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門市銷售技巧

文章來源：樂樂我要投稿

門市銷售技巧
我們首先要明確一個重要的影樓網(wǎng)概念，就是接單是一個推銷過程，而不是一個單純的講解過程。最終的目的，不是讓他明白你在做什么，而是要達(dá)成交易。因此，你與客人的談話是一個互動的過程，不是你單方面的敘述。這里我們告訴大家，接單的五個步驟。
首先，第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊等相關(guān)物品拿來，坐下。影樓對話開始------先進(jìn)行自我介紹："我是小娟，很高興為二位服務(wù)！，，，（做推銷，第一件商品就是自己�。垎柖辉趺捶Q呼？"客人可能會回答："我姓陳！""陳--------？"目的是讓客人留下全名（稱呼對方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時付接單應(yīng)適時地把客人的姓名記錄在"客流統(tǒng)計單"上。要與客人交談，并實施地肯定對方、贊美對方，促使雙方成為朋友。例如："今天天氣很熱吧？！請喝點水吧！";"二位從哪里來啊？--------哇，這么遠(yuǎn)，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過，那兒不錯，是個好地方"！，"新房都收拾好了吧？！幾室的？" 詢問客人從事何種職業(yè)，從客人的衣著用具方面了解客人的經(jīng)濟(jì)條件，例如住房、手機(jī)、香煙、提包等方面觀察，如果有機(jī)會能聊到顧客的興趣、愛好是則更好，因為這些話題可以明顯地拉進(jìn)雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。婚紗影樓這個階段的談話的主要要求是態(tài)度誠懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷售的重要因素就是友誼！
我們知道，柯達(dá)公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業(yè)務(wù)的人員很多。有一個推銷員多次聯(lián)系后終于獲得了五分鐘的會晤時間。這天下午這位推銷員準(zhǔn)時到來，待總裁秘書為其開門、請他進(jìn)去后，他大聲喊道："哇！這哪里是辦公室，簡直就是一座藝術(shù)殿堂"！總裁唰地一下就站了起來："��！先生！你也喜歡裝飾藝術(shù)"？"是��！……"。說話間五分鐘到了，秘書推門進(jìn)來，總裁把手一揮："今天下午的時間全部給這位先生，其他人一律不見"！結(jié)果不用說了，這位推銷員每年與柯達(dá)有一千多萬美元的業(yè)務(wù)。
行為檢查：1、記住客人的姓名了嗎？
2、客人知道你是誰了嗎？
3、你博得客人的好感了嗎？
第二步，尋找開門點。開門就是開始切入正題，中國影樓開始進(jìn)行推銷話題，準(zhǔn)備展示。開門點，就是顧客感興趣的地方（需要進(jìn)行展示的話題切入點）。詢問客人是看到廣告來的還是朋友介紹來的？（看廣告來，是對我們廣告訴求的認(rèn)可，談話時要記住這個中心。朋友介紹來的主要是對我們服務(wù)和品質(zhì)的認(rèn)可。心里明白是奔我們什么來的，以此作為開門點）。詢問客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會在什么時間拍攝，并以此開門）；有無到其他家影樓看過？感覺怎么樣？這時要了解客人感興趣的方面，是品質(zhì)？風(fēng)格？是相冊還是放大？是優(yōu)惠還是其它？（以他對別家影樓感興趣的方面開門）。這些都可以作為開門點，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時機(jī)做開門點，在沒有引起客人足夠興趣時，不能開門！否則展示他也不感興趣，聽不進(jìn)去。
尋找開門點：
1、從談話中尋找需要拍照的理由；
2、從客人關(guān)心的方面尋找開門點；
3、如果上述兩點都無法找到客人關(guān)注、婚紗影樓或感興趣的方面，可拿出一個公司核心的特點或優(yōu)點來誘惑一下顧客。
作業(yè)：1、你明白尋找開門點的意義了嗎？開門點不難找，你找到了嗎？
2、檢查你的實際工作，有沒有在沒有開門點的情況下開門？

因為經(jīng)常在影樓輔導(dǎo)工作的原因，我時常看到、聽到很多影樓因門市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒有訂下來，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競爭激烈的市場中，門市銷售的水平銷售的水平能力如何，無疑將是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業(yè)的一些銷售技巧和理念，希望能對你有所幫助和啟發(fā)。
一創(chuàng)造熱情親切的開始　好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入影樓，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)。門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果在人的第一印象中， 55 ％來自肢體語言，37 ％來自聲音，8 ％來自說話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。
微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場，最缺少的就是微笑。其實在門市訂單的現(xiàn)場，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問題，顧客是銷售人員的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售人員面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶。

盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理，問到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問7192價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意。
“第三者”是阻力也是助力
門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)，讓“他 ( 她 ) ”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們。
五　幫助顧客做決定
在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的。當(dāng)顧客猶豫不定時，門市人員切記不能失去耐性。幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1 或2 ，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1 或 2 中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確，誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機(jī)會。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的7192顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力，此時 ( 今天 ) 就是最好的機(jī)會。

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