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影樓門市銷售技巧

文章來源：樂樂我要投稿

一、開場白的技巧
影樓網(wǎng)好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。

新的產(chǎn)品
開場的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強(qiáng)傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果。這點(diǎn)對于訂單幫助很大。如果產(chǎn)品是公司獨(dú)家買斷的還要情調(diào)唯一性。

專案或活動(dòng)
如果影樓剛剛推出了很棒的影樓促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來。現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達(dá)出來，顧客就不會感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠。這樣活動(dòng)的意義就沒有落到實(shí)處，影樓制定的活動(dòng)專案就會失去作用，目的就沒有達(dá)到。
門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮傳達(dá)出去，再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充分體現(xiàn)出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。

唯一性或獨(dú)家代理
門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備。婚紗影樓這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個(gè)充分的了解，在特定情況下一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個(gè)誘因后，門市人員就應(yīng)在開場中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價(jià)格低，門市人員就應(yīng)將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹�，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。

簡單明了
顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了所關(guān)心的問題。門市人員切記不要將簡單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí)，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。
在銷售過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí)，反而會讓顧家有不真實(shí)的感覺，中國影樓也會讓顧客感覺不踏實(shí)，不放心，引出了顧客其他的想法。

營造熱銷氣氛
營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是拍得最多的，每天都有多少人來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設(shè)計(jì)開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成銷售。

二、心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，7192尋找會給顧客帶來的好處，不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點(diǎn)來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是2000元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到3000元以上。門市人員如果能夠把握住機(jī)會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的門市要學(xué)會運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點(diǎn)會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈品的價(jià)值感，贈品并不等同于“大路貨”或“價(jià)低物次”的便宜貨。
少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，7192利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

與眾不同
很多顧客喜歡與眾不同，時(shí)尚化的或個(gè)性化的風(fēng)格會吸引他們。門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費(fèi)欲望，并加以利用。

三、要學(xué)會詢問
盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價(jià)格是最困難的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。7192如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價(jià)格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格，此時(shí)，顧客的購買欲望并不足，價(jià)格很難讓顧客滿意。

“第三者”是阻力也是助力
門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。

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