保險營銷員的歸屬在何處？這曾被保險業(yè)內認為是最難解決的問題之一�；榧啍z影近日，保監(jiān)會的一份征求意見稿，將對此有所突破。但在業(yè)界人士看來，保險營銷員體制不論是堅持過去的“散兵游勇”，還是歸為保險公司的“正規(guī)軍”，都在不同層面存在利弊。

　　“2012年應該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段�！敝醒胴斀洿髮W保險學院院長郝演蘇今年年初曾對法治周末記者表示。時隔半年，一份旨在推進保險營銷員體制改革的征求意見稿已經下發(fā)至各保險公司。

　　在這份名為《關于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》中，保監(jiān)會鼓勵保險公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有選擇地與營銷員簽訂勞動合同、勞務合同等方式，理順雙方權責利益關系。提出將推行保險營銷員素質5年改善計劃，鼓勵探索保險產銷分離的新模式，鼓勵保險公司與營銷員簽訂勞動合同，并將選擇一兩個區(qū)域推進試點改革，力爭用5年左右的時間完成改革。

　　業(yè)內人士普遍認為，相較于2010年保監(jiān)會發(fā)布的《關于改革和完善保險營銷員管理體制的意見》，保監(jiān)會對于保險營銷員體制提出的改革路徑更為細致。

　　意見稿的下發(fā)，也讓在保險業(yè)中打拼了多年的老營銷員們看到了成為保險公司“正規(guī)軍”的希望。攝影網(wǎng)不過，也有一些從業(yè)時間久、營銷業(yè)績突出的營銷員對法治周末記者表示，并不對體制改革抱多大的熱情，希望能給予保險營銷員以多樣化的選擇。

　　代理人弊端惹爭議

　　保監(jiān)會此番改革的營銷員體制，即為保險代理人體制。該體制自友邦保險公司1992年引入國內后，就成為壽險最主要的銷售渠道。數(shù)據(jù)顯示，該渠道對保費的貢獻最高達六成以上每年。

　　業(yè)內人士普遍認為，我國壽險業(yè)之所以持續(xù)多年保持兩位數(shù)的增長，同代理人營銷體制不無關系。不過，代理人體制逐漸異化為“人海戰(zhàn)術”，其不可持續(xù)性也逐漸暴露出來。保監(jiān)會在此次征求意見稿中更是用這樣的語句來形容：“保險營銷體制已步入廣增員、高脫落、低素質、低產能的惡性循環(huán)�！�

　　對于“廣增員、高脫落”的表述，在保險業(yè)打拼了近5年的代理人李濤(化名)有著切身感受。李濤是2007年年初被上級業(yè)務經理以“培訓講師”的名義招聘進去的。

　　“當時跟我一起參加當時宣講會的有近400人，等到2008年年底，同一批留下的不到50個人了�！崩顫�說。

　　李濤原本是計劃打持久戰(zhàn)的，他也是同部門參加培訓的6人中堅持最久的。即便如此，他也于2010年年底離開了保險公司。

　　李濤對記者回憶，自己曾經一連3個月沒有開單，就靠之前客戶的續(xù)期傭金維持生計。影樓招聘李濤說：“自己是給別人銷售保障的，自己的生活卻沒有一點保障�！�

　　南開大學風險管理與保險學系教授江生忠向法治周末記者透露，目前各家保險公司，對待營銷員之前業(yè)務的續(xù)期傭金，一般在離職后都不再支付，這對營銷員的利益構成了損害。江生忠認為，目前保險行業(yè)的“高增長”，從某種意義上是犧牲投保人的利益、營銷員權益和行業(yè)持續(xù)發(fā)展能力為代價的。

　　“由于制度缺陷，保險營銷員游離于基本保障之外，賣一張保單才能獲得相應的報酬，為了生存，難免會有急功近利的心理，銷售誤導也在所難免�！焙卵萏K說。

　　李濤也坦陳，有時為了拉到保單，自己在銷售時也會有意地夸大保險的收益。

　　不過在保險行業(yè)里“混了”近6年的他，在離開時卻有著一種說不清的無奈：保險公司如雨后春筍越來越多，保費規(guī)模也不斷上臺階，但是創(chuàng)造了這些業(yè)績的營銷員的社會地位卻沒有絲毫改變，宣講會上公司描繪的誘人夢想始終難以照進現(xiàn)實。

　　改革契機已到

　　“2012年應該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段�！焙卵萏K今年年初對法治周末記者如此表示。

　　郝演蘇認為，這個契機來自于中國經濟增長速度開始放緩，更來自于保險業(yè)保持了多年的兩位數(shù)增長難以為繼�！按罅夸N售業(yè)績不好的業(yè)務員將會被市場淘汰出局，大浪淘沙過后，少數(shù)業(yè)績突出的營銷員就可以轉為公司銷售部門員工或者變?yōu)橄聦黉N售公司員工。”郝演蘇說。

　　其實，保費規(guī)模的下滑和保險營銷員數(shù)量的銳減已經開始出現(xiàn)了。保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2011年7月，壽險營銷隊伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負增長，并連續(xù)3個月環(huán)比下滑，到第三季度末，全國壽險營銷員規(guī)模為275.23萬人，比6月末減少了近20萬人。營銷員的流失、新生力量難以補充，加上銀保渠道受限，2011年我國壽險保費收入增長率僅為6.8%，而這一數(shù)字在2010年則為31%。依靠“人海戰(zhàn)術”的營銷模式已經出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。

　　事實上，對于現(xiàn)行的保險代理人這種營銷體制所存在的諸種弊端，化妝師招聘作為監(jiān)管部門的保監(jiān)會也一直在反思，并在嘗試通過一些探索來推進改革。包括2001年開始的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年提出解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。

　　在上述探索的基礎上，保監(jiān)會從2008年開始再次研究改革完善保險營銷員管理體制問題，并于2010年下發(fā)了《關于保險營銷體制改革的指導意見》，即被業(yè)界稱之為2010年84號文。84號文的出臺，更是被業(yè)界視為保險營銷員體制改革的破冰之舉。

　　對于84號文的出臺，江生忠認為是給了保險業(yè)一個明確的信號和方向，不過他認為要將200多萬保險營銷員逐步轉為保險公司的員工，保險公司的運營成本勢必大幅攀升，而這些成本保險公司肯定不能在短時間內消化完畢。

　　對于當下保監(jiān)會再次將保險營銷體制改革提上議事日程的舉動，江生忠則認為在“意料之中”。“因為保險業(yè)存在的銷售誤導已經如同過街老鼠，到了人人喊打的地步，保監(jiān)會已經針對銷售誤導出臺過多個規(guī)范性文件，現(xiàn)在再從根上解決問題就成了順理成章的事了�！�

　　此次，保監(jiān)會在征求意見稿中提出，將選擇一至兩個區(qū)域范圍不大的地區(qū)先行試點。試點地區(qū)全體保險公司和中介機構的新增營銷員嚴格按照勞動法規(guī)依法用工。由此可以看出，保監(jiān)會希望通過營銷員轉為“正規(guī)軍”來強化保險公司的管控責任，也從根本上消除影響保險業(yè)健康發(fā)展的頑疾。

　　改革需揚長避短

　　從2004年以來，不同于代理人體制的探索一直在進行。

　　2004年，由新華人壽控股的云南新華保險(601336)代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司先后宣告成立。由于這兩家公司將原先新華人壽重慶分公司和云南分公司個人營銷隊伍中將逾千名保險代理人納為正式員工，同公司簽訂正式的勞動合同，并有固定的底薪，享有相關的社會福利。不過這次試點卻最終以失敗而告終。

　　江生忠分析稱，保險營銷員體制改革，需要配套的制度環(huán)境。轉成員工制勢必要提高營銷員的門檻，未納入員工制范疇的代理人可能將自己的業(yè)務轉走，而且，員工制提供了底薪，也會降低一部分營銷員開展業(yè)務的積極性，而公司還要承擔相較于其他公司更多的人力成本，自然難以為繼。

　　對中國人壽(601628) 、中國平安(601318)這些成立時就擁有數(shù)十萬營銷員的大型保險公司而言，人力成本的包袱更顯沉重。以國內最大的壽險公司中國人壽為例，中國人壽的年報顯示，截至2011年底，中國人壽擁有營銷員68.5萬人，如何在營銷員體制改革的背景下，調動數(shù)量如此龐大的營銷員的積極性，又保障他們的權益，無疑是一個難題。

　　相比之下，近年來新成立的公司相對而言包袱就要輕一些，尤其是一些外資險企，攝影師招聘這方面的探索也更為積極。由英國標準人壽和天津泰達國際控股(集團)有限公司設立的恒安標準人壽就是較早探索和實行員工制的險企。

　　恒安標準人壽于2004年初成立，成立伊始就引入了員工制，恒安標準人壽原市場部經理、現(xiàn)河南省分公司總經理袁通君表示，這主要源于英國標準人壽的銷售經驗。

　　“英國標準人壽在英國有員工制的銷售隊伍，這部分員工不僅擁有較高的素質，對公司也更加忠誠，而且也擁有更好的產能，而且作為公司更容易掌控員工的銷售行為，這也給了恒安標準以很大的啟發(fā)。為了吸引高素質銷售人才的加盟，提升銷售品質，公司從成立之初就引入了員工制�！痹�通君對法治周末記者說。

　　袁通君介紹說，剛開始實行時，只要代理人工作滿3個月，公司就會同其簽訂勞動合同，不過由此也引發(fā)了一些問題，有些員工積極性弱化了，這也給公司繼續(xù)實行員工制帶來了很多困擾。

　　后來恒安標準人壽也不斷就這一體制進行改善和調整，到2006年前后基本上確立了代理人制和員工制并行的營銷模式。

　　“現(xiàn)在所有加入恒安標準人壽的員工都有一年左右的試用期。對于從業(yè)超過一年，業(yè)績足夠穩(wěn)定的員工，我們會同其簽訂勞動合同，提供底薪，并且由公司為其繳納五險一金，而且原先傭金比例不變；對于達到公司要求但不愿簽訂勞動合同的代理人，公司在傭金之外，還提供10%至25%的津貼，相當于對不簽勞動合同的代理人的利益予以額外補償。這部分成本都由公司來承擔�！痹�通君介紹說。

　　不過對于工作不滿一年，或者業(yè)績不穩(wěn)定的代理人而言，恒安則依舊采取目前主流的代理人制。袁通君表示，通過這種淘汰和篩選，也確實為公司吸引到了一批受到良好教育的、高素質的銷售人才，而且同公司簽訂勞動合同的營銷員都比較珍惜工作機會，穩(wěn)定性也非常高，對公司和行業(yè)也更為忠誠。

　　法治周末記者在采訪中了解到，不論是保險公司，還是專業(yè)保險中介公司，都認為將部分高素質績優(yōu)營銷員納入員工制，將業(yè)績平平的營銷員依舊維持代理人體制，可能是當下更為現(xiàn)實的選擇。

　　保險營銷員反應不一

　　離開了保險業(yè)已經一年多的李濤出于慣性，還會經常關注保險業(yè)的新聞，當他看到保監(jiān)會的征求意見稿，心里多了一絲欣慰。

　　“如果能成為保險公司的員工，生存有基本的保障，除了會有更多的歸屬感，在開發(fā)客戶時，考慮的也會更加長遠，不會因為急于出單，而去誤導客戶，對于客戶的服務也會更細致一些。公司也會少很多孤兒保單�！�

　　不過在保險業(yè)打拼了15年的王勤華(化名)對員工制并不青睞。攝影網(wǎng)王勤華目前是行業(yè)前四名的一家保險公司北京海淀分公司的部門經理，手下各個層級的下屬約有70余人，年均收入超過30萬元。

　　王勤華認為，特別期待員工制的是一些業(yè)績平平，缺乏人脈資源的營銷員�！爱敵跷疫M這行時，正是因為沒有底薪，所以只能更加勤奮地去拓展業(yè)務，努力提高自己的業(yè)務技能。不過每簽一單都有高額的傭金，這就是對自己辛勞的最好回報，而且通過增員帶團隊，還可以享受公司的育人津貼。而一旦轉為員工，有了底薪，出于控制成本的需要，傭金率可能會做相應下調�！毕啾戎�下，王勤華更垂青于當下運行代理人體制。

　　他認為把銷售誤導全部歸咎于代理人體制也有失公允�！盁o論什么行業(yè)的銷售都會出現(xiàn)銷售誤導，關鍵在于營銷員的素質和公司的管理。我當初認準了保險業(yè)能帶給我高收入，就想著持久地做下去，所以開拓客戶和后續(xù)服務都更為用心，所以就能建立比較廣泛、持久的客戶關系網(wǎng)絡�！�

　　王勤華對法治周末記者強調說：“盡管老百姓的保險意識已較多年前提高不少，但是主動購買保險的意識并未形成，因此還需要大量的保險營銷員推動保險產品的銷售。代理制目前來說還是有存在的必要性�！�

　　一位在保險公司總部從事管理的工作人員也對法治周末記者表示，壽險業(yè)目前有兩百多萬個營銷員，相當于保險業(yè)為社會提供了200多萬個就業(yè)崗位，如果要實行員工制或者提供基本保障，勢必會加大保險公司的人力成本，保險公司出于成本管理的需要，也勢必會裁掉大量產能的營銷員，由此也會引發(fā)一些社會問題。

　　江生忠對法治周末記者指出，保險營銷員體制改革將是一個緩慢的過程，應給予保險公司多樣化的選擇，也給保險代理人以多樣化的出路。

　　鏈接

　　保險營銷員制度：即保險代理人制度。1992年，友邦保險引入“代理人制度”，首期培訓了約3000名代理人，使得友邦的保費收入成倍增長，并實現(xiàn)了3年盈利的奇跡。而一般情況下，一家壽險公司的盈利周期為8至10年。隨之，全國各大保險公司紛紛效仿，以“批量生產”的方式培訓代理人隊伍。

　　現(xiàn)行的保險營銷員代理制與員工制主要區(qū)別在于：前者，只是代理合同，沒有社保等基本保障，也沒有底薪可言，靠給保險公司賣保險提取傭金；后者，則是勞動合同，享受社保等基本保障，領取無責任底薪，按業(yè)績提成。前者要繳納個人所得稅和營業(yè)稅金及附加，化妝網(wǎng)而后者就無需繳納營業(yè)稅金。