現(xiàn)在很多公司的影樓市場營銷人員抱怨今天客戶的忠誠度太差了，但是我們又做了些什么工作去發(fā)展客戶的忠誠度呢？雖然我們都知道保留一個既有客戶比發(fā)展?jié)撛诳蛻�，對公司的營收貢獻(xiàn)更大。但是在這樣一個高度競爭全球化的市場中，維系老客戶也是說起來容易做起來難。因?yàn)槲覀兘裉煲渤３？吹揭恍┌咐�，企業(yè)似乎在贏得新客戶方面，比培養(yǎng)現(xiàn)有客戶的忠誠度來的更加容易。

   我想在這里介紹美國著名的消費(fèi)者保護(hù)團(tuán)體和連續(xù)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家RonBurley談到的3種技巧，這些技巧能幫助你與現(xiàn)有客戶經(jīng)常性往來，不僅培養(yǎng)客戶忠誠度，而且也帶來長期的銷售。

   1、讓他們做一天英雄

   很多公司花費(fèi)幾百萬的廣告費(fèi)，來告訴他們何對客戶進(jìn)行響應(yīng)。但RonBurley認(rèn)為有些方式更加有效，并且還可以免費(fèi)。

   當(dāng)公司的一個問題被發(fā)現(xiàn)，或者一些成功的新產(chǎn)品首次展出，可以讓那些第一個報(bào)道和推薦他的客戶成為一天的英雄，在你的網(wǎng)站上，以及公司的出版物上給他榮譽(yù)。

   比如：

   產(chǎn)品使用手冊可以下載了�！�—這個建議有XX地方的XXX提出的。

   在備份時，會停止回放的問題被解決了�！�—影樓網(wǎng)感謝XXX地方XXX用戶第一個報(bào)道

   RonBurley認(rèn)為這樣的方法基本沒有成本，而且突出了你對客戶的響應(yīng)。而且對未來的客戶傳遞了積極的信息，就是你認(rèn)可他們投入的價值。而且當(dāng)你用這樣的方式承認(rèn)客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)的貢獻(xiàn)時，你也在表述幾個強(qiáng)有力的觀點(diǎn)：

   我們是在一起的。

   我們在傾聽。

   我們在努力提供你想要的。

2、創(chuàng)建“紀(jì)念三明治”

   RonBurley說幾年前，他曾經(jīng)在舊金山的一個熟食店柜臺，點(diǎn)了一個叫"HerbCaen"的三明治。其實(shí)也就是一些肉、奶酪和其他東西。RonBurley說自己之所以點(diǎn)這個，是因?yàn)檫@個名字是這個城市最受人尊敬的報(bào)紙專欄作家的名字。當(dāng)這家店主把這個三明治給RonBurley時，他解釋說這個三明治是HerbCaen最喜歡的，每天都過來吃，這家店還為HerbCaen舉辦了退休晚會。

   舊金山有很多這樣的熟食店，但是從那以后，RonBurley就只在那家店吃這個。

   為什么這家熟食店的三明治命名效果如此顯著？RonBurley認(rèn)為這個“做一天英雄”如出一轍。命名傳遞的信息有少許不同，而且顯得意義更加重要。一個“紀(jì)念三明治”告訴了客戶們的現(xiàn)在和未來，客戶們也會擁有、重視和認(rèn)識這樣的長期客戶關(guān)系。如果這些客戶碰巧是知名人士，效果會更佳。

   不過，RonBurley也強(qiáng)調(diào)，在重要客戶死后，婚紗影樓用其名字命名產(chǎn)品和服務(wù)時，這種方法不太實(shí)用。RonBurley建議可以用客戶的名字命名公司活動或者會議室來表明對相互關(guān)系的尊重。RonBurley建議不要等到客戶死了，才使用這個方法。真誠地給今天的客戶以尊榮，是對他們給你支持表示感謝的最好方法。

   3、關(guān)心社區(qū)

   我們常常會聽到很多描述，比如“長期伙伴關(guān)系”、“互惠關(guān)系”、“一起工作”等等，但是這些詞與合同下方雙方的簽字沒有太大的區(qū)別。對于很多生意而言，這些詞就是一個口號而已。

   RonBurley認(rèn)為生意不會有關(guān)系產(chǎn)生，但人會。如果要人稱為忠誠的，就必須對他們是誰，他們關(guān)心什么表達(dá)興趣。

   要顯示你真正認(rèn)可一個客戶的價值，會關(guān)注他的家鄉(xiāng)發(fā)生了什么。下一次有災(zāi)害發(fā)生的時候，可以以你客戶的名義進(jìn)行捐贈。如果當(dāng)?shù)氐母咧姓�在籌錢購買制服，你可以送上一張支票。當(dāng)一名消防員或者警察在執(zhí)勤時犧牲，你可以對他的家庭表示慰問。

   當(dāng)你做這些的時候，如果未來你的中國影樓競爭對手想以更加的價格來吸引你的客戶時，你的客戶不可能發(fā)生改變。因?yàn)槟愫湍愕墓�司已�?jīng)顯示你們和客戶之間的關(guān)系是雙向的，你所表達(dá)的關(guān)心和忠誠已經(jīng)超越了合同本身，這對于任何競爭對手都是無法超越的。

   也許當(dāng)你用心使用這些方法的時候，也許有一天你的競爭對手給你的客戶，他的潛在客戶打電話時，會聽到這樣的回答，“我們已經(jīng)和XX合作了20多年了，他們對我們非常好，我們不打算更換合作伙伴。謝謝你�！毙⌒〉呐�力，讓你擁有一個終身客戶。