（1）確定決策者。

    （2）完全接受（微笑、點頭、身體向前傾、語調柔和，認同對方的感受，無論如何，對顧客的意見要表示尊重，不要引起爭論）。

    （3）確認顧客的抗拒點，以問題代替回答，了解顧客產生抗拒的真正原因。

    （4）辨別顧客的抗拒是真還是假，如果是假的就要引導他。

    （5）鎖定抗拒點。這是不是唯一的困惑？除了這個問題還有沒有其他的問題？

    （6）取得顧客的承諾。如果我可以幫你解決這個問題，你是否能夠立刻下決定。

    （7）再次框定和確認。您是一位坦誠和講信用的人，相信解決你的問題后，你會作出一個明智的選擇。

    （8）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。