧和好處，并可以使自己站在消費(fèi)者相同的立場(chǎng)上與顧客拉近距離。

各位門市營銷人員，用我們的經(jīng)歷和對(duì)攝影過程的熟知去接單，不但給自己建立產(chǎn)品的信心，同時(shí)也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣，你的業(yè)績才能比別人增長的更快！更多一點(diǎn)！

法則六 好東西與朋友一起分享   才能打開營銷之門

在影樓行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，無論是婚紗店，還是寫真店門市的營銷方法無非是等客入門或守株待兔的形式在經(jīng)營，舉行秀場(chǎng)或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了秀場(chǎng)前給門市培訓(xùn)，如何對(duì)待沖動(dòng)消費(fèi)顧客，盲目消費(fèi)顧客，游離消費(fèi)顧客的接單特征以外，還給她們補(bǔ)講了一課“隨時(shí)隨地”消費(fèi)法則，使影樓的門市擴(kuò)大了市場(chǎng)人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。

我告訴她們：你們每人印上一千張名片，拍攝一本3寸相冊(cè)，某一天你去坐公交車，看到一個(gè)媽媽帶著孩子，你說：“這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來逛街的吧？”

說著說著門市就給她們一張名片：“我是XX影樓的門市顧問，我叫XXX！”

假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單，你就在她們托盤上放一張名片：“我叫XXX，我是做影樓客服的！”

門市去看演出、去KTV，營業(yè)員給她們送水時(shí)，順便就遞出一張名片：“我叫XXX，我是XX影樓的”。

“喔，原來你們是XXX影樓的呀，不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴��？”服務(wù)員說。

“不貴！不貴！拍得效果我可以給您看呢！”于是門市就把隨身帶著的“掌中寶”拿出來。還有一些門市居然更瘋狂，還把小相冊(cè)掛在手機(jī)上、掛在肩包上，隨時(shí)隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個(gè)學(xué)生打話過來，她說：“杰克老師，您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會(huì)，我給她們每個(gè)人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說，拍這么漂亮的照片，你怎么不早跟我說呢？我說，現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”

我告訴大家一個(gè)道理：當(dāng)對(duì)方只有達(dá)到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成有效的銷售，這是影樓門市永恒不變的成功法則。

法則七  語言闡述能力    就是你的黃金口才

婚紗影樓門市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動(dòng)型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語言來表達(dá)。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對(duì)嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么，沒有主題，沒有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。

什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財(cái)富的嘴巴叫口才。一位優(yōu)秀的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因?yàn)樗�的語言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，最后達(dá)成訂單、達(dá)成共識(shí)，自己又拿到了獎(jiǎng)金，這是不是叫口才？一個(gè)主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團(tuán)隊(duì)的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達(dá)到一個(gè)共同的期望值，這是不是也叫口才，對(duì)不對(duì)？

親愛的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，就要告訴自己，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，你想在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說，就是你要給對(duì)方帶來好處，而且你要比別人知道的多；因?yàn)楸葎e人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實(shí)用！當(dāng)你成為一名出色門市的時(shí)候，首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對(duì)方帶來什么？假如一位趕馬車的老人，你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊，跑起來有多快、多快。。。。。。沒有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開車的那個(gè)人還早到終點(diǎn)。所以，門市推銷的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進(jìn)、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。

法則八 事出有因   亮出贈(zèng)品

小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷手法。但有些門市只會(huì)說：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。。。。。。”顧客一定會(huì)想世上哪有免費(fèi)的午餐，天上哪會(huì)掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動(dòng)時(shí)送鉆戒、空調(diào)被、飲水機(jī)、電飯鍋、抱枕、二十項(xiàng)豪禮大放送等等，但是也得有個(gè)理由��！好好的一個(gè)活動(dòng)，明明白白送東西的同時(shí)不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙，還覺得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：“我們這次活動(dòng)老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價(jià)，真的我們一點(diǎn)利潤都沒有，活動(dòng)的成本費(fèi)咱們老板還是貸款的呢！”請(qǐng)問這樣的闡述顧客會(huì)相信嗎？

后來我告訴門市，你們用錯(cuò)誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會(huì)飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來，“杰克老師快說快說”！

我說你們這樣對(duì)顧客說：“這次我們做的鉆石之戀活動(dòng)，送出的鉆戒由上�；萘_公司提供。上海惠羅為什么要跟我們合作呢?因?yàn)樗麄円�在本市即將開設(shè)專賣點(diǎn)，為了品牌的滲透與摸底，想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個(gè)鉆戒費(fèi)用的40%；還有我們的策劃商----上海新娘，他們承擔(dān)了30%；最后剩下的30%成本才是我們影樓出的。所以，這個(gè)活動(dòng)我們敢做，這枚鉆戒我們敢送，送得貨真價(jià)實(shí)。這80對(duì)名額，我們只是讓出以前的一部分利潤作為回饋而已。”

顧客問：“那你們還有生活用品、電器、家紡是影樓老板自己買的嗎？”

做這么大的活動(dòng)還用得著咱家自己買嗎？您聽說過羊毛出在羊身上對(duì)吧？但是我們這次羊毛出在“牛”身上了。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店。。。。如果哪家影樓還在說打折了、送贈(zèng)品了、虧本做買賣了，那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資？店堂要不要租金？空調(diào)照明要不要電費(fèi)？咱們影樓是要賺錢的，不賺錢的公司怎么發(fā)展，只是這次活動(dòng)我們將從前的利潤中撥出一部分資金做個(gè)人情，所以你們顧客肯定是劃算的。

各位門市人員：我們做任何活動(dòng)，推出任何優(yōu)惠項(xiàng)目都應(yīng)該事出有因。比如：慶本集團(tuán)全國連鎖店年度拍攝突破五萬對(duì)新人，本公司被評(píng)為亞太美麗形象代言人，本影樓獲省十大最具發(fā)展力婚紗企業(yè)。。。等等。讓客人知道各種活動(dòng)、福利、獎(jiǎng)品比平時(shí)多，產(chǎn)品比平時(shí)豐富，作品比以前新�？傊�，要冠冕堂皇做營銷，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門市營銷才能比別家略勝一籌。

法則九 靚彩魅力  　親切接觸

門市在跟客人談單的時(shí)候肢體語言、表情、發(fā)聲的抑揚(yáng)頓挫不能忽略，特別是內(nèi)涵和魅力至關(guān)重要！魅力是無形的資產(chǎn)。淡妝、香水，眼神都是靚彩迷心的一部分，因?yàn)?0%以上的人都是以貌取人。假如門市人員自己都不重視自己，那么別人還會(huì)重視你嗎？記住，你的舉手投足都代表著公司的形象。

假如門市接單過程中，跟客人相距甚遠(yuǎn)，不但說話聽不清，而且沒有親切感。我們要緊挨著客人坐，而且要直接稱呼客人的姓名，稱姐道妹、稱兄道弟，給客人一種自家人的感覺。說話過程當(dāng)中，門市時(shí)刻要記住每幾分鐘要拍一下客人的肩，當(dāng)客人有意識(shí)想離開時(shí)，你要壓一下客人的手背，碰一下客人的膝蓋，摟一下客人的后背（以上動(dòng)作都是女對(duì)女，且要輕巧自然，隨機(jī)而施）。

法則十  送客八步  　再創(chuàng)生機(jī)

送客八步遠(yuǎn)，情感在眼前。各位，無論你們接單成功或者失敗，都不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，把活動(dòng)的信息傳達(dá)給對(duì)方。門市一定要做一個(gè)漂亮的結(jié)尾詞：“請(qǐng)朋友告訴朋友，讓大家告訴大家，只要您記住我的名字，以后介紹朋友過來一定給您驚喜。哪怕別家做不到的，我們將努力做到；別家已經(jīng)做到的，我們將會(huì)做得更好！”

接單不成不完全是門市的錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有訂單我們的客服就給臉色看，沒有給客人留好的印象。買賣不成情意在，現(xiàn)在不訂不代表以后不來找你，或許客人還沒有考慮好，或許以后會(huì)介紹新朋友來，有沒有這樣可能？

所以我們接單人員一定要站起來握手送客八步遠(yuǎn)，將笑容掛在臉上，說出誠意和感性之詞。比如，“您喜歡購物嗎？下次我有空可以陪您去逛街呀！您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？把QQ和E-mail告訴我好嗎？您是移動(dòng)還是聯(lián)通的號(hào)呢，下次有活動(dòng)我就發(fā)短信給您啦！”等等。