認識張文軍老師還要感謝人像攝影雜志，他在人像雜志發(fā)表的關于影樓網(wǎng)絡營銷的文章讓我感觸頗深，對他有了很深刻的印像，并產生了對他要進行一次專訪的想法，經(jīng)過努力與他有了幾次通話，他因工作較繁忙，幾經(jīng)預約卻沒有實現(xiàn)，我曾親赴深圳去約他見面，卻不巧他去北京參加學術會，經(jīng)過思量，與其幾翻約見未果，倒不如在網(wǎng)上進行專訪，對于做網(wǎng)絡營銷的他在網(wǎng)上比較活躍，也許會騰出時間接受專訪，在網(wǎng)上比見面更為放松、隨意。

數(shù)周后在約定的時間看到他已在線上，常規(guī)的問候加QQ禮儀表情之后直接切入主題。因為是網(wǎng)絡采訪，就以網(wǎng)名的方式來記錄這次專訪的過程！ PS/空間/市場：您好張老師，今晚能看到您很高興，能夠接受我的專訪我很幸運。

PhotoShop：不客氣，前面幾次很對不起因為排期問題，沒能和你見面。

PS/空間/市場：沒關系的，今天終能如愿哈哈….，再次感謝張老師，請問我現(xiàn)在可以開始了嗎？如果有商業(yè)機密方面的您可以不回答，好嗎？

PhotoShop：可以啦，我想你也不會觸及到那些話題。

PS/空間/市場：目前很多的影樓都把自己定位很高，但對接高單很困惑，您對此怎么看，能否談下您的觀點？

PhotoShop：可以的，在一個婚紗影樓來說，高單和低單的含義是不能相比的，兩者之間成本的差別可能只在20%以內，但利潤的差別卻會在80%以上。所以如何推成更多的高單，決定著這個婚紗影樓的經(jīng)濟效益是否可以持續(xù)穩(wěn)定的增長；高端品牌是否可以在高品質的客戶心中確立；直至最后能否在未來的市場定位和發(fā)展中占據(jù)最有利的位置！

PS/空間/市場：不過據(jù)我所知，現(xiàn)在影樓推高單一般都是升級相冊尺寸、數(shù)量，增加放大片，多穿服裝、多場景或外景等，來提高一個套系的價格，就演變成了總價相當高的高單，您認為高單是這樣構成的嗎？

PhotoShop：PS空間說的 沒錯,很多影樓的高單僅局限在你說的層面，但真正的高單不是這樣的，這樣只是加大了成本，增加產量，高單的利潤和低單就沒什么區(qū)別。

PS/空間/市場：那如何做的到單又高而利潤空間又大呢？

PhotoShop：首先是整個店的環(huán)境和裝修、布置要有一定的檔次了解到了高單的重要性，我們再來分析一下如何才能推成更多的高單呢？我們來看看深圳鐘愛一生，鐘愛一生的地理位置是相當優(yōu)越的，坐落在高檔酒店（深圳寰宇酒店）首層，緊靠深圳大劇院，邊上就是全國著名的景點鄧小平畫像。對面就是著名的荔枝公園，后面緊靠帝王大廈，現(xiàn)在正在修建深圳最大的金融中心。店堂的營業(yè)大廳也較明亮、寬敞，另外還有5樓的3D內景和6樓的空中花園。整個店裝修風格也比較大氣，區(qū)域分割相對比較完整。并且7臺大液晶顯示器也體現(xiàn)出了一種實力。所以鐘愛一生具備了做高單的硬件基礎。

PS/空間/市場：對，其實消費環(huán)境是很重要的，看到有些影樓店面不大，感覺象成功人士進店就推高單，一萬兩萬的都有，不過讓人產生懷疑，店面裝修和環(huán)境不象會有高檔次產品的店，再者門市推高單時也是語無倫次很激動，有的手也在抖，讓客人感覺不信任。

PhotoShop：是的，除了環(huán)境其次是店內人員要有一定的外在形象及內在素質的要求�；榧営皹鞘侵圃烀赖男袠I(yè)，是帶給客戶一個夢想的地方，所以客戶希望在這里有一個視覺上的和心理上的美好的感受。因此對接待人員的外在形象和內在素質自然有一定的要求。而整潔靚麗、青春甜美的門市人員首先就會從心理上讓客戶比較放松，比較容易拉近距離，這對推高單是相對比較有利的。在我的選美式的招聘下，鐘愛一生的門市人員基本上都符合這一要求，哈……

PS/空間/市場：哈哈，選美式的招聘，那如果全是花瓶能給你帶來效益嗎？

PhotoShop：我們所招的不是花瓶，都是智慧型美女，都要經(jīng)過嚴格的培訓，并精選錄用，門市人員要有推高單的信心和勇氣。一般來說，門市人員心里都愿意接高單，但并不是每個人都會在接單過程中把高套系很有步驟、有準備的介紹給客戶的。因為有的門市人員會在高單客人面前緊張，詞不達意的不知道自己在說什么；而有的則怕把客人嚇跑，怕客人有很大的反彈，所以在客戶面前不敢把好的高價值的產品及特別服務事項推薦給客戶，在客戶自己問到時也不敢清晰、大聲的報出價格。其實這樣的門市人員主要是因為對自己的產品和服務缺乏深入、細致的了解，而且自己的表達能力也有一定欠缺，所以對自己也就缺乏了足夠的信心和勇氣。

PS/空間/市場：那如何加強他們的信心和勇氣呢？

PhotoShop ：店長及門市主管必須針對此對門市人員進行足夠的專業(yè)知識和店內特色的講解和培訓，借此來培養(yǎng)和提高門市人員接高單的信心和勇氣。 PS/空間/市場 ：是的，對于新門市來說雖然有了嚴格的培訓，但是實際操作還是要再一次的由一線的主管對其進綜合性的指導培訓，讓他們快速成長，但對于接高單還是不夠吧！

PhotoShop ：對，除對自己的專業(yè)知識和店內產品和服務外，門市人員要會分析了解客戶的心理和需求。所以門市人員必須學會對各種類型客人的表象特征及其反應進行分析，最短時間內判斷出客人大致的需求點并立即調整自己的推薦重點和方法。門市人員必須要有完整的推薦介紹過程。每家婚紗店都有自己的推薦介紹流程，只是有的簡單一些，有的完整一些。就以鐘愛一生來說，因為有5樓和6樓的硬件設施，所以應該在客戶進店5分鐘之內，馬上陪同客戶上5樓和6樓參觀，對全貌做個大概的簡略介紹，而對一些有特色的拍攝景點則要進行詳細的解說和介紹，對6樓的工作室更是一定要帶進去介紹一番，如果化妝總監(jiān)或攝影總監(jiān)正好在的話，一定要介紹雙方認識一下，禮貌對客人進行招呼。在下樓后還要帶客戶對禮服區(qū)及產品陳列區(qū)進行游覽。

PS/空間/市場：這樣倒不錯，借助影樓本身優(yōu)越的條件讓顧客產生信任感，也會讓顧客對影樓有了留戀，也讓門市在桌面上少了不說口舌去介紹影樓實力和其它重要的東西。

PhotoShop ：對，這樣坐下來就不用再做這方面的介紹啦，顧客已經(jīng)感受到啦，重新入座，開始回答客戶的咨詢。在此過程中，一定要明確豪不模糊地說出不同的價格區(qū)域和服務區(qū)域，但千萬不要馬上讓客戶去選擇，而只是看上去在做一番“無心”的全面周到的說明即可。

PS/空間/市場 ：那應該怎么推呢？

PhotoShop ：充分運用“欲擒故縱”的手法，讓客戶自己對感興趣的東西來詢問價格，門市人員再“順口”說出什么樣的套系可以享受這些產品和服務。前面我說過，門市人員要對客戶的需求和心理進行了解，目的就是為了在跟客戶做進一步深入的銷單過程中，尋找到最合適的“抓手”來靈活運用。絕對不能因為客人看高套系了，為了能定單，就客人喜歡什么就給什么。恰恰相反，我們要做到客戶最喜歡什么，就用什么來“難”他一下，當然，最后經(jīng)過主管或店長的批準也許可以給他，但要給客戶一個好不容易爭取來的感覺，這樣他基本上不會再在別的方面跟你做過多糾纏，而且還不會輕易后悔去改單。

PS/空間/市場 ：現(xiàn)在門市都怕顧客為難自己，你卻要難一下顧客，這可是很稀有的方式，也很少有人用的，不怕把顧客難走嗎？

PhotoShop ：不會的，但這里最關鍵的問題是門市人員在“難”客戶的時候要十分注意掌握一個“度”的問題，要有一定的技巧，既不能讓客戶感覺到掃興。又要讓他感到如果馬上定單可能就會得到他想要的，不然以后就沒這么好的機會了�！半y”的前提是確定自己對客戶感興趣的東西已經(jīng)包裝到位，并且客戶已經(jīng)非常有興趣擺明了一定要它。

PS/空間/市場 ：這就是你所謂的"抓手"？

PhotoShop ：是的，"抓手"的設置是成交的關鍵點。

PS/空間/市場 ：請問張老師，你門市在那說這好那好，顧客也許不是走你一家影樓，如何讓客戶對你的推薦介紹感興趣？

PhotoShop ：這就需要門市人員要有一定的包裝技能。如何讓客戶認可影樓的產品和技術以及其他的服務?首先是要對自己影樓的產品十分的了解和熟悉，尤其對是別的同類產品比不上的特點，更要詳細解說，并配以豐富的表情和手勢，加強客戶的印象。再者就是對自己影樓的一些有特點的專業(yè)部門人員的技術特色有相當?shù)牧私�，能大概說出他們的各自特色，并對他們的“榮譽、獎狀和經(jīng)歷”非常的熟悉，同時還要跟隨幾個曾經(jīng)在服務客人的過程中發(fā)生的“有趣的小故事”。門市人員跟這些專業(yè)部門的人員多進行一些溝通，做一個深入的了解，這樣給顧客介紹顯得很專業(yè)。

PS/空間/市場 ：那門市對自己的產品和各部門都很熟啦精通啦，但是他們怎么去判別消費者是不是高單用戶呢？

PhotoShop ：這個也很重要，因此建議門市人員抽時間去多看社會上一些高端產品的廣告說明詞，豐富自己的包裝詞匯和語言表達能力。

PS/空間/市場：言下之意就是讓門市去看下高檔手表、飾口、包、化妝品、服裝、皮鞋等名牌商品并了解這些商品的性能及價值，能快速看出顧客的消費能力。

PhotoShop ：對的，除此門市人員一定要有團隊作戰(zhàn)的意識和能力并加以運用，在高單客戶面前，有時候門市人員一個人是應付不過來的，不僅需要主管及店長的幫助，有時候更需要專業(yè)技術人員的幫助。

PS/空間/市場：是不是現(xiàn)在影樓常用的一些談單方式，門市擺不平求助門市主管，再擺不平就上店經(jīng)理、再上店長、副總，群攻？

PhotoShop：不是這樣的，真正需要求助的是各部門的專業(yè)人員，因為一般高單客戶對攝影品質的要求相對會比較高，對禮服的要求也會比較高，所以從專業(yè)的化妝師、禮服師和攝影師的嘴里說出來的東西，客戶比較容易認同和接受。尤其是專業(yè)技術人員要學會在假設客戶已經(jīng)定單的情況下，直接對這對客戶日后的化妝和拍攝進行一番生動的又專業(yè)的描述，給客戶造成強烈的心理暗示，門市人員這是要在旁邊察言觀色，一見客戶的心已經(jīng)被打動，立即做“關門”的動作，要求主管或店長出面來夸獎一番客戶的眼光和品位，然后適當?shù)亍白鋈饲椤彼涂蛻粢恍┻m當?shù)膬?yōu)惠，讓客戶心理感覺舒服，然后把單完成。

PS/空間/市場 ：如張老師所講，門市掌握以上基本要素，按這種模式就可以了嗎？

PhotoShop ：也不是模式，在實際運用中，還要根據(jù)臨場情況自己善加變化。另外，門市主管或店長在上場幫單時，切記不要把自己變成第二或第三個門市，去重復之前門市人員已經(jīng)講過的話，除非她的話講錯了，你去進行更正。主管和店長要站在自己的更高的立場，讓客戶從你身上盡快建立起對該影樓的信心。

PS/空間/市場 ：對，這是很必要的，如果干部過去立場不對也起不到什么作用。

PhotoShop ：是的，那么今天我們就聊到這兒吧！

PS/空間/市場 ：好的好的，再次感謝張老師接受這次與眾不同的訪問！ 后感：現(xiàn)在影樓接高單，都很費力，不得技巧，不過也有很多門市高手接高單也很輕松自如，但是高單還是存在著張老師所講層面上的東西，讓顧客看出品牌價值和服務價值，有時產品卻不很重要啦，就象買一袋速溶咖啡和去五星級酒店喝咖啡一樣，品牌、環(huán)境、氛圍、服務就產生了價值，也有打出五星級服務或六星級影樓，您的服務跟上了嗎？