我曾輔導(dǎo)過很多店，也為很多影樓做過秀展。有時(shí)工作中困惑最大的問題就是有關(guān)門市部所產(chǎn)生的問題，如何培養(yǎng)一支好的門市隊(duì)伍，也是我近來一直所研究的課題，同時(shí)我在各種場(chǎng)合實(shí)戰(zhàn)過程中，累積了一些經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)在我把它寫出來和大家共同分享和探討。。。。。。
今天我的話題是如何快速培養(yǎng)新人上手的方式： 我們知道要培養(yǎng)一個(gè)好的門市，關(guān)鍵有三個(gè)方面一是觀念和態(tài)度，二是知識(shí)，三是能力 第一是要他有良好的心態(tài)和信念，我曾寫過一篇文章“想成為成功的門市顧問，重要的是觀念和態(tài)度”可以請(qǐng)他們拜讀一下，里面有很好的解讀，在此我也不想多寫。

第二和第三講道知識(shí)和技巧門市區(qū)里面的資料，比我腦子里的東西還多，大家要看的主要內(nèi)容我都把它頂?shù)奖卷撁嫔狭�，大家有時(shí)多看看，當(dāng)然，對(duì)于新人來說，除了這些東西，首先還要學(xué)習(xí)，套系組成的元素等等，最基本的東西。

學(xué)習(xí)了這些東西，叫他們上手實(shí)戰(zhàn)，顯然是不夠的，所以在這里我重點(diǎn)談一點(diǎn)，讓他們輕易上手的經(jīng)驗(yàn)，我們知道，上面所學(xué)的東西都是理論性的東西，新人上手最大的困惑還是心態(tài)，所以我把實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的教員，請(qǐng)其他影樓的員工為他們培訓(xùn)。具體做法，我想不說你們也明白。就是要他們帶上男友到其他婚紗店去簽單，看看人家是怎樣為你們服務(wù)的，從接待開始，一直到出店一個(gè)完整的過程。不同的店和不同的老師，一個(gè)城市轉(zhuǎn)下來，我想也學(xué)的差不都了。

這就是整個(gè)一個(gè)完整培訓(xùn)過程，培訓(xùn)完了重點(diǎn)，要他們寫總結(jié)報(bào)告，總結(jié)其他影樓的門市在接待過程中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并能給自己在實(shí)戰(zhàn)中設(shè)計(jì)一套好方式，如果交的出好的作業(yè)就可以上手，反之，他的培訓(xùn)期也就結(jié)束了。

大家試試看，本方式我的確培養(yǎng)了不少新人，而且這些新人在實(shí)戰(zhàn)中表現(xiàn)出驕人的業(yè)績(jī)。同時(shí)也可避免影樓中最常見的老鳥吃菜鳥的惡習(xí)。其實(shí)這種惡習(xí)不僅僅表現(xiàn)在門市部門，其他地方也到處可見，所以一個(gè)有才華的人除了要有良好的職業(yè)心態(tài)和信念，同時(shí)還要有良好的社會(huì)心態(tài)和信念。摘自：黑光論壇“管理.策劃.門市”欄目
作者：suzhoucat[PageNext] 所謂溝通中的三誠，就是誠心、誠懇、誠實(shí)。很多講溝通的書上，都在講“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進(jìn)一步，用NLP來控制溝通的對(duì)象，去模仿對(duì)方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來修煉。 1、 培養(yǎng)誠心：　 有句古話：“誠于內(nèi)而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就是說要有一顆正直、誠實(shí)心。這種誠心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。 　　2、 誠懇的態(tài)度： 　　誠懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問來了，我不僅會(huì)給省錢，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以是新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)格自率。我們每個(gè)人都是對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度是最好的武器。 　3、 誠實(shí)的話： 　　誠實(shí)是一個(gè)說話的原則。但是誠實(shí)是有條件的，分情況的，不是在任何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)任何人都要誠實(shí)的。有個(gè)故事說在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來，于是日本鬼子就盤問小姑娘： 　　“小姑娘說，八路藏到那里了？” 　　“我不知道。” 　　小姑娘的回答是在撒謊，但是這個(gè)時(shí)候謊言是最大的誠實(shí)。 　　有的顧客會(huì)試探性地問：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢？” 　　你也可以回答：“這個(gè)你要直接問李總，我不知道�！� 　　也就是說誠實(shí)是有條件和看情況的，要誠實(shí)而不是絕對(duì)的誠實(shí)，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問起了公司的核心機(jī)密。那么不能說謊話的情況下，只能說：“不知道”。 有的時(shí)候即便知道事情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點(diǎn)才說點(diǎn)。如果一下子就誠實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒有了。 　　所以我們?cè)诤蛦T工、客戶溝通的時(shí)候，尤其是門市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠心，溝通的過程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問題的態(tài)度和誠懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。摘自：黑光論壇“管理.策劃.門市”欄目
作者：suzhoucat
[PageNext] 美國著名營銷大師F奧特斯坦丁說過：“真誠是營銷的第一步，真誠而不貪婪，是營銷的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你給予他人好處的時(shí)候，你的形象會(huì)越來越高大�！痹诋�(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，獲勝是靠營銷的智慧。門市銷售人員是每一個(gè)影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒有銷售就沒有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識(shí)。 銷售就是銷售自己
影樓銷售中兩個(gè)非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長(zhǎng)期積累和不斷學(xué)習(xí)�，F(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價(jià)格和二次消費(fèi)推不上去，其實(shí)問題都在態(tài)度上。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質(zhì)門市人員必須具備，必須隨時(shí)隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒有信心，如果在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會(huì)失敗。因?yàn)樗�平的高低取決于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。 銷售就是問出來的
銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學(xué)會(huì)傾聽，要聽懂，不光會(huì)聽，還要會(huì)聽的技巧．銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價(jià)格、禮服，還是相冊(cè)，那么就要針對(duì)顧客的實(shí)際需求著重介紹哪一點(diǎn)。比如：顧客很注意品質(zhì)，你一味的強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格如何如何低，那就會(huì)讓這種對(duì)照片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價(jià)格低，品質(zhì)恐怕沒保障；反之，如果顧客很注重價(jià)格，你就不要一味強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當(dāng)你沒有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易談價(jià)格談?dòng)唵�。在我們介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客可能看中了其中一點(diǎn)，一定要在與顧客的交流中找到突破點(diǎn)，如果只是喋喋不休地表達(dá)，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會(huì)起到相反的作用。強(qiáng)調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。 銷售就是銷售好處
門市銷售人員還要求會(huì)談、會(huì)詢問、會(huì)表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點(diǎn)和好處，說明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢(shì)在哪里；我們與同行對(duì)手的差別；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。
門市人員一定要提前準(zhǔn)備5-10個(gè)“優(yōu)勢(shì)點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力尋找最好的賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來，并隨時(shí)與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。 銷售就是信心的轉(zhuǎn)移
門市人員要熱愛自己的影樓，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會(huì)選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對(duì)化妝、攝影知識(shí)比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。 門市人員應(yīng)該做到
把賣點(diǎn)變成關(guān)心。你對(duì)自己影樓的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢(shì)都變成了關(guān)心，他們也就會(huì)放心地接受服務(wù)。世界頂尖級(jí)的企業(yè)無一不是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。 銷售就是解決問題
在門市銷售過程中，要及時(shí)抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機(jī)會(huì)，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來說顧客最大的消費(fèi)障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較．門市要預(yù)先設(shè)計(jì)好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個(gè)成功的門市應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住顧客的心理．真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個(gè)失敗的門市往往只會(huì)抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？
通過什么方式，重點(diǎn)又是什么？

銷售就是從被拒絕開始的
沒有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費(fèi)，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時(shí)．門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力，誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問題進(jìn)行解說，堅(jiān)持不懈。
真正的銷售始于售后，一個(gè)影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費(fèi)后也不會(huì)輕易把它忘記。這里說的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡．有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無影無蹤；在拍攝當(dāng)天，顧客最需要幫助的時(shí)候，態(tài)度不冷不熱．置之不理，與訂單時(shí)的服務(wù)判若兩人；等到選片的時(shí)候，為了二次消費(fèi)，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。 門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則
金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，所以門市人員一定要學(xué)會(huì)與顧客交朋友，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個(gè)短信息、發(fā)個(gè)E-mail、打個(gè)電話、寄一張賀卡，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系．不僅會(huì)拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費(fèi)宣傳員，為你介紹其它顧客，通過其它顧客再進(jìn)行宣傳�？诒�的力量，售后服務(wù)的力量會(huì)讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員。來源:人像攝影