1、打開客人的心門

    客人一進(jìn)門．聽到此起彼落的“歡迎光臨”的聲音．門市人員熱情主動(dòng)上前迎接，伸手握手、自我介紹、認(rèn)識(shí)對(duì)方、稱呼對(duì)方、贊美對(duì)方．并且要在此后洽談過(guò)程中不斷地延續(xù)性地贊美客人．迅速打開客人的心門．在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種熱絡(luò)氣氛．建立客人對(duì)門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感．而不僅僅關(guān)注產(chǎn)品與價(jià)格。

    2、解除武裝

    客人都是帶著比較心態(tài)(貨比三家不吃虧)和防備心態(tài)(怕挨宰)上門的．我們應(yīng)該首先對(duì)客戶進(jìn)行性格的分析，再對(duì)客戶從行業(yè)、職務(wù)、收入等方面進(jìn)行消費(fèi)能力判斷．接下來(lái)再判斷顧客的需求點(diǎn)．看顧客是對(duì)服裝、相片、美編制作還是對(duì)品牌感興趣。進(jìn)而進(jìn)行專業(yè)的表達(dá)，解除顧客的武裝。

    3．建立專業(yè)感與信任感

    門市要對(duì)套系內(nèi)容、產(chǎn)品等專業(yè)知識(shí)深入理解，并運(yùn)用合適的說(shuō)話禮儀及肢體動(dòng)作，配合眼神等精神交流的溝通技巧，充滿自信．熱忱的為客戶服務(wù)．一定能建立專業(yè)感與信任感。客人信任三種門市：(1)熱情主動(dòng)、活潑可愛型；(2)親和力較強(qiáng)，看起來(lái)較誠(chéng)實(shí)；(3)說(shuō)話有分量，能作主的。門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)得太過(guò)精明，這樣會(huì)加重客人的防備心理。

    4、尋找解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)

    門市要學(xué)會(huì)傾聽，這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重．使客戶體驗(yàn)到尊容感．通過(guò)觀察判斷客戶的物質(zhì)及精神需求，強(qiáng)調(diào)價(jià)值而不是價(jià)格．合理的解除客戶的焦慮，試探性的提問(wèn)有助于了解癥結(jié)點(diǎn)．鼓勵(lì)客戶發(fā)言．形成良好的互動(dòng)交流，試著站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，沉著、耐心，不要急著否定顧客。

    5、醞釀成交時(shí)機(jī)

    這一步是最終的目的．門市人員以熱情。真摯、誠(chéng)懇的態(tài)度，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧和對(duì)客人性格愛好的掌握。借助良好的環(huán)境氛圍，再結(jié)合運(yùn)用假性開單，安排拍攝時(shí)間．或主動(dòng)做簽名優(yōu)惠等動(dòng)作，試探客人的反應(yīng)，醞釀成交時(shí)機(jī)，作一個(gè)漂亮的收尾．順利成交。如果客戶還有疑慮，應(yīng)再次解決客戶的問(wèn)題點(diǎn)，為客人準(zhǔn)備不同的優(yōu)惠組合方案，再次醞釀成交時(shí)機(jī)，如果最終還不能成交，專業(yè)的門市應(yīng)該表達(dá)接單的誠(chéng)意，留下對(duì)方的電話號(hào)碼．從第二天開始追蹤。

    6、成交

    一位優(yōu)秀的門市人員，不僅僅只是接單．應(yīng)該對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)．實(shí)現(xiàn)自己的承諾．完成客戶的托付，當(dāng)成為朋友辦喜事．并成為幸福的見證人。