門(mén)市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個(gè)好的門(mén)市將會(huì)給老板帶來(lái)不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊。

   首先，我們要了解這樣一個(gè)情況：客人進(jìn)入影樓是需要性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無(wú)故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對(duì)這個(gè)情況，再來(lái)考慮客人時(shí)門(mén)以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。因?yàn)�，�?dāng)今天這對(duì)客人進(jìn)店來(lái)之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽(tīng)多次而最終選擇的，所以說(shuō)，作為門(mén)市千萬(wàn)不要在客人進(jìn)店后就先“王婆賣(mài)瓜”式的推銷(xiāo)，而在于要真實(shí)誠(chéng)懇的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問(wèn)題。

   在行銷(xiāo)過(guò)程中，門(mén)市極容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷(xiāo)”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開(kāi)口咨詢(xún)或者有問(wèn)有答，互動(dòng)起來(lái)，這時(shí)我們的門(mén)市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門(mén)市會(huì)在客人進(jìn)店后還沒(méi)有進(jìn)行有效的溝通（也就是還沒(méi)有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任和相對(duì)的依賴(lài)感）之后就在于單槍直入的問(wèn)：先生（小姐）你們的婚期是什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算是多少？我們暫且將這類(lèi)門(mén)市歸結(jié)為套路式門(mén)市、偷懶門(mén)市、無(wú)知的門(mén)市或急功近利的門(mén)市。一大長(zhǎng)串的問(wèn)題下來(lái)之后，客人的感覺(jué)并不是門(mén)市在為他真誠(chéng)服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢(qián)，這樣的情況下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問(wèn)話，直接回答你的提問(wèn)；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說(shuō)話胡亂說(shuō)個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒(méi)有定下來(lái)。這對(duì)于我們接單來(lái)講，沒(méi)有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒(méi)有定下來(lái)？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說(shuō)，人家的婚期沒(méi)定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問(wèn)題也盡量不要問(wèn)，有誰(shuí)不想花很少的錢(qián)辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算是5000元，但我想沒(méi)有哪對(duì)客人傻到跟你說(shuō)實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門(mén)市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來(lái)跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，所以說(shuō)，我覺(jué)得門(mén)市的這些問(wèn)題是比較愚昧的問(wèn)題，是在強(qiáng)迫客人說(shuō)謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒(méi)有，而是要做到讓客人主動(dòng)先開(kāi)口咨詢(xún)，然后形成一種門(mén)市與客人之間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門(mén)市形成信任之后就很容易下單。我相信，只要是做門(mén)市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)客人，誰(shuí)知道介紹到一定程度的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語(yǔ)，這樣的單還怎么樣談下去？

   一個(gè)好的門(mén)市一般不會(huì)主動(dòng)問(wèn)客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取二種方法直接和客人推銷(xiāo)：

   從高套系到低套系；

   從低套系到高套系。

   門(mén)市要根據(jù)對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。對(duì)自身能力或口才不是很自信的門(mén)市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開(kāi)始推銷(xiāo)，根據(jù)客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。這樣一來(lái)，接單的成功率會(huì)很高。

   要力爭(zhēng)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的門(mén)市。

門(mén)市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對(duì)于客人的這些提問(wèn)卻不能做出令人滿(mǎn)意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而有并不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)椋�你無(wú)法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之所以最終決定在這里消費(fèi)與否并不完全是因?yàn)閮r(jià)格的高低，而是因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信任才決定的。所以我們的門(mén)市不僅要會(huì)說(shuō)好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺(jué)得你的解說(shuō)很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺(jué)你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢(qián)包。所以這就需要門(mén)市要朝著全面了解專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類(lèi)、布料、服務(wù)流程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對(duì)攝影要知道為你的客戶(hù)服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、效果等；對(duì)化妝造型：造型師對(duì)你客戶(hù)的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時(shí)能從各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很遠(yuǎn)了。

   門(mén)市的為人也很重要，門(mén)市作為影樓的顧問(wèn)，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠(chéng)懇、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說(shuō)、寫(xiě)、做一致等。門(mén)市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶(hù)而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來(lái)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊的基礎(chǔ)上我們也千萬(wàn)不要說(shuō)謊，“說(shuō)、寫(xiě)、做一致”是我們做門(mén)市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。

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