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兒童影樓的門市接單技巧

文章來源：樂樂123 我要投稿

作為一名兒童數(shù)碼影樓門市的接待人員，首先要具有一定的親和力，接待人員的容貌和態(tài)度以及聲音，都會對顧客產(chǎn)生極大的影響。在兒童影樓工作的門市人員肯定是區(qū)別于婚紗影樓的二者所針對的對象有著非常巨大的區(qū)別。兒童影樓的門市人員肩負(fù)的任務(wù)除了要激發(fā)家長們的消費(fèi)潛能之外，同時(shí)也要對孩子的吸引力足夠大。這些也許看似無關(guān)緊要，但是當(dāng)你真正操作起來的時(shí)候往往這些小的方方面面影響著門市人員的整個(gè)接單工程。除了門市人員的親和力以外，還有一點(diǎn)較為重要的方面就是門市人員的洞察力，事實(shí)上，也就是我們經(jīng)常提級的顧客定位問題。對于顧客的準(zhǔn)確定位與否，直接影響著數(shù)碼影樓的接單成功率。顧客的定位技巧并非一日之功，但作為門市人員最基本的定位方法要了解，要知道如何通過家長們的舉止和孩子們的行為，準(zhǔn)確定位每一位顧客的消費(fèi)潛能。
    接下來要對大家介紹一些較為具體的接但方式和技巧。一種是關(guān)于門市人員與顧客之間詢問與交流的實(shí)踐技巧。一種是有關(guān)不同價(jià)位，不同消費(fèi)層次顧客的接待技巧。
    首先，我們從兒童影樓門市接單的詢問與家六技巧開始。詢問是顧客交流的開始，只有有了好的開始才能夠得到好的結(jié)果。兒童影樓的門市接待人員，面對門市中來的家長，接待人員應(yīng)該問到兩個(gè)最普遍的問題：您的寶寶多大了，男孩還是女孩？為什么要問這樣兩個(gè)直白而平淡的問題呢？因?yàn)?/span>影樓網(wǎng)門市人員只有了解這兩個(gè)問題之后，才能夠更有針對性的推銷每一款相冊套系；只有了解顧客的需要，才能夠有效的激發(fā)顧客的拍攝欲望。當(dāng)接待人員問完問題后要馬上拿出能夠符合寶貝年齡和性別的相冊來，只有這樣家長們翻起來才會感覺更加親切，看到樣冊上的寶貝年齡與自己的寶寶年齡相仿時(shí)，視覺的沖擊力就會或多或少的影響著家長，這也就是有效的激發(fā)了顧客的購買欲望。詢問之后要面對的就是談話問題。作為兒童影樓不只是一個(gè)好的服務(wù)態(tài)度就可以滿足顧客的。所以在門市人員與顧客的交流中我們不僅要注意態(tài)度，還要注意語言的使用魅力，也許門市人員在不經(jīng)意的依據(jù)話就有可能失去你的顧客，艘儀我們接待顧客奇跡不可用生硬的拒絕語，比如說“我們這里沒有怎么便宜的相冊套系”，“我們不拍單張的”，“我們店不講價(jià)”等拒絕性語言。所以作為一名兒童影樓的門市人員一定要注意與顧客之間親密交流。
    下面再從價(jià)格方面分層次介紹一下。先看一下價(jià)位層次交底的顧客的消費(fèi)心理以及門市銷售技巧。這個(gè)影樓的最低價(jià)288起拍。這一消費(fèi)層次的各棵內(nèi)心是有些緊張的，這時(shí)的中國影樓銷售人員必須懂得如何放松他們的心態(tài)。這樣的顧客往往會用很多種不同的理由來掩飾自己消費(fèi)檔次不夠高的現(xiàn)實(shí)，他們會說一些寶寶太小，用不著拍太好的，先拍個(gè)便宜的看看。大了以后在來拍好的。等等一些說辭，當(dāng)門市人員遇到這樣的家長時(shí)候，最好的方法就是順著他們的思維走。他們喜歡那個(gè)價(jià)位你就介紹那一個(gè)。還要說你們選擇的套系最適合你們寶寶的年齡，年齡小不用拍太大的照片，以后你們會有很多機(jī)會。這樣會讓顧客的心理得到充分的滿足。而且對于這一消費(fèi)層次而言，做為門市人員不需要用降價(jià)方式來爭取顧客。如果一旦你采用降價(jià)的方式來爭取顧客，那么你的優(yōu)惠政策就成了無底洞。降價(jià)不是唯一的方法更不是萬能的。要知道運(yùn)用價(jià)格并非能贏得顧客的新，這一層次的顧客往往需要一些附加品的額外贈送才能夠得到心理上的滿足。比如我們開發(fā)出的掌中寶，愛心卡，寶寶貼等等一系列賻贈物品都是可以贈送套系內(nèi)的最佳配餐。
    接下來，我們在來說一下對于第二層次的顧客如何面對，這一層次的顧客消費(fèi)價(jià)格一般在500-1000元之間，這類個(gè)顧客對于降價(jià)似乎看得并不十分重要，他們更關(guān)注的是品質(zhì)的保證，還有服裝款式。這個(gè)價(jià)位的相冊套系尺寸一般在10寸左右，品種會較前一種更多的樣化一些。無論家長選擇那一款相冊品種，銷售人員都要針對相冊的有時(shí)不斷的介紹和推銷，直到家長全方位認(rèn)可。每一款相冊都有自己特有的優(yōu)勢，只有你的商品足夠顧客才能夠成功推銷出你的產(chǎn)品。前期選擇范圍的擴(kuò)大也增加了后期的消費(fèi)，所以在前期接待人員可以給家長們小大的選擇空間，提升產(chǎn)品的價(jià)值自然就提升產(chǎn)品的價(jià)格。要讓家長們感到他們所得到的套系內(nèi)容遠(yuǎn)膏腴他付出的經(jīng)濟(jì)額度。銷售員介紹完全可以把套系內(nèi)所附贈的全國影樓物品分開來說，顯得更豐富一些。
    最后在來介紹以下高層次的消費(fèi)顧客。高層次的消費(fèi)，必然擁有高檔次的服務(wù)享受，高質(zhì)量的套系品種。這是家長們最基本的要求。拍攝的品質(zhì)，服務(wù)的優(yōu)質(zhì)，這些最基本的要求已經(jīng)不能夠全方位的滿足這一消費(fèi)層次的顧客了，對于他們來說講究的更多是消費(fèi)環(huán)境，和后期剩余片子的收費(fèi)。兒童影樓能夠消費(fèi)的千元以上的顧客是較少的。接待員首先要平穩(wěn)自己的心態(tài)，不能急于讓顧客付款，這類顧客具有較高的收入，既然他們選擇這一價(jià)格套系證明他們就有一定的消費(fèi)勢力。我們面隊(duì)顧客一定要作到充分的溝通。在了解家長們的喜好后，我們可以分散他們的注意力，先讓家長們給寶寶選擇合適的服裝，樣冊和模板風(fēng)格。選定后在再進(jìn)行收費(fèi)。這類顧客對于后期的消費(fèi)絕對不會很高的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了很高昂的前期消費(fèi)價(jià)位。當(dāng)門市人員遇到這樣的顧客我們完全可以把后期的全部原片都交給顧客，這樣顧客不但會感覺得到足夠的實(shí)惠，而且對于兒童影樓而言也不會有絲毫的損失。無論那一種接待方式，只要記住，面隊(duì)顧客要不斷的放松他們內(nèi)心的緊張感，婚紗影樓不斷的刺激顧客消費(fèi)欲望，這樣的流程才是這類顧客的首選方安。
客服人員工作七大工序
預(yù)約時(shí)：1、成交2、不成交
付款后：1、全款拍照2、付定金未拍照3、付全款未拍照
拍照前：1、關(guān)心問候2、排定拍照時(shí)間3、控制拍攝量
拍照時(shí)：1、專人服務(wù)及時(shí)了解服務(wù)品質(zhì)2、再次請其填寫好友資料卡3、安排選樣時(shí)間4、填寫顧客拍攝完畢意見表
客戶看樣后：1、電話：短信上保險(xiǎn)。2、填取件表3、填寫取件卡
客戶取件當(dāng)天：1、客戶流程滿意度調(diào)查表2、四次推銷
客戶取件后：1、感謝函2、客戶生日、婚期以及節(jié)日問候。3、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹電話營銷。
合理的誘惑十大招數(shù)
第一招：名額有限
1.公司最近推出的優(yōu)惠活動，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無意地，詢問她：“請問XX號有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。
2. 同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。7192但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。
第二招：參觀體驗(yàn)在真誠耐心服務(wù)帶動下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗(yàn)別人或自己的美好感覺，會可能一時(shí)沖動，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。
第三招：炒熱賣場氣氛每天定時(shí)簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開辟【老實(shí)說】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動其它桌的客人馬上下單。
第四招：用客照推銷
客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。因?yàn)樗麄儧]有本事拍。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時(shí)，留意有些客人自身?xiàng)l件好，就要主動拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。
告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會比樣相差！”
“我給你看多幾套，但你不要對外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。
第五招：贈品買人心
1.不要一開始就放出底。2.顯出你的誠意。3.告訴她，7192幸福來之不易。4.再小的禮品，都要請主管簽字同意。
第六招：非常套非常價(jià)
1.此方法在雙休日，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。2.在公司門口最顯眼的地方，寫上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn)店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。
第七招：車輪耐力戰(zhàn)
運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識，較有主見。
心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。
“有提問就有商機(jī)”，憑著自身豐富的專業(yè)知識，以及門市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

“吸心大法”第一招：觀出招前，請先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問題；
1、來人是拍照還是取件？
2、是拍婚紗照還是寫真或者全家福？
3、是來隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？
4、是因?yàn)橛谢顒硬艁磉€是有朋友介紹過來或者在我們這里做過伴娘？
5、顧客是否注意自身形象？
6、顧客是何職業(yè)？
7、顧客有多少消費(fèi)能力？
8、顧客今天有定單的可能嗎？
根據(jù)觀察，考慮出招方式
“吸心大法”第二招：招呼（問候）
“你（們）好，歡迎光臨”
“請問有什么需要”
輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，7192聲音要有精神，給人以精力充沛、甜美的印象

官方微博：@全影網(wǎng) https://weibo.com/7192com

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