新人到影樓消費想要得到什么? 如果消費者的需求得不到滿足將會如何? 我個人的經(jīng)驗：營銷中的戰(zhàn)略面、戰(zhàn)術(shù)面、戰(zhàn)技面缺一不可。 在談營銷前，有幾個前提

需說明，第一:營銷在企業(yè)經(jīng) 營里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多影樓老總，每天光忙著想點子。找構(gòu)思，總認為只要能有一個好的企劃案，就可以橫

掃”沙”場了，而其管理上并不太花心思,忘了企業(yè)生存的根本是質(zhì)量與服務(wù)。第二：營銷并非單指促銷宣傳，很多老總把促銷當作營銷的全部，總是以讓利、打折等手

段來吸引消費者，結(jié)果導(dǎo)致了價格戰(zhàn)，形成惡性循環(huán)，損害了整個行業(yè)的利益。 營銷的本義是企業(yè)提供價值以滿足消費者的需求，并形成消費市場的認同，積累成企

業(yè)形象或品牌(并不單指知名度)，以獲取利潤。 我們先由滿足消費者的需求談起，換句話說是新人到影樓消費想要得到什么?這個問題不妨倒過來思考，如果消費者的

需求得不到滿足將會如何?答案是“遺憾”。畢竟結(jié)婚是一輩子的大事，尤其對女孩子來說，成為一個美麗的新娘更是她的夢想，我們要使她的美夢成真,而“美夢”正是我

們銷售的產(chǎn)品，這是很重要的觀念，美夢是無形的，這也正是婚紗經(jīng)營的難處與關(guān)鍵處。

   當然．要達到百分百非常不易，但換個方式想，如果讓每對服務(wù)過的新人在未來的一年里，每人再介紹來一對準新人，那一百對老顧客就能介紹回200對新客戶，

推論，業(yè)績不就達到百分百的成長嗎? 戰(zhàn)略面處于企業(yè)發(fā)展關(guān) 鍵地位，這一塊又是婚紗影樓最欠缺的，其原因：有些老 總意識不到，或是無法堅持下去，或?qū)λ��?/span>

以為然。不管什么原因，如果您千了影樓，自己又忙又累．事情沒少千，心思沒少操，但效益卻越來越差，不妨好好檢查是否戰(zhàn)略面出了問題。 二戰(zhàn)術(shù)面 有了戰(zhàn)略，

接下來是落實執(zhí)行的具體方法(即戰(zhàn)術(shù)是為 戰(zhàn)略服務(wù)的)，這其中我將它歸納分為幾個方面： 目標設(shè)定——目標須根據(jù)市場及自身條件制定，竅門在于要建立全員共

識，要通過大家共同努力．否則形同虛設(shè).流于口號。 組織職責每個部門．每個人，依據(jù)其所擔任的角色及任務(wù)，按目標制定計劃,彼此分工合作朝共同目標邁進。然

而我所接觸到的大部分婚紗影樓組織職責這塊不是沒有，就是虛有其"表”，說一套做一套，到頭來工作也不明確，責任也劃不清，結(jié)果造成老總事必

躬親,又忙又累又看不到成效，于是怪主管無能(其實主管們也一肚子委屈)。另外組織職責和薪資福利也是互相掛鉤的,前者必然相對應(yīng)到后者,兩者必須名符其實．否則

將會引發(fā)人事的不穩(wěn)定。合理性及協(xié)調(diào)性，最典型的例子是生產(chǎn)線的規(guī)劃，它使每個人：專精于一項工作，通過經(jīng)驗的積累．效率不

但能提高，成果(比：如質(zhì)量)也將更顯著；再加上彼此的分工協(xié)作,將具有相乘效果。反之，將造成互相；中突，形成職位、部門間的矛盾。我發(fā)現(xiàn)在影樓中，部門本

位主義的氣氛相當濃厚，部門間互相指,責推委,內(nèi)耗的結(jié)果可想而知，這也是為什么在組織運作中．除了職責分工明確外,老總還須常協(xié)調(diào)、溝通各部門的工作(溝通、

協(xié)調(diào)正是老總的重要工作)。適逢目前影樓正朝數(shù)碼化進程發(fā)展，在原有的組織中又多了一個電腦 制作部門．除了數(shù)碼技術(shù)及應(yīng)用尚在摸索中外,部門間的互動愈加 復(fù)

雜。 追蹤安排有了目標．也規(guī)劃好了組織職責，流程也理順了。接下來便是落實工作，也就是所謂的執(zhí)行了。執(zhí)行得到不到位，可不能只看結(jié)果而不檢查過程．否則

必將失控。這里的工作，我是以年、季、月、周、日會議來管理。這個關(guān)系是這樣的,有了年度目標， 再按季節(jié)合理安排．便有了季及月目標。再把月目標根據(jù)合理性

的分配，制訂出周目標。然后于每周、月例會檢查目標執(zhí)行結(jié)果，如有落差，馬上修正，如此一來,周目標的達成．加總起來正是月目標的完成，而月目標的積累正是

季、半年、年度目標的完成。至于每天早上會我會檢查昨、今、明的工作進展，以保證工作的順暢及周目標的進度，整套系統(tǒng)成效顯著。我個人體會到只要掌握好開

會的技巧——聽和問，便可利用最短的時間，掌握企業(yè)關(guān)鍵處。只不過大部分老總不愛開會也不擅開會，常常把開會搞成一言堂的教訓(xùn)會，造成員工反感。關(guān)于如何

開好會議我將在以后的文章中說明。 激勵機制——合適的薪資、提成，對業(yè)績的提升、人員的穩(wěn)定、目標的達成起著很重要的作用。我很注重提成辦法的規(guī)劃，畢竟

這是員工最在意的一件事，俗話說“重賞之下必有勇夫”，規(guī)劃得當、效益立現(xiàn)；反之會造成很多抵觸情緒、怠工現(xiàn)象,不可不慎。(請參照雜志7月號的“用人篇”)。培訓(xùn)

的內(nèi)涵可依不同的目的性分為： ①專業(yè)教育——專業(yè)教育是指專業(yè)技術(shù)理論及實踐，并以考核來分等級學習。除了一般的課堂教育外，案例探討是我認為最直接。實

際也最有效的，可于每周、每日安排出一小部分時間，作接單案例、拍照案例和服務(wù)案例等個案討論，實用性很有效。至于師資問題別操心，只要塑造出共同討論、

虛心學習的氛圍．三人行必有我?guī)�。然后將案例匯集成冊，日后將成為最好的教案。 ②意識教育——也就是作思想工作，比如大家都知道服務(wù)很重要，但不發(fā)自內(nèi)

心，服務(wù)將流于形式化。好的意識教育對員工的責任感、凝聚力都會起到一定作用，其功效雖是潛移默化的，但最終會爆發(fā)出無可匹敵的力量，其重要性我認為大于

專業(yè)教育。 ③生活教育——也就是素質(zhì)教育的體現(xiàn)，它是一切教育的根本，不光是靠“教”出來的,還要慢慢去體會感受，而且要由領(lǐng)導(dǎo)以身作則帶出來，目的是要讓每

位員工談吐舉止自然流露高雅氣質(zhì)，久而久之形成企業(yè)文化的一部分。 客戶資料管理——健全的客戶資料是數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)．未來的『以客養(yǎng)客』營銷策略，必然

是由客戶資料發(fā)展出來的；也是『業(yè)績百分百』成功與否的關(guān)鍵所在。 電腦化——影樓運作化不但將上述客戶資料運用到極致，同時在管理上也可提供很多便利．比

如流程管理、營運分析、廠商管理等，但必須強調(diào)的是電腦化不是買個電腦,裝上軟件便能運作。電腦化成敗關(guān)鍵在于作業(yè)流程是否順暢，然而—般影樓這方面做的都

不是很理想，比如客戶資料不全，流程環(huán)節(jié)銜接不緊密等．那電腦也解決不了。影樓電腦化并非想像的那么容易。另外還有—個誤區(qū)，就是認為電腦萬能，很多老總

想把所有的工作者都納入電腦．這不但不現(xiàn)實，反倒把電腦化的腳步擾亂了，畢竟電腦只是一個工具. 影樓不妨在每年淡季時作年度例行標準化提升工作．不但可解決

淡季太閑的問題．同時也能提升企業(yè)的實力,迎接下一個旺季的到來。 研發(fā)、創(chuàng)新—婚紗屬于流行行業(yè)，隨時掌握最新的流行趨勢,引進各種新款產(chǎn)品或資訊，并展現(xiàn)

在作品中， 以順應(yīng)甚至引領(lǐng)時尚潮流。各位老總不妨定期要求化妝師、 攝影師，設(shè)計師等技術(shù)人員以共同創(chuàng)作的形式提交新作品； 或者從顧客的照片中選出自己較

滿意的作品．一方面作為推動創(chuàng)新的動力；另一方面也可考核人員水平是否有所提升。

    綜合以上十項戰(zhàn)術(shù)面，我們可以將其總結(jié)歸納為營銷組合四要素(4P)．即創(chuàng)造良好的服務(wù)及高品質(zhì)的作品(Product),以合理的價格(Price)，借助各種渠道(PIace)推向

市場(Promotion)，至于四要素之間的關(guān)系．則是互動的，其運作精髓可在十項戰(zhàn)術(shù)面中細細體會。 三戰(zhàn)技面 有了戰(zhàn)略面的規(guī)劃．掌握住大方向；再依戰(zhàn)術(shù)面落實到

計劃中．接下來就是短兵相接的戰(zhàn)技了．也就是商場中的”銷售技巧”了。 談到銷售技巧．我有幾個觀點： ⒈銷售技巧和銷售人員自身的條件有著密不可分的關(guān)系，

所以從選人開始．就得注意．才能事半功倍。 ⒉銷售技巧和經(jīng)驗有很大的關(guān)系，要在短時間內(nèi)．使銷售人員熟能生巧，相互演練是一個很可行的辦法。 ⒊再厲害的銷

售高手，也必須信守『以客為尊』的信條——能以顧客為中心，凡事先考慮到顧客的需要．并適時給予回應(yīng)．才能達到滿意百分百的目標。 ⒋銷售其實還得看“底

氣”．底氣足了，自然表現(xiàn)出自信來,接單自然好接．而這”底氣”正是企業(yè)自身的形象及口碑。 ⒌在影樓銷售．很多老總太迷信『高手』，結(jié)果造成下列麻煩： ①既然

是『高手』．他的價位就很"高”，同時也會形成其他人員心態(tài)的不平衡，造成管理上的難度。 ②『高手』容易被挖．要不工資就得三級跳．形成老板心中的痛。

③『高手』遲早有離開的一天，而銷售技巧自然也跟著走了,無法留傳延續(xù)下去，太依賴反倒受害越大，不可不防。 ④『高手』容易翹尾巴，和其他部門人員的協(xié)調(diào)配

合難度大，讓老板們又愛又恨尤其高手之間的暗中較勁更讓人頭疼。 結(jié)合以上觀點，所以如何創(chuàng)造一個高接單的模式，才是提升銷售技巧的首要.