1.顧客進(jìn)門就問價(jià)格，覺得太貴，沒辦法留住客人，怎么辦？

答：若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,此時(shí)顧客的購買欲望并不足,價(jià)格很難讓影樓顧客滿意，門市要主動說出店的優(yōu)勢和特點(diǎn)，提高顧客購買欲望。如果顧客及早地介入到價(jià)格討論中,門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系,價(jià)格一定會讓您滿意,您可以先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡，即使再便宜,你也不會拍的,是不是?”門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。比如可以根據(jù)顧客詢問的套系價(jià)格，制定幾個(gè)消費(fèi)方案，讓顧客比較，讓他們在比較中尋找到適合自己的套系價(jià)格，這會讓顧客感覺到門市是在為他們考慮，容易讓顧客對門市產(chǎn)生信任。

2.如遇到顧客很有主見，見識很廣，有攝影和設(shè)計(jì)技巧的顧客怎么辦？

答：有很多客戶喜歡在門市面前顯示他的專業(yè)知識，他很想讓你知道他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他是行家。碰到這種客戶門市一定要記得稱贊他的專業(yè)知識，即使他說的是錯誤的。
因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶就是希望獲得別人的尊重，他希望得到你的認(rèn)可，并且隱含著不能忽悠他、欺騙他的意思。所以給他適當(dāng)?shù)姆Q贊，跟他達(dá)成共識，能夠增加他的自信心以及他對門市人員的好感。所以千萬不要跟這種客戶爭辯，更不能指出他說得不夠?qū)�業(yè)的地方，否則他可能調(diào)頭就走了。
所以你應(yīng)該告訴他：“我非常驚訝您對我們的影樓網(wǎng)套系這么了解，你這么專業(yè)，相信你對我們的品質(zhì)也非常清楚，所以請相信我現(xiàn)在只是站在客觀的立場向您解說我們的套系除了剛才您所說的以外還有哪些特點(diǎn)。等我介紹完了以后，我相信您完全能夠判斷到底我們的產(chǎn)品是不是您最佳的選擇。”所以透過他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的解說機(jī)會。

3.顧客訂單了，但是不想交全款，怎么才能讓顧客放心交全款？

答：這主要是因?yàn)榭蛻魶]有完全了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度。這時(shí)候你要做的就是要證明你所說的具有信服力。  
影樓現(xiàn)在最常用的做法就是會拿出事先預(yù)留的客片讓中國影樓客戶看以做證明，也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。你還可以告訴他促銷期間的所有套系只有全款預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠。有時(shí)候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒，總覺得自己花了錢總想抱怨點(diǎn)什么，如果遇到這類顧客，不要理會他們的這種抗拒。比如你只要笑一笑說：“李小姐你明天幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？8點(diǎn)還是9點(diǎn)？”接著你就保持沉默，等待客戶回答。一個(gè)好的門市人員，就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析顧客的抗拒是真的客怨還是無病呻吟型，并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。

4.遇到有意向拍攝的顧客，但是看了樣片后發(fā)現(xiàn)我們這里沒有他想要的風(fēng)格，于是提出先拍照后付款，怎么辦？

答：門市對“先拍照后付款”這樣的要求當(dāng)然不能輕易答應(yīng)，否則容易在后期產(chǎn)生很多矛盾。雖然顧客提出了“先拍照后付款”的要求，這說明我們店還是有令顧客滿意的地方，因此讓顧客簽單的機(jī)會很大對這樣的客戶，門市不妨告訴顧客，樣片都是過去拍的，攝影師會根據(jù)顧客的性格和喜好來拍出不同感覺的片子，因此很多顧客的片子成了后來的樣片，所以現(xiàn)在所看到的樣片其實(shí)只是其中的一部分，并不代表這些樣片就是固定的模式和風(fēng)格。
說了這些解釋之后，如果顧客還不放心交錢，可以讓其交付一部分定金，待拍攝后再交齊余款，這樣也可以讓顧客少一些擔(dān)憂。同時(shí)還可以利用首付全款可獲得各種優(yōu)惠的方式，盡量讓顧客把全款付清。

5．老顧客介紹新顧客來時(shí)是否可以要求享受老顧客所享受的優(yōu)惠？

答：如果顧客提出了這種要求，當(dāng)然可以同意。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在還有其它的優(yōu)惠活動，與原先的優(yōu)惠有所不同，優(yōu)惠的針對性也不一樣。因此，可以讓顧客先了解一下，比較哪種優(yōu)惠對他們來說最劃算。同時(shí)可以根據(jù)顧客的喜好和要求幫助顧客提出各種參考方案。

6．價(jià)格貴，進(jìn)來隨便看看？

答：這是影樓門市比較常見的、也是最頭痛的問題。這類客戶在跟你接觸的過程當(dāng)中常常表現(xiàn)得比較冷漠，話不多，只是很安靜的坐在那里翻看，這時(shí)候你需要做的事情就是要想辦法讓客戶多說話，多問客戶問題，勾起他們的興趣。
他們沉默的時(shí)候常常就意味著你還沒有提起他們的興趣和購買婚紗影樓意愿，所以你要想辦法讓他們多說話，要多問他們一些開放式的問題。你可以引導(dǎo)他們談?wù)搶μ紫档目捶�，或者是他們感興趣的話題。只要你能夠引導(dǎo)他們多說話，就可以把他們的注意力和興趣轉(zhuǎn)移到你身上以及你的套系介紹上。  
所以一定要學(xué)會鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法和意見。從他們的回答中你就能夠比較容易地找出他們的需要，然后從中找到突破點(diǎn)。  

7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但生日日期還尚早，這次只是為了多了解信息？

答：能來店了解信息的客戶肯定是一個(gè)準(zhǔn)客戶。但是你可以告訴顧客優(yōu)惠活動就這么幾天，過了這個(gè)優(yōu)惠期，要恢復(fù)原價(jià)了。如果在這段優(yōu)惠期內(nèi)預(yù)約，一年之內(nèi)拍攝都可以。從而打消顧客預(yù)定尚早的猶豫，因?yàn)轭櫩鸵坏┏隽说觊T，就不知道明天到底是哪家的顧客了，所以一定要抓住每個(gè)可能訂單的機(jī)會。有了一個(gè)新顧客，就有機(jī)會把新顧客培養(yǎng)成老顧客或者忠實(shí)顧客，為以后顧客的轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)。

8.有顧客進(jìn)了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？

答：你可以告訴顧客，服裝多少不重要，拍照最重要的是拍攝效果，講究的是技術(shù)。如果服裝真的很少，要力圖將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到拍攝技術(shù)上來。再說很多服裝穿著不怎么好看，但是拍攝效果卻很好，這個(gè)攝影師會很有眼光的。要是顧客有什么適合拍照的服裝可以建議他們拿過來，讓全國影樓攝影師看看拍攝效果，穿自己的衣服拍照更真實(shí)自然，相信顧客也不會過多追求的。  

9.客人以前拍過，現(xiàn)在只想拍幾張單片，不想做成相冊怎么辦？

答：遇到這種情況首先要尊重顧客的需求，不要強(qiáng)求顧客過多消費(fèi)，否則顧客以后就不敢進(jìn)店了。不過你也可以讓他們多了解拍單片的價(jià)格和套系價(jià)格，好讓他們進(jìn)行比較。因?yàn)榕臄z一本相冊會比拍單片劃算得多，再說單片不好保存，容易折掉，相冊就不一樣。如果顧客經(jīng)過考慮后想拍套系當(dāng)然好，如果還是主張拍單片，就不要再多做介紹，否則會引起顧客的反感。

10.付款時(shí)，顧客說沒帶錢、沒帶卡怎么辦？

答：一是確定顧客確實(shí)是沒帶錢，一定要讓他先交一小部分定金，明天有時(shí)間再送來，你要告訴他，7192活動時(shí)間是有限的。如果說沒帶錢只是個(gè)借口，就要分析顧客為什么不愿意付款，一定是在什么地方還有顧慮，然后再對癥下藥。