一、做好充分的準(zhǔn)備
　　一個人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個方面：
　　1．心態(tài)和信念的準(zhǔn)備
　　如果一個人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。
　　2．產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備
　　一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識，只有這樣才能讓客人信服。
　　3．自我能力和技巧的訓(xùn)練
提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.
二、 使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)
　　我認(rèn)為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。
　　1．改變肢體動作：
　　心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。
　　2．改變語言慣性：
　　不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。
　　3．問對的問題：
　　例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？
三、建立信賴度
　　門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？
　　注意以下二個方面：
　　一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達成
　　1．公司的特色本：
　　你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。
2．化妝前后照片對照冊：
　　解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊，給客人比較對比，找到和自己很象的人的照片效果。
四、了解顧客的期望和需求
　　不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學(xué)會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如何了解客人的期望和需求：
　　1．直接去問
　　2．去感覺
   3．用相關(guān)的事物調(diào)查取證
五、有效的介紹產(chǎn)品
　　了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點關(guān)于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。
六、做同業(yè)競爭分析
　　當(dāng)客人不定單要比較時，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌�，運用同行業(yè)價位對照表進行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：
　　1．強調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等
　　2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里
　　3．實事求是去分析現(xiàn)在的市場
　　4．換位思考
七、解除反對意見
　　對產(chǎn)品進行比較后，并對客人提出的問題進行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實我們的價格比別人高了一點，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也是值得的。
八、成交
　　關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點是必須知道的：
　　1．要針對不同的客人用不同的成交技巧。
　　2．聽到拒絕后仍要堅持到底
　　3．承諾客人的一定要寫清楚
　　4．讓客人有物超所值的感覺
九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)
　　很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？
十、做好服務(wù)
　　我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時也是二次選項片消費提升的基礎(chǔ)和前提。
　　有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)中有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺�，大家要在平時的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進步一點，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人影樓門市接單技巧2007年09月03日
有關(guān)門市數(shù)碼選片注意事項
　　影樓顧客選片涉及到影樓內(nèi)部的各個層面，一方面要考慮到盡可能滿足顧客的需求，提高服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也要從影樓的角度來創(chuàng)造更大的利潤空間。如何達到上面所說的目標(biāo)？這需要我們各個選片門市顧問們盡可能地把工作做細做實，多知道一點專業(yè)知識，多考慮一點推銷方式。
以下是門市在數(shù)碼選片時需要注意的一些事項(請結(jié)合平時超級門市推銷技巧一起運用)：
　　1． 在顧客拍完婚紗照后，確定了選片日期，在選片日期之前，請門市顧問一定要先打開這對顧客的數(shù)碼照片進行全面的檢查，做到顧客選片時，已經(jīng)對他的照片了如指掌，胸有成竹；（方法是：自已準(zhǔn)備一本小小的工作日記本，把你負(fù)責(zé)的每一對顧客的選片日期記下來，隨時查看，先檢查選片日期，然后打開計算機對這對顧客的照片進行檢查了解，心里有數(shù)之后，就可以打電話對這對顧客進行邀選。）
　　2． 在門市對顧客選片前，一定要作選片的感情鋪墊，取得顧客信任是第一要素，在沒有完成這一步驟之前，請一定不要作推銷工作；
　　3． 同一張版面內(nèi)的照片在盡量使用同一個造型或款式，以保持版面的統(tǒng)一整體感；
　　4． 由于影樓的利益所在，我們會在選片時盡量讓顧客多選，但要懂得不是照片越多越好，保證顧客的產(chǎn)品品質(zhì)才是第一位的。你要懂得告訴你的顧客，并不是照片越多越好，這中間需要一個適當(dāng)?shù)牧�。如果你先告訴你的顧客這個道理，會增加他對你的信任感，不要讓他感覺到你在拼命地推銷，而是真正從他的角度為他著想。當(dāng)然，你也不能忘了讓他知道照片太少一樣做不出好的效果。既要保證二消的成交率，也要顧客滿意。每本相冊通常有十張跨頁，一張跨頁需要照片三到六張照片，如果多于這個數(shù)，就可以考慮加本相冊了；
5． 在選片過程中，顧客常常會提一些要求需要后期修整，比如大小眼、歪嘴唇等，如果攝影前期有一些穿幫現(xiàn)像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期處理的，比如新娘半側(cè)面造型，需要把臉或身體過于肥胖的修整瘦些，就會增加不必要的后期難度，而且效果并不理想。所以，在碰到這類顧客，你可以告訴他，對照片修整過多會失真，如果顧客一定堅持，可以及時和后期主管聯(lián)系，讓更專業(yè)的人來說服他；
　　6． 客人往往對化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，對門市就會差一些，這時門市需要有一定的氣質(zhì)來鎮(zhèn)住你的顧客。顧客不肯買片時，你不能急燥（你可以說，結(jié)婚是你一生中的最大的事，如果你現(xiàn)在為了省一點點錢，對你以后是一個缺憾，但是如果你現(xiàn)在少買一件衣服，可能你這輩子都會有一個美好記錄定格下來，您說是不是呢？）；顧客有無理要求時，你不能發(fā)火（比如：你可以說，我們公司有明確規(guī)定，您的要求我沒有這個權(quán)限，不然我要扣工資的，我們這家影樓的服務(wù)是一流的，為每一對新人服務(wù)并收取一定的報酬本身也是合理的呀，您認(rèn)為呢？）；你需要不亢不卑，有時還需要適當(dāng)?shù)摹鞍詺狻�，讓顧客感覺到你不同凡晌，對你產(chǎn)生敬意；
　　7． 門市必須熟知數(shù)碼的特點，無縫、跨頁、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)別）。告訴你的顧客，他們的每一個版面設(shè)計都是唯一的創(chuàng)意，絕無套版重復(fù)，我們的影樓請到的全國最優(yōu)秀的數(shù)碼設(shè)計大師坐鎮(zhèn)，來不得半點水份。絕版設(shè)計本身就是無價的精品，可以為你的顧客的一生留下最美麗尊貴的紀(jì)念品；
　　8． 在給顧客選片時，不要一味地加片入冊，要綜合考慮其他加洗放大及各種水晶等二期消費產(chǎn)品，要知道這些產(chǎn)品的利潤空間遠比加照入冊高；
　　9． 有些照片顧客可能會不喜歡，比如有些照片前景太暗，客戶臉部陰影重，有些客戶會不喜歡，這時可以給他解釋說這是逆光攝影的一種手法，攝影師對有感覺的客戶才會用到。如果碰到自已無法解說的情況，一定要請專業(yè)的攝影師來當(dāng)面解說給他們聽，專家的解釋會更讓顧客信服；
　　10． 現(xiàn)在所有套系里的數(shù)碼照片數(shù)量是夠不上做相冊的，二期賣片就成了選片的一個重點。如果在選片過程中碰到自已無法提高套系以外的加選數(shù)量，請一定要利用團隊的力量，可以請其他有空閑的門市或者主管人員以及其他專業(yè)人士來一起參與選片，配合行動，以達到足夠的選片目的；
　　11． 放大片的選取請留意顧客的放置位置，通常臥室和客廳的放大片是相對不一樣的，外景適合客廳放大，內(nèi)景適合臥室放大。請各位門市顧問充分了解影樓產(chǎn)品對于顧客的功能性，這樣在給顧客選片時會更得心應(yīng)手；

影樓門市人員如何應(yīng)對10類最頭疼的問題
1.顧客進門就問價格，覺得太貴，沒辦法留住客人，怎么辦？

答：若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意，門市要主動說出店的優(yōu)勢和特點，提高顧客購買欲望。如果顧客及早地介入到價格討論中,門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系,價格一定會讓您滿意,您可以先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡，即使再便宜,你也不會拍的,是不是?”門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設(shè)計預(yù)算。比如可以根據(jù)顧客詢問的套系價格，制定幾個消費方案，讓顧客比較，讓他們在比較中尋找到適合自己的套系價格，這會讓顧客感覺到門市是在為他們考慮，容易讓顧客對門市產(chǎn)生信任。

2.如遇到顧客很有主見，見識很廣，有攝影和設(shè)計技巧的顧客怎么辦？

答：有很多客戶喜歡在門市面前顯示他的專業(yè)知識，他很想讓你知道他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他是行家。碰到這種客戶門市一定要記得稱贊他的專業(yè)知識，即使他說的是錯誤的。
因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶就是希望獲得別人的尊重，他希望得到你的認(rèn)可，并且隱含著不能忽悠他、欺騙他的意思。所以給他適當(dāng)?shù)姆Q贊，跟他達成共識，能夠增加他的自信心以及他對門市人員的好感。所以千萬不要跟這種客戶爭辯，更不能指出他說得不夠?qū)�業(yè)的地方，否則他可能調(diào)頭就走了。
所以你應(yīng)該告訴他：“我非常驚訝您對我們的套系這么了解，你這么專業(yè)，相信你對我們的品質(zhì)也非常清楚，所以請相信我現(xiàn)在只是站在客觀的立場向您解說我們的套系除了剛才您所說的以外還有哪些特點。等我介紹完了以后，我相信您完全能夠判斷到底我們的產(chǎn)品是不是您最佳的選擇�！彼�以透過他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的解說機會。

3.顧客訂單了，但是不想交全款，怎么才能讓顧客放心交全款？

答：這主要是因為客戶沒有完全了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度。這時候你要做的就是要證明你所說的具有信服力。  
影樓現(xiàn)在最常用的做法就是會拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看以做證明，也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實力。你還可以告訴他促銷期間的所有套系只有全款預(yù)約才可以享受這個優(yōu)惠。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒，總覺得自己花了錢總想抱怨點什么，如果遇到這類顧客，不要理會他們的這種抗拒。比如你只要笑一笑說：“李小姐你明天幾點鐘來拍比較方便呢？8點還是9點？”接著你就保持沉默，等待客戶回答。一個好的門市人員，就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析顧客的抗拒是真的客怨還是無病呻吟型，并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

4.遇到有意向拍攝的顧客，但是看了樣片后發(fā)現(xiàn)我們這里沒有他想要的風(fēng)格，于是提出先拍照后付款，怎么辦？

答：門市對“先拍照后付款”這樣的要求當(dāng)然不能輕易答應(yīng)，否則容易在后期產(chǎn)生很多矛盾。雖然顧客提出了“先拍照后付款”的要求，這說明我們店還是有令顧客滿意的地方，因此讓顧客簽單的機會很大對這樣的客戶，門市不妨告訴顧客，樣片都是過去拍的，攝影師會根據(jù)顧客的性格和喜好來拍出不同感覺的片子，因此很多顧客的片子成了后來的樣片，所以現(xiàn)在所看到的樣片其實只是其中的一部分，并不代表這些樣片就是固定的模式和風(fēng)格。
說了這些解釋之后，如果顧客還不放心交錢，可以讓其交付一部分定金，待拍攝后再交齊余款，這樣也可以讓顧客少一些擔(dān)憂。同時還可以利用首付全款可獲得各種優(yōu)惠的方式，盡量讓顧客把全款付清。

5．老顧客介紹新顧客來時是否可以要求享受老顧客所享受的優(yōu)惠？

答：如果顧客提出了這種要求，當(dāng)然可以同意。同時告訴顧客，我們現(xiàn)在還有其它的優(yōu)惠活動，與原先的優(yōu)惠有所不同，優(yōu)惠的針對性也不一樣。因此，可以讓顧客先了解一下，比較哪種優(yōu)惠對他們來說最劃算。同時可以根據(jù)顧客的喜好和要求幫助顧客提出各種參考方案。

6．價格貴，進來隨便看看？

答：這是影樓門市比較常見的、也是最頭痛的問題。這類客戶在跟你接觸的過程當(dāng)中常常表現(xiàn)得比較冷漠，話不多，只是很安靜的坐在那里翻看，這時候你需要做的事情就是要想辦法讓客戶多說話，多問客戶問題，勾起他們的興趣。
他們沉默的時候常常就意味著你還沒有提起他們的興趣和購買意愿，所以你要想辦法讓他們多說話，要多問他們一些開放式的問題。你可以引導(dǎo)他們談?wù)搶μ紫档目捶�，或者是他們感興趣的話題。只要你能夠引導(dǎo)他們多說話，就可以把他們的注意力和興趣轉(zhuǎn)移到你身上以及你的套系介紹上。  
所以一定要學(xué)會鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法和意見。從他們的回答中你就能夠比較容易地找出他們的需要，然后從中找到突破點。  

7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但生日日期還尚早，這次只是為了多了解信息？

答：能來店了解信息的客戶肯定是一個準(zhǔn)客戶。但是你可以告訴顧客優(yōu)惠活動就這么幾天，過了這個優(yōu)惠期，要恢復(fù)原價了。如果在這段優(yōu)惠期內(nèi)預(yù)約，一年之內(nèi)拍攝都可以。從而打消顧客預(yù)定尚早的猶豫，因為顧客一旦出了店門，就不知道明天到底是哪家的顧客了，所以一定要抓住每個可能訂單的機會。有了一個新顧客，就有機會把新顧客培養(yǎng)成老顧客或者忠實顧客，為以后顧客的轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)。

8.有顧客進了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？

答：你可以告訴顧客，服裝多少不重要，拍照最重要的是拍攝效果，講究的是技術(shù)。如果服裝真的很少，要力圖將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到拍攝技術(shù)上來。再說很多服裝穿著不怎么好看，但是拍攝效果卻很好，這個攝影師會很有眼光的。要是顧客有什么適合拍照的服裝可以建議他們拿過來，讓攝影師看看拍攝效果，穿自己的衣服拍照更真實自然，相信顧客也不會過多追求的。  

9.客人以前拍過，現(xiàn)在只想拍幾張單片，不想做成相冊怎么辦？

答：遇到這種情況首先要尊重顧客的需求，不要強求顧客過多消費，否則顧客以后就不敢進店了。不過你也可以讓他們多了解拍單片的價格和套系價格，好讓他們進行比較。因為拍攝一本相冊會比拍單片劃算得多，再說單片不好保存，容易折掉，相冊就不一樣。如果顧客經(jīng)過考慮后想拍套系當(dāng)然好，如果還是主張拍單片，就不要再多做介紹，否則會引起顧客的反感。

10.付款時，顧客說沒帶錢、沒帶卡怎么辦？

答：一是確定顧客確實是沒帶錢，一定要讓他先交一小部分定金，明天有時間再送來，你要告訴他，活動時間是有限的。如果說沒帶錢只是個借口，就要分析顧客為什么不愿意付款，一定是在什么地方還有顧慮，然后再對癥下藥。