分析顧客的心理

    成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。

    開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。

    早期跟風者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。

    晚期跟風者滿腹狐疑，只有當許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。

    落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。

    一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念。

    完全膽怯的顧客

    [癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。[心理診斷]此類顧客若推銷員在場就認為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。[處方]對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。

    穩(wěn)靜的思索型顧客

    [癥狀〕此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫�！残睦碓\斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認真，一本正經(jīng)。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問。屬于理智型購買。[外方]不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要�？梢詮乃麄冄哉Z的微細處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應(yīng)該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會想更進一步了解你。結(jié)果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。