1.問題型抗拒客戶常常有時候會提出一些問題來考驗(yàn)?zāi),他會有很多你想得到的或是想不到的問題,所以每當(dāng)影樓客戶提出來考驗(yàn)?zāi)銇碓儐柲愕臅r候,事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題,表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣,他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息,那么你當(dāng)然要?dú)g迎他,要認(rèn)可他。“張小姐我非常的謝謝,非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他。或者說:“王先生我非常高興你能夠提出這些問題,因?yàn)槟汴P(guān)心的影樓網(wǎng)代表你對這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的。”所以接下來你就可以回答他的問題,讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時候,首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認(rèn)識。否則顧客問你的問題你一問三不知,那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。
2.批評型抗拒常常有時候你的客戶所提出來的抗拒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口,他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口,只是拿來敷衍你。他會說“哎呀,你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間,我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候,當(dāng)顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他,先不要理會他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因,你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢?你可以告訴他,假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他:“張先生,王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素,我們待會可以專門的來討論你認(rèn)為價錢上面的問題,在我們討論到價錢問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn),為什么我們過去有這么多顧客會認(rèn)可我們的品牌,并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。”所以接下來你用類似的這樣子的方式,不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點(diǎn)。
一、門市人員選片前須知:
1、熱情有禮,永保笑容,是提升自我業(yè)績的不二法門:
門市人員就要象一個發(fā)動機(jī),永遠(yuǎn)充滿活力和激情,只要他在,別人就要被他的熱情傳染,只要他到哪里,哪里就充滿了歡聲和笑語。
這才是一個優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。
2、選片是一個門市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn):
在門市所有的工作中,選片與預(yù)約是最富有挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)檫x片是門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié),此階段門市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi),為客人做好設(shè)計(jì),同時又要注意應(yīng)付客人的抱怨,小氣的伺候。此時門市人員的壓力較大,因?yàn)?/span>婚紗影樓選片進(jìn)行的順利,不旦客人會非常滿意,通常還會額外加洗較高的金額,也就是我們通常所說的二次消費(fèi)或后期消費(fèi);而選片進(jìn)行的不順利,不但客人會要求優(yōu)惠打折,有時甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧,影響公司的形象。故此時是對門市人員綜合素質(zhì)的全面考驗(yàn)。
有競爭才會有壓力,有比較才會有鑒別。沒有困難,門市人員又怎么能脫穎而出,進(jìn)而贏得上級的信任呢。
有理想、有上進(jìn)心的門市人員,現(xiàn)在就是你大顯身手的大好時機(jī)。
3、選片時也要開心門:
我們不能想象,門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片,可以有非常好的業(yè)績。
最好是由預(yù)約的門市人員親自給客人選片,但在影樓運(yùn)作的實(shí)際情況中,往往有時不能做到。所以當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時,注意婚紗影樓想辦法先與客人打成一片,在一種輕松互動的氣氛中來選片,才能獲得好的業(yè)績。
門市人員為客人選片,第一步同樣是要先打開客人的"心扉",讓客人了解你、信任你,你說的話客人才會聽進(jìn)去。否則你說再多的話,客人也會說:"行,行,我們自己看著吧!"
4、選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天:
據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì),選片是客人抱怨爆發(fā)的一天,主要的原因大都是客人對拍攝當(dāng)天的某個環(huán)節(jié)不滿意。所以說:
過程完美的服務(wù)是增加二次消費(fèi)的最好辦法。
同時要注意,要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負(fù)責(zé)選片。
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