影樓策劃方案，讓你少走彎路……分析顧客的心理　　成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。 　　開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型�！　≡缙诟�風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。 　　晚期跟風(fēng)者滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。 　　落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。　　一個好的推銷員總是運(yùn)用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念。 完全膽怯的顧客 　　[癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。[心理診斷]此類顧客若推銷員在場就認(rèn)為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。 [處方]對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。穩(wěn)靜的思索型顧客 　　[癥狀〕此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫�！残睦碓\斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問。屬于理智型購買。[外方]不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比一切都重要。可以從他們言語的微細(xì)處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應(yīng)該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。人品好的顧客 〔癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“推銷員的確是辛苦的工作!”[心理診斷〕他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點謊言，又認(rèn)真傾聽推銷員的話。但是，不會理睬強(qiáng)制推銷的推銷員。他們不喜歡特別對待�！蔡幏健橙襞龅酱祟愵櫩筒环琳J(rèn)真對待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對待才好，推銷員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是，應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對方。

粗野而疑心重的顧客 　　〔癥狀]此類顧客會氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相信你的說明，對于商品的疑心也很重。不僅推銷員，任何人都不容易應(yīng)付他。[心理診斷]此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問題。因此，想找個人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中。他們尋找與推銷員爭論的機(jī)會。[處方〕應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們。不可以跟他們爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。否則，會使他們更加急躁。介紹商品時，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹品。影樓顧客類型分析 婚紗影樓的顧客雖然是年輕人，但由于職業(yè)愛好，生活環(huán)境等多方面差異，造成這些新人欣賞攝影作品的不同心理。習(xí)慣和愛好，正確認(rèn)識顧客的這種差異，分析不同顧客的不同心理狀態(tài)，根據(jù)不同顧客類型采取不同服務(wù)的方法可以提高門市接待的成功率。 1、疑心病重新人 特點：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識，擔(dān)心作品是否適合自己。應(yīng)對方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。 2、要求幫其選擇，自己卻不看一眼 特點：①依賴心重想考驗門市小姐的能力；②不喜歡門市小姐的態(tài)度，消磨時間。應(yīng)對方法：①了解清楚新人的需求，針對需求交換意見；②可尋求與攝影無關(guān)的共同話題使彼此融洽。 3、一再發(fā)問同樣的問題 特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 應(yīng)對方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。 4、不肯采納意見 特點：①意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市小姐的說明不合要求，認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強(qiáng)制推銷。應(yīng)對方法：①夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。 5、猶豫不決，不知所措 特點：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。應(yīng)對方法：問清顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當(dāng)相近的套系。 6、不能明確表示要什么 特點：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。 7、拒絕由某位小姐接待 特點：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。 8、轉(zhuǎn)身就走的新人 特點：①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗；②價格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過后再作決定。應(yīng)對方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機(jī)會，保證對方預(yù)約后不會后悔。 9、愛討價還價的人 特點：以殺價為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價購買會上當(dāng)，斤斤計較。應(yīng)對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。 10、只問價錢而不買 特點：消磨時間，為收集商品情報為目的。 應(yīng)對方法：①盡管知道對方?jīng)]有預(yù)約的意思，也應(yīng)該認(rèn)真接待；②不要排斥任何人，不忘同時銷售人情味。 11、毫無反應(yīng)默不作聲 特點：①本性沉默寡言，門市小姐與新人的性情不合，缺乏判斷力；②門市小姐介紹的內(nèi)容不合要求，想自己選購。應(yīng)對方法：①盡量免受到當(dāng)時氣氛的影響，得不到該有的回應(yīng)時先暫時退下，等待下一次進(jìn)言的機(jī)會；②找出新人的喜好與意念，以提高默契，達(dá)到合諧。 12、老是要求退件 特點：商品本身確有瑕庇或該商品原是贈品，帶回家后發(fā)現(xiàn)不適用或買回

家后親戚朋友認(rèn)為不妥。應(yīng)對方法：①很有禮貌地表示道歉并保證今后注意成品的質(zhì)量管理，答應(yīng)重新制作；②萬一正好缺貨推薦其他替代品，直到對方滿意。 13、表現(xiàn)得像萬事通 特點：①過于自信，自視過高，表示欲過強(qiáng)或愛擺架子；②商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。應(yīng)對方法：①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。 14、吝嗇的新人 特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。應(yīng)對方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上。 15、一直東張西望的新人特重小心，不希望后悔；②不沖動預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識及應(yīng)對能力。應(yīng)對方法：①查明對方來店動機(jī)，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。 17、一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 應(yīng)對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色。 18、喜歡挑毛病的人 特點：①不挑毛病就不順心，缺乏誠意，以前曾有過不愉快的經(jīng)驗，自信商品知識比門市小姐豐富；②有興趣但不想買，門市小姐推薦的商品不合要求。服務(wù)態(tài)度禮貌用語：1、需要什么服務(wù)呢？ 2、我能為你做什么呢？ 3、恭喜二位，早生貴子。 4、你好！（早上好，中午好，晚上好）。 5、麻煩您坐一會，立即有人為您服務(wù)。 6、謝謝您，請您再幫我公司介紹客人。 7、歡迎光臨，需要什么服務(wù)呢？我?guī)湍�倒茶�?8、常說請，謝謝，對不起。