婚紗影樓門市接單技巧 婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7 大奇招 心理準(zhǔn)備 如果你不具有“誠(chéng)懇”的心態(tài)，請(qǐng)無(wú)須再閱讀！ “誠(chéng)懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。 “誠(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)。 “懇”對(duì)所從事的工作勤懇。
門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：
1、 心中沒(méi)有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒(méi)有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。
2、 有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
3、 知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時(shí)可能落崖。
4、 要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。
5、 了解專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的問(wèn)題。
6、 具備尋找公司產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。
7、 對(duì)公司的產(chǎn)品及未來(lái)深具信心。
8、 無(wú)職業(yè)厭倦感。
9、 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。
10、 感覺(jué)自己是一個(gè)“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來(lái)，并繼續(xù)投入比賽。
11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。
12、要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。 成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)）
1、 我的目標(biāo)非常清楚。
2、 我很自律。
3、 我是一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人。
4、 我想獲得更多的知識(shí)。
5、 我希望與人建立良好的人際關(guān)系。
6、 我喜歡自己。
7、 我喜歡與顧客交談。
8、 我喜歡挑戰(zhàn)。
9、 我喜歡勝利。
10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。
11、我可以處理細(xì)節(jié)。
12、我很忠誠(chéng)。
13、我滿懷熱忱。
14、我相當(dāng)客觀。
15、我是一個(gè)很好的聽眾。
16、我觀察入微。
17、我的溝通技巧很豐富。
18、我是一個(gè)勤奮工作的人。
19、我有毅力，我能堅(jiān)持到底。
“吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問(wèn)題；
1、 來(lái)人是拍照還是取件？
2、 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？
3、 是來(lái)隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？
4、 是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來(lái)還是有朋友介紹過(guò)來(lái)或者在我們這里做過(guò)伴娘？
5、 顧客是否注意自身形象？
6、 顧客是何職業(yè)？
7、 顧客有多少消費(fèi)能力？
8、 顧客今天有定單的可能嗎？ 根據(jù)觀察，考慮出招方式 “吸心大法”第二招：招呼（問(wèn)候） “你（們）好，歡迎光臨” “請(qǐng)問(wèn)有什么需要” 輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，聲音要有精神， 給人以精力充沛、甜美的印象。 積極引客入座或參觀本店。
“吸心大法”第三招：?jiǎn)枺�了解顧客需求，以便有的放矢�?br /> 一、拍照顧客 微笑面對(duì)顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行） 請(qǐng)問(wèn)兩位是看婚紗照（寫真）嗎？ 有朋友在 我們這里拍過(guò)嗎？（門市應(yīng)迅速報(bào)出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。） 有到其他店比較過(guò)嗎？（如看過(guò)需問(wèn)明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過(guò)程中尋找參照物。） 小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過(guò)觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離。） 引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。 （從視覺(jué)上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過(guò)程 中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠?見為實(shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 你去過(guò)其他店比較過(guò)，應(yīng)該感覺(jué)我們與他們店相比有著不一樣的地方對(duì)嗎？（加深對(duì)本店的印象） 你到其他店里看了哪一套價(jià)目單？（為分解價(jià)格埋下伏筆尋求價(jià)格參照物） 你看后的感覺(jué)是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點(diǎn)，予以激發(fā)和引導(dǎo)） 你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？ （探求比較結(jié)果， 加大顧客認(rèn)同 度） 不知兩位想在我們店里拍攝什么價(jià)位的婚紗照？（闡述價(jià)格與價(jià)值概念，物超所值是所有顧客的心理） 在價(jià)目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。（力爭(zhēng)提升顧客的消費(fèi)金額） 如果你今天想定下來(lái)的話，你提出的要求我可以幫你申請(qǐng)。（探出顧客的底牌，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)） 不知道你們單位今年有沒(méi)有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守） 你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了， 你答應(yīng)我給我介紹客人過(guò)來(lái)的千萬(wàn)不要失言噢！ 抓住顧客“尾巴” （ 制造“敲門磚”，以情換客）
二、取件顧客 微笑面對(duì)顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對(duì)查找您的照片�！� “請(qǐng)您稍等一會(huì)�！� 如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對(duì)不起， 按公司規(guī)定， 不帶發(fā)票是不能取件的， 不過(guò)您既然來(lái)了總想看一下照片吧， 請(qǐng)您稍等一會(huì)�！� 如照片未制作好則告知顧客“對(duì)不起，因?yàn)槲覀兪菙?shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進(jìn)行修片和設(shè)計(jì)，這樣您的照片 看起來(lái)才會(huì)更漂亮，有的還要 進(jìn)行后期的加工，所以制作的過(guò)程會(huì)長(zhǎng)一些，這樣吧我會(huì)幫你催催件的，如果美工部好了我會(huì)在第一時(shí)間打你電 話通知您來(lái)取件，不好意思， 麻煩您又要跑一趟了�！� “吸心大法”第四招： 聞（聆聽是銷售的第一要決） 身為門市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒(méi)能好好聆聽顧客的真實(shí)需求和欲望。
聆聽的技巧：
1、 不要打岔。如：“可是„„，不過(guò)„„，但是„„”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因?yàn)榭腿艘矔?huì)拐 彎抹角） 2、 問(wèn)完問(wèn)題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點(diǎn)在哪里 ）
3、 偏見會(huì)扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無(wú)成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)）
4、 不要還沒(méi)有把整個(gè)情況聽完，就急著回答。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝
5、 聆聽，有目的地聽，仔細(xì)地聽，聽出解決之道來(lái)。（有目的地聽在于事先有目的地提問(wèn)、下藥、才能中毒）
6、 專注地聆聽并深思其意。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹），
7、 聽出話外音。暗示的話通常都比明說(shuō)的話重要。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價(jià)或給顧客一 個(gè)合理的解釋）
8、 一句一句思考。（找出顧客關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題，是達(dá)成定單的關(guān)鍵）
9、 先把明說(shuō)的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩）
10、 用行動(dòng)表示自己在聽。（眼睛看著對(duì)方，不時(shí)地點(diǎn)頭認(rèn)同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰 明的人）
“吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道 l 沖動(dòng)型 這類顧客決定下得很快，不會(huì)給門市說(shuō)話的機(jī)會(huì)。 門市可以采取如下對(duì)策：
1、“以柔克剛”。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)。
2、千萬(wàn)不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。
l 愛說(shuō)話型 這類顧客能言善辯，喜歡表白，會(huì)與門市閑聊。 門市可以采取如下對(duì)策：
1、始終把握談單主題、目的，設(shè)法把與之無(wú)關(guān)的談?wù)撘�回到銷售中。
2、保持友善，但不必太親密。
l 沉默寡言型 這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無(wú)動(dòng)于衷。 門市可以采取如下對(duì)策：
1、想方設(shè)法弄清這些顧客的真實(shí)想法。
2、鼓勵(lì)顧客多說(shuō)話。
3、問(wèn)問(wèn)題時(shí)，使顧客不能用“是”或“不是”的簡(jiǎn)單方式回答。
4、引導(dǎo)這些顧客對(duì)門市銷售產(chǎn)生興趣。
l 夜郎自大型 這類顧客不斷地插話，打斷門市說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。這類顧客一般在門市提出建議前先說(shuō)出“不”，予以 否定。 門市可以采取如下對(duì)策：
1、尊重顧客
2、盡可能提供周到的服務(wù)
3、不卑不亢
4、堅(jiān)定立場(chǎng)，不要過(guò)多讓步。
l 果斷型 這類顧客不斷地插話，打斷他人的說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、讓顧客先說(shuō)，避免爭(zhēng)論。
2、讓顧客少提問(wèn)題。
3、見縫插針提出自己的觀點(diǎn)。
4、讓顧客感覺(jué)到是有他自己決定的。
l 挑剔型 這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、少說(shuō)為佳。門市應(yīng)盡量少說(shuō)那些與銷售、促成交易無(wú)關(guān)的話。
2、用事實(shí)說(shuō)話，用產(chǎn)品說(shuō)話。
3、弄清原因，詢問(wèn)顧客反對(duì)的理由。
4、圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。
l 自尊型 這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說(shuō)，也不管這些建議 對(duì)他是否有用。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、恭維顧客的判斷、觀點(diǎn)。
2、滿足顧客的自尊、虛榮心。
3、要透過(guò)自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。
4、不必奢望友善。
l 膽怯型 這類顧客對(duì)門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。 門市可以采取如下對(duì)策：
1、設(shè)法增強(qiáng)這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。
2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。
3、實(shí)事求是，用實(shí)例說(shuō)話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。
4、證明顧客的選擇是正確的。
l 暴躁型 這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過(guò)激，而且往往不分場(chǎng)合，不聽勸阻。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、盡量克制忍讓。
2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。
3、以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對(duì)意見，獲得顧客的認(rèn)同。
4、如果一時(shí)平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。
l 自我型 這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過(guò)分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。 門市可以采取如下對(duì)策：
1、婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無(wú)理要求，并給足充分的理由。
2、增強(qiáng)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說(shuō)明問(wèn)題。
3、必要時(shí)滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時(shí)有一份好心情，滿意的話幫 我介紹朋友過(guò)來(lái)”。
l 多疑型 這類顧客一般對(duì)門市的在談單或銷售過(guò)程中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門市也不相信自己。
1、態(tài)度虔誠(chéng)，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對(duì)門市的信任。
2、對(duì)顧客提出的問(wèn)題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋，對(duì)不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。
3、多用實(shí)例講解。
l 刻薄型 這類顧 客往往提出十分過(guò)分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價(jià)格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多„„，甚 至以此為盾牌拒絕購(gòu)買。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對(duì)無(wú)理的要求，門市應(yīng)該巧妙的拒絕。
2、采用類比法證明本店定價(jià)的合理性。
3、在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。
l 過(guò)敏型 這類顧客有時(shí)會(huì)神經(jīng)過(guò)敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。
門市可以采取如下對(duì)策：
1、小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。
2、說(shuō)話直截了當(dāng)，不逗圈子。
3、多聽少說(shuō)。
4、處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。
以下是適用處理各類顧客的準(zhǔn)則：
1、 決不與顧客爭(zhēng)辯。
2、 決不冒犯顧客。
3、 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動(dòng)。
4、 不論如何試著與顧客交朋友。
5、 試著和顧客站在同一邊（和諧）
6、 不說(shuō)“謊話”，但說(shuō)“彌天大謊”。 一個(gè)可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會(huì)告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說(shuō)什么，不該說(shuō)什 么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購(gòu)買的信心，建議從以下五點(diǎn)做起：觀看、發(fā)問(wèn)、聆聽、和諧、練習(xí)。 “吸心大法”第六招：魅力銷售 將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過(guò)程的服務(wù)需具備以下四點(diǎn)特征：有價(jià)值的、有信用的、可以理解的、可以購(gòu)買 的，這會(huì)成為顧客選擇購(gòu)買的直接依據(jù)。
在使用“魅力銷售”時(shí)應(yīng)考慮以下問(wèn)題。
1、 我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別）
2、 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們?cè)摻Y(jié)婚了。
3、 以顧客的需求來(lái)描述我們的服務(wù)。
4、 給顧客無(wú)數(shù)個(gè)選擇我們的理由。
5、 給顧客更強(qiáng)的購(gòu)買信心。
6、 引發(fā)顧客的話題。
l 中心封閉式提問(wèn)：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？” “有朋友在我們這里的拍過(guò)？”
l 中心開放式提問(wèn)：目的是要獲取顧客的信息。 如：“你看過(guò)你同事在其他地方拍的照片有什么感覺(jué)？” “你看了我們的照片有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？” “從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個(gè)月的時(shí)間，不知道兩位什么時(shí)候結(jié)婚，時(shí)間是否來(lái)得及？”
l 別有用意的肯定式提問(wèn) 如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價(jià)感覺(jué)是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑�！� “我們的外景不加價(jià)是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營(yíng)樓能做到” “婚紗照對(duì)每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔(dān)心嗎？” 在銷售過(guò)程中必須把握“進(jìn)可攻，退可守”的態(tài)勢(shì)。顧客對(duì)拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的 介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。 魅力推薦術(shù) 1、“看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ�你們能夠在這里選一套適合你們的婚紗照，但 又不想超過(guò)你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會(huì)像其他店一樣一個(gè)勁的往高推，適合你的就是最 好的。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來(lái)這么甜美，我想拍出來(lái)一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話 相信你一定會(huì)喜歡， 所以這一套比較適合你。 目前， 我們也覺(jué)得很奇怪， 很多人都很喜歡拍一些便裝寫真。 （推 ” 出人無(wú)我有的套系或服務(wù)） 2、“大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實(shí)惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點(diǎn)就省一點(diǎn)，看你老 婆多為你考慮，所以以后要對(duì)她好一點(diǎn)千萬(wàn)不要三心二意，小姐你說(shuō)對(duì)吧？就這套吧，聽老婆的沒(méi)錯(cuò)！” 3、“結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點(diǎn)就拍好一點(diǎn)，一分價(jià)錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯(cuò)， 先生對(duì)吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)�！� “吸心大法”第七招：抵擋顧客異議 銷售從拒絕后開始„„