編者按：先問大家一個問題，“你是希望1個顧客到你這兒購買10次，還是希望10個顧客每人來你這購買1次？”我想，所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結(jié)果呢？我認(rèn)為，企業(yè)除了要不斷地提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，還必須制訂忠誠度回報計劃這里有三個非常有效的客戶管控措施。

    忠誠度回報計劃

    先問大家一個問題，“你是希望1個顧客到你這兒購買10次，還是希望10個顧客每人來你這購買1次？”我想，所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結(jié)果呢？我認(rèn)為，企業(yè)除了要不斷地提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，還必須制訂忠誠度回報計劃。

    當(dāng)一個員工在你的企業(yè)工作了很久，他需要獎勵，這是對他忠誠度最好的回報�？蛻粢惨粯�，如果他對你很忠誠，你就一定要回報他，不管是物質(zhì)上還是精神上的獎勵，而且一定要以企業(yè)的名義。你越懂得回報，他就越忠誠，越忠誠就越容易管控。比如積分計劃、折扣計劃、回贈計劃等等。這些措施不僅可以單獨使用，也可以交叉使用�？梢砸粋�月回報一次、一個季度回報一次,或者一年回報一次，目的都只有一個——維系客戶，提高客戶的忠誠度。

    我有一個學(xué)員，在聽完我的課程之后，回去就制訂了一個積分計劃。他給所有在他這里購買產(chǎn)品超過1000元的客戶都辦了一個卡，然后根據(jù)這個卡的消費次數(shù)和消費額給予一定的回饋，比如獎勵物品、贈送現(xiàn)金劵、寫感謝信、打溫情電話等。其中最難得的就是每年春節(jié)，他都親自給那些核心客戶拜年。雖然是個簡單的方式，可是很多客戶都沒想到，自己平時買了東西，過年時對方的老板會親自上門拜年，自然感動萬分。同時，這也讓這位學(xué)員獲得了更多客戶的承諾：一定會再次光臨。

    由此可見，忠誠度回報計劃能給你的客戶管控帶來多么大的幫助。如果那些核心客戶跑到這位學(xué)員的競爭對手那里買了產(chǎn)品，我估計客戶的內(nèi)心都會感到不安。

    客戶保留計劃

    西奧多-萊文特說：“銷售僅僅是給戀愛畫上了圓滿的句號,而婚姻才剛剛開始�；橐鍪欠裥腋�,在于銷售者如何經(jīng)營關(guān)系�；橐鲑|(zhì)量決定了將來到底是持續(xù)合作，還是無休止的糾紛，或是走向離婚�！�

    社會日新月異，客戶也越來越聰明。他們變得更有教養(yǎng)，更加自信，更加見多識廣，他們對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)懷有更高的期望。因此,企業(yè)要在關(guān)注新客戶的同時更加關(guān)注老客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠度，與客戶發(fā)展長期的友好合作關(guān)系。

    如何留住客戶？如何讓客戶繼續(xù)跟你合作？首先，企業(yè)要重視持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有充分地重視客戶、關(guān)注客戶，企業(yè)才能與客戶建立一種長期的友好合作關(guān)系。

    要想留住客戶，還有一個非常重要的方法，那就是針對不同客戶，采取個性化的服務(wù)。比如你現(xiàn)在準(zhǔn)備給客戶送禮品，你是不是應(yīng)該先問自己幾個問題：你為什么要送禮？給誰送禮？送什么禮？什么時間、什么地點送？誰去送?這些都非常的重要，因為不同的客戶有著不同的偏好。

    提高運作水平

    如何才能讓你的客戶重復(fù)購買？如何讓他幫你推介產(chǎn)品？如何讓客戶時刻保持積極的心態(tài)？這些都需要你提高自己的運作水平。一方面，對你做得好的方面提高標(biāo)準(zhǔn)，使自己越做越好，另一方面,把你做得不好的地方列出改進(jìn)計劃，變成措施并切實執(zhí)行。